Как клиенты используют продавцов

puppetshow Вчера я рассказал, о чём клиенты врут продавцам. Однако, иногда клиенты не только врут, но и пытаются использовать продавца в своих целях, применяя не самые достойные приёмы. Вот наиболее часто встречающиеся примеры попыток использования продавцов клиентами "в тёмную". Постарайтесь выявить такие ситуации и развернуть их в свою сторону.

Бесплатная консультация

Клиент просит вас проделать большую работу, не давая при этом никаких обещаний со своей стороны. Например,

"Напишите подробное техническое задание на ваш продукт, страниц на 100, и мы рассмотрим ваше предложение".

Это обозначает, что от вас хотят получить бесплатные услуги. В такой ситуации, перед тем, как взяться за какую-либо работу, попытайтесь выудить максимум информации, заручиться, по возможности, обязательствами со стороны высокопоставленных представителей клиента, что позволит вам осуществить продажу в будущем. Если этого не получается сделать, просите других значительных уступок. Запомните — если вы не пойдёте на уступки, к вам будут относиться как к "простаку", и вряд ли вы сможете продуктивно сотрудничать с этой компанией в будущем.

    Необоснованные требования

    Клиент может выдвигать требования, лишенные всякого смысла с практической точки зрения. Например,

    "Если вы хотите работать с нами, вам нужно перестать работать с нашими конкурентами".

    Смысл таких требований состоит в том, чтобы получить от вас максимально возможные реальные уступки, когда вы откажетесь выполнить нереальные требования. Вам важно в этой ситуации рассматривать такие условия именно как необоснованные и сказать примерно следующее "Я считаю, что такие условия будут однозначно препятствовать заключению сделки. Очевидно, вы не заинтересованы в покупке, так?". Если клиент действительно заинтересован в покупке, условия чудесным образом исчезнут.

    Кроме того, иногда такие требования могут обозначать, что клиент не хочет заключать сделку по каким-то иным причинам, которые он не хочет вам открывать. В этом случае для заключения сделки вам нужно будет понять эти условия.

    Необоснованные задержки

    Вы внезапно узнаёте, что сделка откладывается на неопределенный срок. Например,

    "Я не смогу встретиться завтра, как договаривались. Давайте обсудим этот вопрос в конце следующего месяца?"

    Смысл такого поведения такой же, как и в предыдущем случае. Клиент пытается запугать вас и вынудить пойти на значительные уступки. Ни в коем случае не поддавайтесь на провокации, наоборот, покажите, что клиент потеряет при таком затягивании. Например, сообщите, что будете рады встретиться в назначенное время, но очень сожалеете, что клиенту придётся покупать товар по новой цене, которая будет повышена в начале следующего месяца. Как купить по старой цене? Давайте встретимся послезавтра, если вы не можете завтра. Если такое поведение было нацелено на получение скидки, у клиента найдётся время уже сегодня.

    Следует обратить особое внимание — такое поведение клиента может быть связано с проблемами финансирования, в этом случае следует выудить у представителя клиента всю возможную информацию и квалифицировать сделку соответствующим образом.

    Поддельная неуверенность

    На заключительных переговорах, предшествующих заключению сделки, представитель клиента начинает высказывать сомнения относительно смысла заключения сделки. Например,

    "Да, я понимаю, мы долго работали над этим, но я не уверен, что сейчас подходящее время для этой покупки"

    Как правило, если это уловка, то цель клиента — запугать вас возможностью срыва сделки, и тем самым вынудить пойти на значительные уступки. Не стоит паниковать, уточните, какие причины, на взгляд клиента, препятствуют заключению сделки. Если причины объективные и реальные — вернитесь назад и проведите дополнительные переговоры. Если клиент затрудняется назвать реальные причины — переговоры, скорее всего, пройдут в прежнем русле.

    Скидка в последнюю минуту

    После того, как все цены были определены и согласованы все условия, в самый последний момент перед заключением сделки, клиент требует сделать значительную скидку, и ставит это обязательным условием. Клиент в этом случае проверяет, действительно ли он получил лучшие условия из возможных. В этом случае лучше настоять на своём, указать, что вы предложили ему лучшие возможные цены с самого начала, и не можете сделать скидку. Предложите клиенту сократить объем поставок, если у него имеются проблемы с финансированием. Как правило, после этого клиент забудет про свои условия и сделка будет успешно заключена.

    Поделиться