Опытные продавцы знают, что пауза, возникшая в процессе продаж, совершенно не обязательно обозначает, что продажа никогда не завершится успешно. Ниже приводятся четыре основных причины, по которым сделка не может быть завершена так быстро, как этого бы вам хотелось:
- Незнание. Как правило, клиент чувствует некоторый психологический барьер в общении с продавцом и специалистами компании. Для того, чтобы преодолеть этот барьер, клиенту обычно требуется провести несколько встреч.
- Бюрократия. Процесс принятия решения во многих организациях проходит сложный процесс согласований, унаследованный от старой советской системы. Решение, как правило, принимает единолично генеральный директор или владелец компании, на основании одобрения и согласования со стороны остальных руководителей. Иногда этот процесс может сильно затянуться.
- Конкуренция. Возможно, что у вашего продукта или услуги существует конкурент. Хуже, если это конкурент имеет внутренних сторонников или заинтересованных лиц в организации клиента. В таком случае для успешного завершения сделки необходимо сначала вытеснить конкурента.
- Приоритет. Несмотря на то, что продажа для вас является первой задачей для вас, приоритеты вашего клиента могут, мягко говоря, отличаться. И так, как правило, и бывает, поскольку у клиента свои задачи и проблемы, своё производство и свои продажи, и приобретение вашего продукта или услуги – всего лишь одна из сотен таких задач. В этом случае вам придётся ждать своей очереди.
Теперь, когда в процессе продаж возникает неожиданная пауза, вы сможете понять, какая из описанных выше причин стала определяющей, а также принять соответствующие меры (например, провести дополнительные встречи и переговоры, выйти на представителей компании, влияющих на принятие решения и т.п.) или просто скорректировать прогноз в соответствии с вашим пониманием данной ситуации.