Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Август 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июл    
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031  

Комментарии

Как бороться с дебиторкой и другие материалы сентябрьского номера журнала «Управление сбытом»

Пожалуй, вопрос дебиторской задолженности является одним из самых больных для любой организации. Но если, разобраться, почему так? По сути, проблемы с дебиторкой возникают тогда, когда определенная часть работы до появления долгов либо выполнена недобросовестно, либо не выполнена вообще. Таким образом, отсутствие профилактики — вот основная причина возможных неприятностей и трудностей с долгами клиентов. Собственно, эту же причину можно назвать как одну из наиболее распространенных для большинства проблем организации.

Итак, если возникают проблемы с дебиторской задолженностью. Что делать? Самый главный вопрос — как выстраивать коммуникацию с должником, чтобы он все же заплатил? На эту тему дают рекомендации эксперты номера в рубрике «Круглый стол»:

ИЛЬЯ ФОМИН, председатель Совета директоров БКБ «РУССКОЛЛЕКТОР»: «Чтобы убедить должника в необходимости погасить кредит, важно досконально знать и владеть информацией, связанной с ним лично: возраст, пол, семейное положение, особенности и характеристики кредита, которым он в свое время воспользовался, сроке просрочки платежа, дате и сумме последней внесённой оплаты; нужно понимать, велась ли ранее какая-то работа с должником или это первые переговоры, проводимые представителями коллекторского агентства. Умение владеть всеми перечисленными факторами оказывает существенное влияние на успешность проводимых переговоров.»

COVER_US_9_2011_face

МИХАИЛ НИКУЛИН, старший юрист по взысканию дебиторской задолженности  юридической компании «ЮРКОЛЛЕГИЯ»: «Если не проводить телефонные переговоры с должником, последний может подумать, что сумма задолженности для кредитора незначительна и не важна, или что кредитор не хочет портить взаимоотношения с ним. Может у него возникнуть и мысль о ненадлежащем контроле за долгами. Эти выводы стимулируют халатность, попытки надолго задержать платеж и даже сознательную неоплату долга. То есть можно сказать, что телефонные переговоры как раз и являются первым этапом взыскания долга. Из личного опыта скажу, что часто бывает достаточно только их, чтобы должник внес оплату.»

АЛЕКСАНДР ЩЕРБАКОВ, заместитель директора коллекторского агентства АКМ: «Если мы ведем разговор о должниках – юридических лицах, в большинстве случаев КПД таких практик, как «построение разговора», психологических уловок, логических ловушек, в которые попадает ваш собеседник, в конечном счете стремится к нулю.

Дело в том, что разговаривать с первыми лицами, принимающими решение о погашении долга, удается весьма и весьма редко, а пикироваться вы будете с исполнителем – менеджером, бухгалтером, юристом. Да, допустим, вы его одолели, положили на лопатки. Но затем он идет к директору или учредителю и говорит: «Нужно отдать деньги», — на что получает вежливый отказ. То есть упражнения в красноречии – очень часто напрасная трата времени и для нас, и для наших оппонентов.»

СЕРГЕЙ ЛОГАЧЁВ, бизнес-тренер компании «Ораторика», разработчик и ведущий тренинга «Работа с дебиторской задолженностью»: «Помните – вы работаете с людьми! Человек, к которому вы обращаетесь, не будет ввязываться в решение ситуации, если лично у него нет проблемы от задолженности, возникшей у его организации перед вами. И ваши уговоры на него никакого воздействия не имеют. Поэтому сначала определите круг тех людей, с которыми вы собираетесь коммуницировать, и уровень их «опроблемленности» данной задолженностью.»

Кстати, пока клиент вам не задолжал, хорошо бы оценить его платежеспособность. Причем неважно, новый это клиент или уже существующий. Денис Коновалов, руководитель проектов BIZNES-PLANIROVANIE.RU, СТИМУЛИРОВАНИЕ-СБЫТА.РФ делится советами по данному вопросу:

«Кто из нас еще сомневается в том, что сегодняшний мир – это мир бешеной динамики и высоких скоростей? Естественно, чтобы выжить в таких условиях, нужно постоянно подстраиваться под него, меняя себя и приобретая новые знания и умения, такой драгоценный и жизненно необходимый опыт. Можно даже сказать, что этими знаниями и умениями нужно не просто обладать. Самое главное – уметь грамотно ими пользоваться с тем расчетом, чтобы они постоянно приносили наибольшую выгоду их носителю.»

Константин Панышев, независимый бизнес-тренер, предлагает читателям порассуждать на тему «Какую карьеру можно построить в отделе продаж?»:

«Выращивая из менеджеров руководителей продаж, можно избавиться от кадрового голода. Найти толковых руководителей продаж еще более сложно, чем толковых менеджеров. Проще их, так же как и рядовых продавцов, выращивать самостоятельно. Создав в своей фирме такую школу, можно выращивать столько руководителей, сколько нужно. Плюс ко всему собственники фирмы будут защищены от манипуляций со стороны руководителя продаж, т. к. он перестает быть важным и незаменимым, как в большинстве плохо организованных отделах. Что можно сделать, чтобы предоставить своим менеджерам возможность расти и получить все вышеперечисленные плюсы?»

Николай Лобанов, логист, ведущий эксперт по логистике ООО «НТ-Консалтинг» www.lobanov-logist.ru, подробно рассказывает о таком понятии как «производство just-in-time» и его важности для успешности бизнеса:

«Почему производство «точно вовремя» или «точно в срок» (JIT) вызывает такой интерес? В первую очередь из-за успеха японских производителей. JIT наглядно продемонстрировало возможность одновременного улучшения качества, снижения затрат и уменьшения сроков поставки. Поэтому японские производители и добились доминирующего положения на мировых рынках большинства товаров, начиная с бытовой электроники и заканчивая автомобилями. О гармоничности работающего по принципу JIT предприятия написано немало. Однако чтобы достичь такой простоты и гармонии, нужно пройти через сложный и напряженный процесс, причем шансы на успех в нем не так велики.»

В сентябрьском номере читатели найдут ответы и на многие другие вопросы, связанные с задачей повышения продаж в компании. Полезного чтения!

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш отзыв