Молодые и неопытные специалисты отдела продаж часто сталкиваются со сложностью в идентификации лица, принимающего решение в крупной организации. В небольших компаниях это обычно не вызывает трудностей, но в крупных корпорациях можно достаточно долго «окучивать» одного директора и, когда сделка, казалось бы, близка к заключению, выясняется, что бюджет на ваш продукт не выделен и приобретаться он не будет.
Давайте попробуем разобраться в ситуации. В большинстве компаний решение о покупке того или иного продукта принимает одно из следующих лиц:
- Лица, открывающие доступ. Это лица, которые смогут пообщаться с вами и, возможно, дать рекомендацию вашего продукта (или просто организовать встречу) другим представителям организации потенциального клиента. Совершенно верно, таких лиц может быть несколько, и искусство продавца заключается в выборе того из них, кто сможет оказать более существенную помощь.
- Лица, имеющие проблемы. К числу таких лиц относятся руководители отделов, служб и департаментов, для которых предназначен ваш продукт. Иногда они имеют некоторое влияние на распределение бюджета в своей епархии, но это, как правило, не относится к большим покупкам.
- Лица, формирующие бюджет.
Эти лица контролируют распределение средств. В крупных компаниях, как правило, расходование средств согласовывается несколькими лицами, каждое из которых может наложить вето на сделку. Количество таких лиц обычно пропорционально сумме сделки.
Проблемы начинаются, когда продавец начинает считать, что первое лицо, с которым у него был контакт в организации, обеспечит проведение сделки за вас. То есть сделают работу, в которой ничего не понимают, да к тому же и не получают за это ни копейки. Вместо того, чтобы идти напролом, продавец должен выстроить отношения со всеми тремя группами лиц, перечисленных выше. Такой процесс будет выглядеть следующим образом:
- 1 этап: Составьте список лиц, открывающих доступ. Такие лица обычно заинтересованы в вашей надежности и своим положением на карьерной лестнице. Они хотят быть уверены в том, что вы надёжный поставщик и сдержите свои обещания, поэтому рекомендация вашего продукта может помочь повысить их статус. На этом этапе важно сформировать вокруг себя ореол надёжности, серьезности и авторитетности, а так же построить крепкие взаимоотношения.
- 2 этап: Убедите лиц, имеющих проблемы. Обычно лица, имеющие проблемы, слишком заняты для разговора с вами, пока его коллега (лицо, открывающее доступ), не порекомендует ему вас. Лицо, имеющее проблемы, заинтересовано главным образом в том, что представляет собой ваш продукт и действительно ли он облегчит его работу и решит его проблемы. На этом этапе основной акцент следует сделать на решении и преимуществах, которое оно предоставляет.
- 3 этап: Удовлетворите потребности лиц, формирующих бюджет. Лицам, формирующим бюджет, по большому счету, не интересно ваше решение как таковое. Их интересует, как приобретение (или неприобретение) вашего продукта скажется на балансе предприятия. Поэтому на этом этапе заинтересовать покупателя не представляет особой сложности, главное — заручиться поддержкой лица, открывшего доступ и лица, имеющего проблемы.