Капельный маркетинг – это системная рассылка электронных писем потенциальным и новым клиентам. Письма отправляются или по графику (ежедневные, еженедельные советы), или по обстоятельствам (при подписке, при заходе на определенную страницу, при определенном событии – распродаже, празднике, дне рождения). Цель всего этого – увеличение лояльности.
Каждый, кто пользуется капельным маркетингом, ходит по тонкой грани – папка «Спам» всегда маячит на горизонте. Но если ваши письма приятны и интересны, вы получаете не просто клиента, а друга. Он обязательно расскажет о вас друзьям и будет делать покупки в вашем магазине, даже если цены будут немного выше рыночных.
Сегодня поделюсь идеями для ненавязчивой и магнетической рассылки. С примерами.
Воспитание клиентов
Сервис Zapier помогает пользователям упростить общение с сайтом и воспользоваться дополнительными функциями, о которых они не знали.
Просто ведите потенциального клиента за руку, и он будет доверять вам.
Воспитательная рассылка зависит от действий пользователя:
Он много времени провел в корзине покупок, но ничего не купил? Возможно, ему нужно пояснение.
Он долго изучал описание услуги? Пришлите пробную версию.
К воспитательным письмам относятся приветствие, напоминание о вещах в корзине покупок, рассказ о неочевидном функционале сервиса или сайта.
Приветствие
Приветствие – обязательная часть любой рассылки (не только воспитательной). Это важный момент в кампании: папка «спам» частенько бывает переполнена плохими приветствиями. В то же время приветственное письмо – самое «открываемое» из всех (58,7% против 14,6%).
Hello-письма задают тон всей рассылки: начнете официально – извольте продолжать, начнете игриво – продолжай, сладенький.Обязательные части приветствия – знакомство (пара строк о компании), краткое описание возможностей, которые она предоставляет, и анонс следующих писем рассылки.
Onboarding
Клики – это супер, но нам нужны покупатели. Onboarding- письма ненавязчиво поощряют пользователей купить продукт или услугу: рассказывают о возможностях и обновлениях, скидках на интересный товар.
Onboarding-рассылка часто зависит от действий пользователя: изучения информации о премиум-аккаунте, посещения страницы товара. Если человек очевидно заинтересовался покупкой, но не сделал ее, можно предложить скидку.
Заброшенные корзины покупок
Статистика говорит, что заброшены около 67.45% корзин по всему интернету. И это просто ужас – вы с таким трудом заманиваете пользователя, уговариваете его сделать покупку… Вот он – заветный клик «добавить в корзину»! Но нет, ошибочка. Покупатель передумал и пошел искать что-то еще.
А может, он просто забыл? А может, он сомневается, но его легко убедить? Посмотрите, как красиво это делает магазин GILT: огромное фото, очевидная скидка, минимум текста.
Не переусердствуйте: статистика от HubSpot говорит, что 72% пользователей отказываются от покупки, если магазин давит на нервы своими автоматизированными напоминаниями сразу после закрытия вкладки «Корзины». Подождите 24 часа.
Рекомендации
«Вам также может понравиться» — известный и любимый в народе инструмент. Его используют Amazon, Pinterest, Tumblr и другие мастодонты от маркетинга. Эти письма основаны на покупательских привычках: частых посещениях одного раздела, повторяющегося поиска по сайту, только что сделанных покупках.
В письмах-рекомендациях могут быть карточки товаров, купоны, тенденции. Например, если вы покупаете кофемашину онлайн, магазин может прислать купон на покупку свежих зерен или фильтров, потому что он знает – кофемашина у вас уже есть. Если вы часто слушаете одного исполнителя на сайте Spotify, сервис сообщит вам о выходе его новой песни.
Продление подписки
За несколько дней до окончания подписки на услуги онлайн-сервиса, премиум-аккаунт на Dropbox, на телеканал «Дождь», бот отправляет письмо-напоминание о платеже. В день окончания подписки отправляется грустное письмо с предупреждением и напоминанием. Если пользователь так и не решил продлить аккаунт, напишите ему снова при обновлении функционала или появлении скидки. Может, он захочет вернуться.
Важные части письма для продления подписки: контакты службы поддержки, ссылка на страницу оплаты.
Если пользователь продлил подписку, не забудьте его поблагодарить.
Письма-подтверждения
Продажа закрыта, пользователь сделал покупку. Но «капельная» работа еще не окончена. Надо отправить «Спасибо», рассказать о возможностях продукта (если он у вас один и уникальный), предложить похожие товары.
Если вы продаете билеты на самолеты поезда, в театры и кино, или сдаете номера в гостинице, напомните человеку о его покупке за день до мероприятия (заселения, поездки, события).
Курсы
Капельная кампания может быть построена в виде курсов. В качестве примера – мой любимый Главред, который упоминался в предыдущем посте. Каждое письмо – это мини-лекция по инфостилю. Они интересные и полезные. Но еще больше информации я, конечно, смогу узнать из настоящих курсов самого Максима Ильяхова.
Плюс курсов в том, что их всегда читают, они обеспечивают большой и стабильный поток пользователей. Не бойтесь делиться информацией бесплатно – вы всегда можете ее расширить за счет практики и работы с реальными преподавателями на платных курсах. Теория не стоит ничего.
Отписка
Очень, очень жаль, что мы расстаемся. Это последний и самый грустный блок текста. Пользователь действительно может вас разлюбить. Недавно я проводил чистку электронной почты и отписался от десятка ненужных сайтов. Так вот, ни один из них не попытался меня остановить.
Помимо классического «Мы сожалеем, что расстаемся», можно добавить к письму ссылки на страницы компании в социальных сетях. Может быть, вы не надоели пользователю. Может, он просто не пользуется электронной почтой и хочет взаимодействовать с вами в Facebook, Вконтакте или Twitter?
В качестве примера – ссылка на подборку отличных «отписочных» писем.