Должен ли директор компании сам продавать?

Последние годы мы все живем в состоянии кризиса. В разных отраслях он проявляется по разному, но общее состояние экономики не может не отражаться на покупательной способности наших клиентов. Не важно кому мы продаем – физическим лицам или компаниям – платежеспособных клиентов стало заметно меньше. Возможно вашу компанию кризис своими ледяными лапами еще не схватил, но многие фирмы, до кризиса успешно работавшие на рынке, сегодня балансируют на грани выживания.

Как же им выстоять и как остальным не дойти до этой черты?

Главная задача в условиях сокращения спроса и оттока клиентов – удержать и нарастить продажи. Антикризисная стратегия в продажах строится на базе многих инструментов и технологий. Я сегодня хочу поговорить об одном из аспектов, но очень важном – о роли руководителя компании в выводе продаж на уровень стабильности и роста.

В большинстве российских предприятий первое лицо как правило продажами не занимается. Только на этапе стартапа. Когда директор, а он же как правило и собственник, создает компанию, пытается вывести ее на рынок и нарастить объем – он активно работает с клиентами. А стоит кораблю уверенно поплыть и уже появляется структура – коммерческий директор, директор по продажам, начальник отдела продаж и целый штат менеджеров. И с организационной точки зрения это правильно. Неправильно одно – многие топ-менеджеры в этой ситуации очень сильно отдаляются от продаж. Их роль ограничивается проверкой суммы выручки и обсуждением финансового плана на следующий период.

Если в компании всё хорошо, продажи растут, идет поступательное развитие – то это нормально. Но если начались сложные времена – картина должна измениться. Если на море шторм, то место капитана не в каюте в обнимку с бутылкой рома, а на капитанском мостике у штурвала.

Соответственно, если мы говорим о кризисе и угрозе потери компании, руководитель обязан полностью погрузиться в работу отдела продаж.

Во-первых, вам нужна четкая картина того, что происходит. Не бодрые отчеты начальника отдела продаж – «Иван Иваныч, не переживайте, всё наладим!» и не нытье «Иван Иваныч, а что вы от нас хотите? Мы не волшебники. В стране кризис!»

Вам нужна настоящая картина – вы должны разговаривать с каждым менеджером по продажам. Разбирать с ним каждую сделку. Помогать ему реально докрутить каждые переговоры до нужного финала.

Никто лучше директора (особенно если директор еще и собственник и создатель этого бизнеса) не знает так хорошо и досконально все преимущества продукта компании. Если вы сравните информацию об этом в своей голове и в голове менеджера по продажам, вы обнаружите очень много отличий. Порой нам кажется, что если мы всем все несколько раз рассказали, то все именно так всё и поняли и применяют на практике.

Я как бизнес-тренер с многолетним стажем заявляю вам: нет!!! Это не так! И большинство проблем в компаниях, с которыми я работаю, происходит именно от того, что руководитель думает, что он доходчиво донес информацию до сотрудника и тот все сделает именно так. Проблема коммуникации очень важна. Этому нигде толком не учат, кроме как на специальных курсах и тренингах. А информация ходит очень криво.

И если вы начнете активно наблюдать за тем, как работают ваши менеджеры по продажам вы увидите насколько реальность отличается от картинки у вас в голове.

Если в компании кризис, то ваше место не в кабинете за компьютером, не в фейсбуке или в танковом сражении с виртуальным врагом. Ваше место в отделе продаж.

Вы должны лично провести аудит всей системы продаж, залезть в каждый уголок, проверить каждое коммерческое предложение, которое отправляется клиенту, прослушать звонки менеджеров по продажам и диктофонные записи бесед с клиентами на встречах. Только так вы реально сможете поставить диагноз и найти слабые точки. А они точно есть. И начальник отдела продаж вам тут не союзник – он будет прикрывать свою … В общем будет выгораживать себя, а не помогать вам найти проблему. Потому что проблему во многом создал он сам. Потому что когда на рынке было все хорошо, многое продавалось само. А когда деньги у клиентов кончились, пришло время технологий и техники продаж. А у начальника уже все заплыло жиром и он сам многих вещей не понимает, не знает и многое ему лень.

Если вы не вмешаетесь, он будет пытаться работать по старинке и ждать когда рынок снова пойдет вверх. Но скорее ваша компания пойдет ко дну. И в этой ситуации он просто уволится, а вы потеряете бизнес.

Поэтому главное правило – никому не верить на слово, все перепроверять по 5 раз. Сесть самому в отдел продаж (хотя бы на два-три часа в день) и взять под контроль.

Что говорят клиенты? Как они говорят? Что на это отвечают менеджеры? Какие техники продаж у них хромают и на каком этапе теряется сделка? Умеют ли они доносить ценность продукта, умеют вести переговоры или просто прозванивают базу в поисках тех, кто согласится купить? Из вашего кабинета это не видно. Это видно только когда вы рядом с ними.

Это первый аспект. Но есть и второй: надо начать продавать самому.

Да, вы отвыкли. Да, вы давно этого не делали и многое подзабылось. Да, мешает корона на голове и страх облажаться. Но другого выхода нет.

А причин, по которым это надо делать много.

1. Первая причина – мотивация отдела продаж. Вы должны отряхнуть пыль со старых доспехов, наточить шашку и сесть на коня, чтобы повести в бой свое войско лично. Умирать за командира, который сидит в окопе и пьет от страха никто не захочет. А пойти в бой за командиром, который впереди на коне – это совсем другая мотивация.

Если в компании реально кризис, не хватает денег, увольнения, задержки зарплат и так далее, то боевой дух продавцов крайне низок. С таким боевым духом продавать невозможно. Можно только пытаться пересидеть.

Вы должны показать им всем, что эта работа самая важная, что в их руках судьба всей компании и что надо найти в себе силы сжать волю в кулак и молотить что есть мочи, чтобы вытащить продажи. Эмоциональными речами тут не отделаться. Надо показать пример. Показать класс.

2. Вторая важная причина – ни один самый лучший продавец не сможет принести в компанию столько денег, сколько руководитель, который занялся продажами. Потому что они играют в разных лигах и возможностей для серьезных продаж у руководителя всегда больше.

• Руководитель, как мы уже говорили, гораздо лучше знает продукт, потому что порой он и автор продукта или идеи его продавать. И никто лучше него не сможет донести это до клиента. И значит результативность таких продаж будет существенно выше.
• Руководитель компании как правило интеллектуально более развит, чем менеджер по продажам. Иначе он не стал бы руководителем. У него и эмоциональный интеллект на три головы выше и общий интеллект на уровне. И с таким человеком клиенту общаться гораздо интереснее и покупать у него интереснее, а стало быть и сумма контракта всегда будет больше.
• Руководитель компании как правило хорошо разбирается в бизнесе клиента и в рынке, на котором работает. Потому что он в принципе как правило хорошо разбирается в бизнесе и потому что когда создавалась компания и придумывался продукт, он всё это изучал и вникал. И потому что он сам занимается бизнесом и знает, как что работает и какие бывают проблемы. Такой человек всегда найдет ключик к клиенту и сможет донести ценность продукта и сыграть на болевых точках. Значит продаж будет больше и стоимость каждого контракта выше.
• Руководитель более высоко мотивирован, потому что понимает, что надо спасать компанию и вытягивать бизнес. Там, где продавец даст себе поблажку, лишний раз не сделает звонок или отложит встречу, потому что договорился о свидании с девушкой, руководитель компании пойдет до конца и до результата.
• Руководитель компании более стрессоустойчив. Он не раскиснет от того, что клиенты отказывают и порой отказывают резко. Он не заплачет, не бросит всё в отчаянии, не побежит жаловаться коллегам в курилку. Он при создании и ведении бизнеса проходил такое, что отказ клиента ему как укус комара. Он во-первых умеет преодолевать отказы и убеждать. Во-вторых, понимает, что отказ не трагедия, а неизбежный элемент этой работы. Он спокойно пойдет дальше и будет добиваться своего. А стало быть у него не будет простоев из-за перепада настроения и будет более стабильный и высокий результат.

Я могу продолжать этот список долго. Общая мысль понятна. Я знаю компании, где руководитель вот так по моем совету включился в продажи и принес денег один в два раза больше чем весь отдел продаж.

Конечно, у любого топ-менеджера есть куча своих задач и не должен он становиться заменой отделу продаж. Но это в мирное время. А на войне все средства хороши, лишь бы выжить. Не надо насовсем переселяться к продажникам. Но месяца на два-три пока ситуация не наладится и чтобы срочно получить в компанию необходимые для выживания деньги надо переехать. И для того, чтобы починить систему продаж в отделе и для того, чтобы самому принести деньги, которые в кризис так важны.