Подбор персонала – увлекательная, но не всегда простая задача. Увидеть в абсолютно незнакомом человеке нужные вам качества и потенциал продавца порой совсем нелегко. Многие руководители принимают решение импульсивно, на уровне «нравится-не нравится», оценивая кандидата по внешнему виду и полагаясь на интуицию. Но интуиция часто подводит, а внешность обманчива. Как и в продажах, в рекрутинге ключевой инструмент это вопросы. Задавая правильные вопросы кандидату мы можем его разговорить и вытащить из него нужные нам сведения. И оценить насколько человек подходит на нашу вакансию.
Таких вопросов может быть очень много и мы должны выбирать в каждой беседе необходимый именно нам набор. Он не может быть слишком большим, чтобы собеседование не длилось от рассвета до заката. А вот арсенал, из которого мы будем выбирать вопросы для конкретной беседы должен быть максимально широким.
Сегодня я хочу предложить вам в копилку пять вопросов, которые можно задать потенциальному менеджеру по продажам на собеседовании.
Вопрос первый: когда и как вы заработали свои первые деньги?
То, насколько рано человек начал сам зарабатывать деньги показывает его ответственность, самостоятельность и независимость от родителей. Маменькин сынок, который сидел на шее у семьи до окончания вуза, а то и несколько лет после вряд ли настроен добиваться серьезных побед в битве за денежные знаки. Он привык к крепкому тылу и не задумывался о том, что пора вносить свой вклад в экономику семьи. Даже если родители вполне обеспечены и не нуждаются в его вкладе, он должен разорвать финансовую пирамиду как модно раньше, чтобы стать взрослым.
Самые крутые начинают зарабатывать еще в школе. Это говорит о предпринимательской жилке, которая для продавца очень важна.
Вопрос второй: что вам больше всего нравится в продажах.
Продажи надо любить. Многие люди ищут работу продавца от безысходности. Они не смогли найти себе применение в других областях, а продавцы нужны всегда и всем. И неудачники пытаются устроиться хоть на какое-то место, где платят хотя бы минимальный оклад и не надо специального сложного образования. Им кажется, что эта работа не требует особенных знаний, но позволит им пересидеть какое-то да еще получить минимальный доход. А там, вдруг повезет, еще и комиссионные какие перепадут.
При этом продажи они не любят. Продавать ненавидят. И искренне ответить на этот вопрос скорее всего не смогут. А ведь продажи это прекрасно.
Работая продажником, вы встречаете огромное количество разных людей. Имеете возможность не просто общаться с ними, а помогаете им решать их проблемы.
Продавец каждый день получает большое количество вызовов: преодолеть барьер в виде секретаря, добиться встречи с клиентом, пробить стену недоверия и возражений, убедить в том, нужно купить именно ваш товар по вашей цене в вашей компании. Найти и подобрать ключик к каждому клиенту, определить его психотип, понять на какие кнопки надавать в каждом конкретном случае.
Примерно так должен отвечать хороший продавец на этот вопрос. Ну или что-то в подобном стиле.
Вопрос третий: что вам больше всего не нравится в продажах.
Вопрос-ловушка. Многие попадаются и начинают проговариваться. Говорят что то типа «не нравится, когда попадаются капризные клиенты, которые выносят мозг» или «не нравится работать с возражениями». Кто-то говорит: «не нравится рутина – писать бумажки, заполнять отчеты».
Отвечая на этот вопрос кандидаты показывают вам свои слабости. И это хорошо. Это позволяет раскрыть проблемные моменты до того, как вы возьмете человека в компанию.
Вопрос четвертый: кто больше всего повлиял на вашу карьеру продавца?
Кандидат может рассказать о своих предыдущих руководителях и как они помогали ему добиться высоких результатов или совершенствовать свое мастерство. А может рассказать о том, что «СПИН-продажи» Нила Рэкхема и ему открылся портал в новый мир и он стал продавать как чемпион.
Или упомянет, что бы на тренинге Радмило Лукича и понял как говорить с клиентами на новом уровне.
В любом случае это даст вам возможность задать несколько уточняющих вопросов, чтобы оценить уровень знаний и понимания кандидата.
Вопрос пятый: расскажите о своей самой сложной сделке.
Мы уже говорили о том, что продажи это постоянные вызовы. Пусть кандидат расскажет, как преодолел самый сложный вызов. Пусть покажет как проявил свою смекалку и бойцовские качества. А вы посмотрите заодно какую ситуацию он считает сложной и насколько она реально сложна. Может для него безумно сложной окажется задачка для школьников. А может наоборот вы увидите, что перед вами продавец хайкласса, щелкающий как орешки весьма сложные случаи даже для вас.
Иногда пяти вопросов бывает достаточно, чтобы сделать о человеке выводы. Иногда надо 10 или 15. Главное, как я уже говорил, чтобы у вас был максимальный запас – некий конструктор, из деталей которого вы будете складывать каждую конкретную беседу с очередным кандидатом в продавцы.