Сегментирование рынка промышленных товаров играет очень важную роль в маркетинговой системе. Основными критериями сегментирования рынка промышленных товаров являются демографические, географические и поведенческие факторы. Но главные критерии сегментирования рынка промышленных товаров – это структура системы сбыта, размеры предприятий-потребителей, организация форм торговли, а также технология, благодаря которой осуществляются закупки.
Определение целей сегментирования рынка промышленных товаров осуществляется посредством анализа методов и позволяет выбрать оптимальный метод сегментации, после чего разделить по ним определенный рынок. Стоит выделить три подхода к определению и удовлетворению выбранного сегмента: целевой маркетинг, массовый маркетинг и дифференцированный маркетинг.
Целевой маркетинг оптимален, если за основу выбран один сегмент потребителей, и производитель выпускает товары в расчете именно на этот сегмент и, соответственно, разрабатывает соответствующий план маркетинга. Данный подход распространен среди небольших компаний, стратегия которых направлена на максимальный сбыт своих товаров.
Тактика массового маркетинга в сегментировании рынка промышленных товаров рассчитана на большой потребительский рынок, и предложением является один товар, который распределяется и продвигается по всем покупателям.
В процессе сегментировании рынка промышленных товаров компания может достичь многих целей, благодаря дифференцированному маркетингу. В данном случае работает ориентация на несколько сегментов, что позволяет увеличить сбыт товаров. Также дифференцированный маркетинг дает возможность выходить на разные группы потребителей и делает торговую марку узнаваемой.
Сегментирование рынка промышленных товаров подразумевает, что компания должна остановиться на определенном сегменте и спланировать пути проникновения в него. Если данный сегмент стабилен, то в нем присутствует конкуренция, и этот сегмент несвободен, поскольку компании, занявшие его ранее, уже имеют в нем определенную позицию. Именно поэтому необходимо обеспечить товару конкурентоспособное положение на рынке путем разработки индивидуального комплекса маркетинга. Существует два пути позиционирования: занять место рядом с конкурентами и продолжить борьбу за часть рынка, либо изготовить продукцию, которая будет превосходить товары предлагаемые фирмой-конкурентом.