Сегодня я приведу вам перечень основных вопросов, которые необходимо задать в самом начале цикла продаж. Ответы на эти вопросы позволят квалифицировать потенциального клиента — собирается ли он покупать? Будет ли он делать это сейчас или позже? Если будет — они подскажут, как ускорить принятие решения о покупке. Постарайтесь запомнить эти вопросы, они помогут вам эффективно закрыть сделку.
- Как обычно ваша компания закупает такие продукты?
- Как в вашей компании принимается решение о приобретении?
- Какие лица влияют на принятие решения?
- Кто обычно вовлечен в процесс принятия решения?
- Какие личные интересы необходимо учесть и принять во внимание?
- Если вы не будете совершать покупку прямо сейчас, какие временные действия вы собираетесь предпринять?
- Как ваши текущие поставщики реагируют на то, что вы, возможно, будете приобретать продукты у нас?
- Какие препятствия могут существовать на пути нашей совместной работы?
- Каково общее настроение в компании и у руководства?
- Кому ещё в вашей компании необходимо сделать презентацию? С кем стоит связаться и пообщаться?
- Какие актуальные проблемы вы не можете решить так эффективно, как хотелось бы?
- Какие внутренние ресурсы можно попытаться использовать при решении проблем?
- Сколько потратит ваша компания, если проблему не решать и оставить всё, как есть?
А какие вопросы обычно задаёте вы?