Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса интересные идеи как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Июль 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июн    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Комментарии

Как определить, что стоит за возражением клиента?

Опубликовано в категории: техника продаж
Автор: Тимур Асланов

Продавцы боятся возражений клиентов. Вернее так: неквалифицированные продавцы боятся возражений клиентов. Им кажется, что если покупатель начинает возражать – значит откажет. Опытные продавцы, знают, что это не так. Опытные продавцы умеют классифицировать возражения, для того, чтобы качественно работать с каждым видом и добиваться согласия клиента.

 

Какие же бывают виды возражений?

 

  1. «Дай мне больше аргументов»

 

Вы выявили потребность клиента, сформировали интерес к продукту, но он еще не уверен, что купив именно у вас именно то, что вы предлагаете, он сделает оптимальный выбор. Ему нужна дополнительная информация, дополнительные аргументы в пользу того, что он принял правильное решение.

 

Возражение: Что-то у вас дороговато.

Истинный смысл: аргументируй мне, почему такая цена, расскажи о преимуществах и сильных сторонах товара.

 

Возражение: Я никогда о вашей компании не слышал.

Истинный смысл: Убеди меня, что вашей компании моно доверять. Докажи, что вы надежный поставщик. Читать дальше

Отказы в продажах

Опубликовано в категории: техника продаж
Автор: Тимур Асланов

Объясняйте своим продавцам, что «нет» от клиента это только начало разговора. «Нет» это не отказ, это предложение поговорить, аргументировать, убедить.

Я получаю кучу звонков от разного рода продавцов всевозможных товаров и услуг и 80 процентов сливаются после первого моего «нет», порой даже не удосужившись уточнить, а почему собственно нет и что сделать, чтобы «нет» превратилось в «да».

Ну это же азы продаж!

Неужели их всех совсем ничему не учат их руководители?

Что читать в новом номере журнала «Продавать! Техника продаж»

Опубликовано в категории: техника продаж
Автор: Тимур Асланов

техника продаж

Журнал «Продавать! Техника продаж»

Почему клиент возражает? Казалось бы, менеджер по продажам подготовил для заказчика лучшее предложение по выгодной цене, провел блистательную презентацию, но… Вместо того, чтобы подписывать договор клиент начинает высказывать сомнения. В подобной ситуации продавцы иногда теряют самообладание и способность адекватно реагировать на слова потенциального заказчика. Почему одни менеджеры по продажам могут легко работать с возражениями, а другие, услышав сомнения клиента, опускают руки? И почему у покупателя возникают возражения – это результат ошибочных действий продавца или неизбежный этап процесса продажи? Ответы на эти вопросы читайте сегодня в номере.

А также эксперты нашего журнала расскажут о том, что способствует удержанию постоянных клиентов, поделятся секретами достижения успеха в продажах, дадут рекомендации по рациональному использованию рабочего времени. Кроме того, расскажем о том, как подготовить сценарий телефонных переговоров с клиентами, как грамотно вести переговоры при личной встрече и осветим много других интересных вопросов, с которыми ежедневно сталкиваются продавцы в своей нелегкой, но и интересной работе.

А теперь подробнее о материалах номера: Читать дальше

Что читать в январском номере журнала «Продавать! Техника продаж».

Опубликовано в категории: техника продаж
Автор: Тимур Асланов

техника продаж

Журнал «Продавать! Техника продаж» №1-2014

Сфера продаж за последние годы претерпела множество изменений: спрос на многие товары значительно снижается, а вот конкуренция неумолимо растет, да и методы конкурентной борьбы становятся жестче, а клиенты – требовательнее и разборчивее. Волей-неволей мы все попадаем под влияние происходящих вокруг нас перемен, но не все компании и не все «продажники» успевают подстраиваться под новые правила игры. Сегодня в номере Владислав Елизаренко расскажет о том, почему продавать стало значительно сложнее и какие техники и способы продаж сейчас актуальны:

 

«Сегодня у нас крайне интересная тема, – тема, которая, в частности, волнует предпринимателей, начинавших свой бизнес в «лихие» девяностые… Не менее интересна она будет и для продавцов, и для лиц, управляющих продажами.

 

Чтобы продать сегодняшнему покупателю, необходимо быть экспертом в своей нише. Если вы продаете мебель, то вы должны знать все различия между материалами, которые используются при изготовлении мебели, желательно разбираться в технологии изготовления и способах сборки, чтобы можно было более эффективно и с большей вероятностью продать товар. Вам также необходимо знать своих конкурентов и их мебель, чтобы предупредить уход заказчика к ним, и понимать технологию продаж, что бы делать правильную презентацию, основанную на реальных потребностях ваших клиентов».

 

А также мы рассмотрим такие темы, как: Читать дальше

Что читать в свежем номере журнала «Продавать! Техника продаж»

Опубликовано в категории: техника продаж
Автор: Тимур Асланов

техника продаж

Журнал «Продавать! Техника продаж»

Профессия «менеджер по продажам» в последнее время стала достаточно популярной: многие молодые люди идут работать «продажниками», надеясь на то, что они будут зарабатывать баснословные деньги, при этом не особо утруждаясь. Так ли это в действительности? Конечно, нет. Работа менеджером по продажам – это титанический труд, но вместе с тем интересный и помогающий человеку постоянно совершенствоваться. Итак, если вы все-таки выбрали в качестве своей профессии работу менеджером по продажам и делает свои первые шаги, то во избежание сомнений в правильности вашего выбора нужно знать несколько правил и «фишек» удачной адаптации на новом рабочем месте и в новой для вас сфере деятельности. Сегодня наши авторы дадут несколько рекомендаций для начинающих «продажников», которые помогут им справиться с трудностями этой профессии и показать себя с лучшей стороны перед руководством и коллегами.

Кроме того, эксперты нашего журнала расскажут о том, что поможет переговорщику в достижении поставленных целей, каким образом с помощью невербальных средств коммуникации убедить клиента, как раскрасить эмоциями продажи самых скучных товаров и услуг. А также в этом номере вы найдете много интересных материалов, с помощью которых вы легко сможете повысить эффективность ваших личных продаж, преодолев те трудности, которые ранее мешали вам в достижении успеха.

А теперь подробнее о материалах номера: Читать дальше

Волшебное слово продаж

Опубликовано в категории: техника продаж
Автор: Тимур Асланов

Есть одно волшебное слово, которое поможет любому бизнесмену заключить почти любую сделку. Всего шесть букв. Официально оно – местоимение. Неофициально – двигатель человечества. И это слово – «Почему?». «Почему?» двигает всеми клиентами и является главной для них мотивацией.

Люди покупают вещи, чтобы решить проблему. Даже тогда, когда речь идет об эмоциях. Вам кажется, что вы купили цветы вашей жене просто так, чтобы порадовать ее? А зачем вы хотите ее порадовать? Чтобы сделать счастливой. «Счастливая жена – счастливая жизнь», — гласит западная поговорка. То есть, погоня за счастьем – это проблема, которую надо решить при помощи роз и тому подобного.

Иногда клиенты не совсем понимают, в чем их мотивация. Выяснить  проблему – ваша задача (или задача вашего продавца-консультанта). Вот несколько конкретных вопросов, которые помогут прояснить ситуацию: Читать дальше

Что читать в свежем выпуске журнала «Продавать! Техника продаж»

Опубликовано в категории: техника продаж
Автор: Тимур Асланов

Журнал "Продавать! Техника продаж"

Успех в продажах во многом зависит от умения продавца виртуозно вести переговоры. Не так часто встречаются клиенты, готовые сразу же подписать контракт, чаще – менеджеру по продажам приходится вести продолжительные переговоры с потенциальным заказчиком. Как же продавцу не уступать под жестким напором клиента, как достигать поставленной цели в переговорах? Конечно, нельзя забывать о подготовке к переговорам, но иногда, даже будучи подготовленным, продажник теряется и либо подписывает контракт с клиентом на невыгодных для продавца условиях, либо просто упускает потенциального покупателя. Как вести жесткие переговоры? Как разгадать сценарий оппонента? Как заставить партнера по переговорам играть по вашим правилам? На эти вопросы мы и ответим сегодня в номере.

А также поговорим об особенностях вступления в контакт при телефонном разговоре с потенциальным клиентом, о том, что делать, если заказчик неправ. Авторы нашего журнала поделятся своим практическим опытом по работе со статусными клиентами, расскажут, каким образом продавец может способствовать развитию лояльности новых клиентов компании, и дадут рекомендации по многим другим вопросам, которые помогут вам продавать намного эффективнее.

 Читайте в номере: Читать дальше

Как работать с мнительным клиентом?

Опубликовано в категории: техника продаж
Автор: Тимур Асланов

Сегодня я хочу поделиться статьей из мартовского номера нашего журнала «Продавать! Техника продаж».

Автор статьи – Анатолий Сафронов, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»

Ему слово:

Общение с мнительным человеком, неуверенным в своем выборе, сложное испытание для любого продавца. Даже видавшие виды сэйлы иногда допускают ошибки при работе с нерешительными покупателями. Такие клиенты представляют собой кладезь странных психологических черт. Они быстро перескакивают с одного облюбованного товара на другой, вечно «тянут резину», по десять раз пересчитывают деньги, вынутые из кошелька, и с огромным трудом принимают окончательное решение о покупке. Для начинающего и малоопытного продавца нерешительные клиенты вообще неразрешимая головоломка. Как правило, ему не удается заключить сделку с сомневающимся покупателем. Хотя порой и нерешительный клиент приобретает у новичка какой-то товар. Но при этом он руководствуется только эмоциональным мотивом: чувством снисходительности или жалости.

Не следует, однако, путать два на первый взгляд сходных персонажа, посещающих магазины и торговые залы: нерешительного покупателя и мягкотелого клиента. Классический мягкотелый клиент по-обломовски уравновешен, склонен к широким жестам и добр. Он привык во всем полагаться на мнение сторонних экспертов. И потому при должном напоре или при должной убедительности продавца достаточно легко совершает покупку. Совсем иная психологическая основа у поступков нерешительного человека. Его «исконная болезнь» не в том, что у него нет своей позиции (как у мягкотелого клиента), а в том, что у него чересчур много выстраданных точек зрения и на мир, и на нужный ему товарный ассортимент. По существу, нерешительный клиент желает всего сразу и одновременно. Именно поэтому ему так сложно определиться с выбором. Заметим, впрочем, что бывают люди, у которых оба качества чудесным образом дополняют друг друга. К счастью, их среди обычных покупателей не слишком много. Читать дальше

Как обходить секретаря

Опубликовано в категории: техника продаж
Автор: Тимур Асланов

Вопрос Как обходить секретаря волнует подавляющее большинство менеджеров по продажам. В основном этим вопросом мучаются начинающие продавцы, так как более опытные продажники уже нашли свои методы преодоления секретарского заслона и знают как это делать.

Или знают, что обходить секретаря совсем не надо. А надо подружиться с ним и переманить на свою сторону. Потому что секретарь тоже человек и стало быть к нему можно найти человеческий подход. Вместо того, чтобы ломать голову над тем, как обходить секретаря, надо дать понять секретарю, что он значимая фигура. Не он вам должен дать это понять6 когда вы попробуете через него перескочить. А он это сделает обязательно, как только почувствует, что он для вас лишь неодушевленное препятствие, заборчик или кочка. Будьте уверены, что он приложит максимум усилий, чтобы вы об этот заборчик расшибли лоб. Поэтому надо обходить секретаря, надо дать ему почувствовать себя главным. Поработайте на его самооценку, поговорите с ним о жизни, спросите совета. И тогда секретарь станет вашим другом. И сам откроет вам ворота, в которые вы так хотите зайти. Сам выберет наиболее удобное время для того, чтобы соединить вас со своим шефом. И, возможно, так преподнесет ваш звонок, что сделает за вас половину работы.

Если же вы не сторонник таких методов или не умеете очаровывать секретарей по телефону, тогда все-таки придется поискать способы как обходить секретаря.

Вариант первый – способ известный, но от этого не менее эффективный: звонит тогда, когда секретаря или еще нет или уже нет на работе. Начальники как правило работают больше подчиненных и шанс застать руководителя рано утром или поздно вечером, когда его секретарь уже стоит в пробке или трясется в метро, достаточно велик.

Вариант второй. Для того, чтобы обходить секретаря при входящем холодном звонке вам необходимо представиться потенциальным клиентом компании и сказать, что хотите поговорить о закупке крупной партии товара, который производит компания и не готовы обсуждать такие объемы ни с кем, кроме первого лица.

Это часто срабатывает и руководитель охотно берет трубку. А уж как сделать так, чтобы его разочарование от того, что вы сказали не совсем правду не сменилось на гнев – это уже искусство переговоров и тема отдельной статьи.

Другие способы как обходить секретаря и различные приемы эффективных техник работы с клиентом вы можете найти в моей книге «Арифметика продаж».

Поговорим о завершении сделок.

Опубликовано в категории: техника продаж
Автор: Тимур Асланов

Поговорим о завершении сделок и о трудностях, которые возникают в данном процессе у многих продажников.

Продавцы обожают жаловаться на своих клиентов. Послушайте разговоры в отделе продаж и вы услышите сплошные жалобы и сетования. И в разговоре с начальником отдела продаж продавцы тоже всегда жалуются. Отчасти это защитная реакция, когда дела идут не очень здорово, отчасти неизбежный атрибут работы – взаимоотношения продавцов и покупателей непросты и первым есть в чём винить последних, так как порой бывает, что даже совершив покупку, клиент вынет из продавца всю душу.

Одной из очень часто встречаемых мной лично жалоб является жалоба на откладывание принятие решения – затягивание сделки. То есть все вроде бы на мази, все обсудили, согласовали, проговорили цену и сроки поставки, но клиент берет паузу и говорит, что ему надо подумать еще.

Случаи бывают разные. Возможно вы его все-таки не до конца убедили, что он должен купить именно у вас. Возможно он вообще сомневается в том, нужно ли ему покупать это именно сейчас. В таких случаях есть свои методики завершения сделки.

Но очень часто подобное откладывание является частью клиентской тактики. Опытные покупатели, которые постоянно имеют дело с различного рода продавцами и связаны с закупками профессионально прибегают к этой тактике на каждом шагу.

Они полагают, что затягивание окончательного ответа даст им возможность получить у продавца более выгодные условия покупки. И это действительно работает.

Продавец начинает дергаться. Он боится, что сделка сорвется, проявляет малодушие и начинает делать самое очевидное, что приходит ему в голову – предлагать дополнительную скидку. И это то самое, то ждет от него покупатель.

Продавцы пугливы по натуре своей. И покупатели это чувствуют. И как только он увидел страх в ваших глазах, он начинает охоту. Он дает вам понять, что сделка может и вовсе не состояться и начинает затягивать время.

И это одна из причин, почему многие профессиональные покупатели любят игнорировать ваши звонки и е-мэйлы . Ничто не может напугать продавца сильнее, чем покупатель, который не хочет вступать в контакт.

Если вы покупатель, то для вас это самая эффективная стратегия. Надо подвесить вопрос о завершении сделки и затем избегать контактов с продавцом. Это всегда дает результат – экономию денег.

Продавцы любят завершать сделки. И они любят завершать сделки быстро. Если получится могут даже слегка надавить на клиента. И проявить поспешность в попытке получить заветную подпись внизу контракта. И чуть что не так – впадают в панику. И начинают видеть все в черном свете. И как только это происходит, у покупателя загорается красная лампочка – рыбка клюнула и сейчас мы с ней поиграем.

И как только продавец начинает давать в такой ситуации скидки, пиши пропало. Клиент понимает, что он на правильном пути и начинает вить из продавца веревки. А продавец начинает резать по живому свои комиссионные и доходы компании.

Есть разные методики борьбы с подобными ситуациями, но ключевое решение тут одно – уверенность продавца. Уверенность в себе, в продукте и в ситуации. Все в руках продавца. Если он в себе не уверен – никакие техники не помогут.

Вы должны быть абсолютно уверены в себе, своих навыках и способностях продавца, и в своих возможностях убедить покупателя и помочь ему понять, что ему действительно нужно. Если вы сами в это не верите, ничего не спасет вас от того, что клиент перехватит инициативу и начнет с вами играть в затягивание решения и выбивание новых и новых уступок.

Покупатели, особенно опытные и профессиональные, очень быстро могут определить степень вашей уверенности. И тогда решение будет отложено. Им практически нечего терять, в отличие от вас.

Ничего и никого не бойтесь, вырабатывайте уверенность в себе, верьте в продукт и твердо смотрите прямо в глаза клиенту. Не дайте страху управлять вами и вашими доходами. И всё получится!

Если вы хотите ознакомиться с другими моими рекомендациями по выходу из сложных ситуаций в продажах, приобретите мою книгу «Как увеличить объем продаж».

Это можно сделать тут: http://supersales.ru/book

А если вы хотите ежемесячно получать самые свежие материалы об управлении продажами, методики и техники эффективных продаж от ведущих экспертов и практиков, подпишитесь на журнал «Управление сбытом» и добро пожаловать в клуб профессионалов продаж!

Оформить подписку можно тут: www.sellings.ru/order