Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

продживжение в соц сетях

Страницы

Календарь

Июль 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июн    
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  

Комментарии

    Цели продаж — худший враг продавца

    goals Перед продавцом всегда ставятся цели по продажам продуктов и услуг компании. И многим продавцам нравится их достижение — в конце их ждет соответствующая награда. Но задумывались ли вы когда-нибудь о том, что цели продаж могут быть крайне серьёзным препятствием на пути продавца к успеху?

    Возьмём, например, холодные звонки. Большинство продавцов практикует формальный подход к холодным звонкам — нужно обеспечить входящий поток потенциальных клиентов в количестве "Икс" штук. При этом он старается привлечь как можно больше клиентов. Такой подход имеет смысл, но он приводит к тому, что продавец начинает рассматривать любой телефонный разговор, по результату которого клиент заинтересовался предложением, как "выигрыш", а все остальные звонки, в результате которых число проспектов не увеличилось, рассматривать как "проигрыш".

    Такой настрой на деление сделок на выигрышные и проигрышные надежно закрепляется в подсознании. В холодных звонках потенциальными клиентами становится очень небольшой процент людей, с которыми вы контактировали — люди могут быть не заинтересованы в вашем продукте, он может не подходить им по каким-либо иным причинам. Однако, такой способ деления сделок говорит — "ты неудачник!", даже если человеку, которому вы только что позвонили, в принципе не может понадобиться предлагаемый вами продукт!

    Неудивительно, что в результате такого самовнушения у продавца возникают страхи, он начинает избегать контактов, и его эффективность значительно сокращается.

    Основная причина, полярное деление сделок, вызывается тем, что продавец концентрируется на достижении целей, а не на процессе продаж. Вместо того, чтобы правильно оценивать текущую ситуацию, продавец начинает оценивать, выиграет он эту сделку или нет, получит ли премию или нет.

    В результате такого подхода он не сможет действительно слушать клиента, поскольку всё его внимание будет захвачено возможностью выигрыша сделки. Отсутствие концентрации на текущей ситуации не позволит продавцу достаточно гибко подходить к запросам клиентам, он просто не услышит, что тому действительно нужно.

    Для решения этой проблемы необходимо определить холодные звонки как процесс, а не как действие, ориентированное на получение количественного результата. Перестаньте концентрировать внимание продавца на целях, расскажите, что его задача — концентрироваться на потенциальных клиентах и процессе взаимодействия с ними, определения их потребностей и поиске путей удовлетворения этих потребностей.

    Такое изменение отношения незамедлительно приведет к повышению эффективности работы продавца. Он перестанет испытывать чувство вины и собственной ничтожности, когда наводка не становится проспектом. То, что раньше было "трагедией", теперь переходит в разряд рабочих моментов процесса продаж. Что ещё более важно, этот процесс поможет вам сконцентрироваться на том, чтобы понять, как можно помочь действительно заинтересованным клиентам и проспектам, вместо того, чтобы тратить время на тех, кому ваш продукт не нужен.

    Самый приятный для продавца момент в изменении отношения к целям. Как только он перестаёт ориентироваться только на цели и начинает работать про процессу, это повышает его эффективность и вероятность заключения сделки, а, соответственно, и шансы на достижение поставленных целей! Другими словами, продавец должен знать о поставленных целях, но забывать о них при проведении сделки. Если работа ведется правильно, то цели будут достигнуты сами по себе!

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Google Buzz
    Опубликовать в Google Plus
    Опубликовать в LiveJournal
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Одноклассники