Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

seminary-TA_baner200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Август 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июл    
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031  

Комментарии

Как клиенты используют продавцов

puppetshow Вчера я рассказал, о чём клиенты врут продавцам. Однако, иногда клиенты не только врут, но и пытаются использовать продавца в своих целях, применяя не самые достойные приёмы. Вот наиболее часто встречающиеся примеры попыток использования продавцов клиентами "в тёмную". Постарайтесь выявить такие ситуации и развернуть их в свою сторону.

Бесплатная консультация

Клиент просит вас проделать большую работу, не давая при этом никаких обещаний со своей стороны. Например,

"Напишите подробное техническое задание на ваш продукт, страниц на 100, и мы рассмотрим ваше предложение".

Это обозначает, что от вас хотят получить бесплатные услуги. В такой ситуации, перед тем, как взяться за какую-либо работу, попытайтесь выудить максимум информации, заручиться, по возможности, обязательствами со стороны высокопоставленных представителей клиента, что позволит вам осуществить продажу в будущем. Если этого не получается сделать, просите других значительных уступок. Запомните — если вы не пойдёте на уступки, к вам будут относиться как к "простаку", и вряд ли вы сможете продуктивно сотрудничать с этой компанией в будущем.

    Необоснованные требования

    Клиент может выдвигать требования, лишенные всякого смысла с практической точки зрения. Например,

    "Если вы хотите работать с нами, вам нужно перестать работать с нашими конкурентами".

    Смысл таких требований состоит в том, чтобы получить от вас максимально возможные реальные уступки, когда вы откажетесь выполнить нереальные требования. Вам важно в этой ситуации рассматривать такие условия именно как необоснованные и сказать примерно следующее "Я считаю, что такие условия будут однозначно препятствовать заключению сделки. Очевидно, вы не заинтересованы в покупке, так?". Если клиент действительно заинтересован в покупке, условия чудесным образом исчезнут.

    Кроме того, иногда такие требования могут обозначать, что клиент не хочет заключать сделку по каким-то иным причинам, которые он не хочет вам открывать. В этом случае для заключения сделки вам нужно будет понять эти условия.

    Необоснованные задержки

    Вы внезапно узнаёте, что сделка откладывается на неопределенный срок. Например,

    "Я не смогу встретиться завтра, как договаривались. Давайте обсудим этот вопрос в конце следующего месяца?"

    Смысл такого поведения такой же, как и в предыдущем случае. Клиент пытается запугать вас и вынудить пойти на значительные уступки. Ни в коем случае не поддавайтесь на провокации, наоборот, покажите, что клиент потеряет при таком затягивании. Например, сообщите, что будете рады встретиться в назначенное время, но очень сожалеете, что клиенту придётся покупать товар по новой цене, которая будет повышена в начале следующего месяца. Как купить по старой цене? Давайте встретимся послезавтра, если вы не можете завтра. Если такое поведение было нацелено на получение скидки, у клиента найдётся время уже сегодня.

    Следует обратить особое внимание — такое поведение клиента может быть связано с проблемами финансирования, в этом случае следует выудить у представителя клиента всю возможную информацию и квалифицировать сделку соответствующим образом.

    Поддельная неуверенность

    На заключительных переговорах, предшествующих заключению сделки, представитель клиента начинает высказывать сомнения относительно смысла заключения сделки. Например,

    "Да, я понимаю, мы долго работали над этим, но я не уверен, что сейчас подходящее время для этой покупки"

    Как правило, если это уловка, то цель клиента — запугать вас возможностью срыва сделки, и тем самым вынудить пойти на значительные уступки. Не стоит паниковать, уточните, какие причины, на взгляд клиента, препятствуют заключению сделки. Если причины объективные и реальные — вернитесь назад и проведите дополнительные переговоры. Если клиент затрудняется назвать реальные причины — переговоры, скорее всего, пройдут в прежнем русле.

    Скидка в последнюю минуту

    После того, как все цены были определены и согласованы все условия, в самый последний момент перед заключением сделки, клиент требует сделать значительную скидку, и ставит это обязательным условием. Клиент в этом случае проверяет, действительно ли он получил лучшие условия из возможных. В этом случае лучше настоять на своём, указать, что вы предложили ему лучшие возможные цены с самого начала, и не можете сделать скидку. Предложите клиенту сократить объем поставок, если у него имеются проблемы с финансированием. Как правило, после этого клиент забудет про свои условия и сделка будет успешно заключена.

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Google Buzz
    Опубликовать в Google Plus
    Опубликовать в LiveJournal
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Одноклассники

    Ваш отзыв