Очевиден тот факт, что от результатов деятельности отдела сбыта зависит судьба всей компании. Но единого рецепта по повышению эффективности работы продающего подразделения, конечно же, не существует – каждая компания ищет свои пути к успеху. Отсутствие системы – это, вероятно, самая распространенная ошибка в сбытовой политике предприятия. О том, какие инструменты помогут руководителю отдела сбыта разработать эффективную систему продаж, мы и поговорим сегодня в номере.
А также наши авторы поделятся своими практическими наработками по решению таких задач, как оценка продающего персонала, организация обучения продавцов. Кроме того, эксперты нашего издания ответят на вопросы по проведению сегментации клиентской базы, по использованию конкурентного анализа как способа оптимизации продаж и другим интересным моментам организации работы продающего подразделения.
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
ФАКТОРЫ УСПЕШНОСТИ В ДЕЛЕ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
Евгений Романенко, бизнес-консультант, совладелец компании по сертификации систем менеджмента www.TetraCert.ru с партнерской сетью 50+ представителей в 30 регионах РФ и консалтингового проекта www.TetraSales.ru
Более чем в 90% российских компаний процесс продаж представляет собой «черный ящик». Продавцы что-то делают, кому-то звонят, что-то говорят, высылают коммерческие предложения по электронной почте, чтобы создать для собственника видимость бурной деятельности.
КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ КАК МЕТОД ОПТИМИЗАЦИИ ПРОДАЖ
Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Анализ конкурентов является неотъемлемой частью успеха отдела продаж, без которого он не может быть полноценно готов к достижению достойных результатов. Между тем многие продавцы считают, что изучение конкурентов не особо важно, и не стоит тратить на это время. Практика показала, что такой подход приводит к тому, что, сделав акцент на контактах с клиентами с целью продаж продукта, продавцы упускают из виду конкурентов. Чему они готовы уделять внимание, так это простейшему ценовому анализу конкурентного предложения. Безусловно, нужная, но недостаточная часть комплекса действий.
МОТИВИРУЮЩАЯ ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Зауреш Кумарбекова, заместитель генерального директора по персоналу АО «ГМК «Казахалтын»
В связи с усилением конкуренции в сфере торговли в последнее время компании усиленно занимаются развитием отделов продаж и маркетинга. Прежде чем остановиться наличном опыте оценки деятельности персонала отдела продаж, я обрисую стандартную схему взаимодействия внутри продающего подразделения.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫХ КАНАЛОВ СБЫТА
Владислав Елизаренко, руководитель направления «Консалтинг» компании «Бизнес Будущего», основатель проекта развитие продаж.рф
Определение ключевых каналов сбыта является основной задачей руководителя коммерческой службы, в решении которой поможет известная формула одного из лучших маркетологов современности – Дэна Кеннеди – 3M: Market (рынок или целевая аудитория), message (рекламное сообщение), media (способ доставки вашего сообщения для целевой аудитории). И в этой статье мы рассмотрим, как правильно пользоваться данной формулой на практике.
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ: ПРОФИЛАКТИКА НЕГАТИВНЫХ ПОСЛЕДСТВИЙ
Вера Павлова, бизнес-консультант
Обучение персонала продаж – вопрос, который всегда актуален для продающих подразделений компаний. В большинстве компаний руководители заботятся о том, чтобы обучающие мероприятия проходили на высшем уровне, но, к сожалению, часто упускается из виду вопрос профилактики возникновения негативных последствий прохождения сотрудниками обучения.
ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ СПОСОБ ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА В ОТДЕЛ ПРОДАЖ
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
Есть два эффективных способа подбора персонала. Один из них – организация конкурса. То есть вы находите на рынке труда несколько десятков человек, которые подходят по каким-либо параметрам на должность менеджера по продажам, собираете их в одном месте в определенное время и устраиваете конкурс, отсеивая на каждом этапе слабых и не отвечающих вашим требованиям. Наиболее эффективно конкурс можно провести, если использовать ассессмент-центр.
ПЕРВЫЕ ШАГИ ПО СОЗДАНИЮ КВАЛИФИЦИРОВАННОЙ КОМАНДЫ ПРОДАВЦОВ
Татьяна Волкова, бизнес-консультант
Поиск и найм новых сотрудников в отдел продаж – непростая задача для руководителя. Но даже когда новичков набрали, это еще не говорит о том, что все проблемы и трудности позади. В действительности, найти подходящих кандидатов на должность менеджера по продажам – это лишь первый шаг на пути построения эффективной команды продавцов.
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
АЛГОРИТМ ПРОВЕДЕНИЯ СЕГМЕНТАЦИИ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
Клиентская база – один из самых главных активов в любом бизнесе. При правильной работе с ней владелец бизнеса может делать практически неограниченное количество повторных продаж и увеличивать свою прибыль. Одним из инструментов работы с клиентской базой является сегментация, которая позволяет обеспечить индивидуальный подход к каждому клиенту или к отдельным их группам и повысить эффективность взаимодействия с клиентами.
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
ПЕРВООЧЕРЕДНАЯ ЗАДАЧА КОМПАНИИ ИЛИ ПОЛИТИКА УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТОВ
Анна Викторова, бизнес-консультант
Удержание клиентов – это одна из первоочередных задач компании, которую далеко не всегда удается решать оперативно и грамотно. Даже лояльные заказчики иногда уходят к конкурентам, не говоря уже о случайных, которых еще нужно «приручать» на протяжении долгого времени. Какие же инструменты способны помочь в удержании клиентов компании?
СВОЙ ПУТЬ К УСПЕХУ, ИЛИ НЕЛЬЗЯ ИДТИ НА ПОВОДУ У КЛИЕНТОВ!
Татьяна Владимирская, бизнес-консультант
Большинство компаний пропагандируют лозунг о том, что клиент всегда прав. На первый взгляд, подобная политика может иметь лишь позитивные последствия для предприятия. Но на практике часто это приводит к тому, что заказчики начинают предъявлять необоснованные претензии, невыполнимые требования и т. д.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/