Когда мы ведем переговоры – деловые или личные – мы стараемся завоевывать и поддерживать свой авторитет в глазах оппонента. С такой позиции легче достигать договоренностей. Опытные переговорщики это понимают, а потому порой стремятся наш авторитет уронить, сбросить нас с этой удобной переговорной позиции.
И одним из приемов, помогающих им это сделать, является прием, который называется «ложный стыд».
Ваш оппонент говорит:
– Вы, конечно же, видели последние исследования Boston Consulting Group по вопросу…
– Вы, разумеется, уже прочитали новую книгу Бернарда Гарднера о новых цифровых коммуникациях…
Вы знать не знаете, кто такой Бернард Гарднер (я его только что выдумал), а про Boston Consulting Group догадываетесь лишь, что они из Бостона и в лучшем случае вспомните про матрицу с дойными коровами, которая, конечно, совсем не тянет на свежие исследования. И у вас возникает ложный стыд, что вы сейчас будете выглядеть как профан, если признаете, что не видели и не читали. Вы не хотите казаться некомпетентным, а потому уверенно и многозначительно киваете, загоняя себя в ловушку.
В чем ловушка.
Вполне вероятно, что ваш оппонент говорит о реальном исследовании или авторе, а, возможно, нет никаких исследований и нет книги, а он просто морочит вам голову. И как только вы подтвердите что автора читали, а исследование видели, последует уточняющий вопрос:
– Напомните, что там пишет Гарднер об изменении парадигмы цифровой дуги…
– Помните в третьей части исследования данные о …
И вот дверца захлопнулась, потому что после уверенного кивка и поддакивания идти на попятный и сознаваться в обмане совсем не с руки.
Потому что сразу возникают вопросы:
Как вам вообще можно доверять, если вы такой некомпетентный и не следите за трендами?
Раз вы обманули в таком малом, как вам можно доверять в большом?
При том, что всем понятно, что за всеми трендами не уследишь. И компетентность не в этом. Но в ситуации, когда вы так глупо попались, уже никому нет до этого дела.
К чему это приведет.
Из ложного стыда, что вы что-то там не отследили, вы загоняете себя в ситуацию, когда стыд уже настоящий – вы попались на мелком глупом вранье. И теперь вас будут прожимать по условиям, требовать серьезных уступок и настаивать на постоплате, если покупают у вас, и на предоплате, если покупаете вы. Потому что веры вам нет.