В2В (Business to Business) — термин многозначный. В общем можно сказать, что В2В – это взаимоотношения на коммерческой основе юридических лиц и предпринимателей. В ходе такого взаимодействия и совершаются В2В-продажи, иногда называемые также корпоративными продажами. Субъектами в В2В-продажах являются профессиональные продавцы и компании-покупатели, которые используют товары для дальнейшей предпринимательской деятельности, а не являются их конечными потребителями, как в продажах В2С. Компании, осуществляющие В2В-продажи, широко используют возможности электронных торговых площадок, размещая свои предложения и участвуя в тендерах.
В2В-продажи отличаются весьма сложным и продолжительным процессом принятия решения о покупке товара, и для этого есть основания. Во-первых, предложения компании-продавца рассматриваются и оцениваются не единолично, а коллегиально. Обычно в компаниях существует отдел, занимающийся закупками оборудования и материалов, состоящий из нескольких лиц, компетентных принимать решения о закупках. Во-вторых, момент принятия решения обусловлен не личными эмоциями покупателя, а точным расчетом, включающим в себя анализ цен, нужд компании-покупателя в данном товаре, оценку качества и сроков доставки товара и т.п. В-третьих, В2В-продажи подразумевают достаточно длительный цикл переговоров, в ходе которых улаживаются спорные вопросы и уточняются детали сделки. В2В-продажи предполагают определенный риск компании-покупателя, и именно поэтому процесс совершения таких продаж более длительный – необходимо просчитать все до мелочей. В-четвертых, исключительно важным фактором для осуществления успешной В2В-продажи будет являться репутация поставщика, ведь в профессиональной среде реноме поддержать можно только добросовестным контрагентам.
В2В-продажи невозможно формализовать: каждая сделка на рынке В2В имеет пусть небольшие, но особенности, поэтому требует индивидуального подхода со стороны продавца. При этом очень важно не только успешно завершить сделку, но и наладить с компанией-покупателем взаимоотношения, сделав ее своим стратегическим партнером.