Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

продживжение в соц сетях

Страницы

Календарь

Июнь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Май    
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930  

Комментарии

    Почему продавцы не любят холодные звонки

    phonecall Холодные звонки – удел компаний, занимающихся телемаркетингом, и продавцов. Если для первых холодные звонки это основной вид бизнеса, то для продавцов это лишь один из множества инструментов, которые используется для заключения сделки по продаже. Однако, очень часто продавцы не любят холодные звонки, и причина этому, вопреки распространенному мнению, отнюдь не боязнь получить отказ.

    Очень часто продавцов останавливает отсутствие подготовки. Найдётся мало людей, которые захотят выполнять какую-либо работу без должной подготовки, знания технологий и наличия правильных инструментов. Наличие этих трех компонентов обеспечивает уверенность в себе, а их отсутствие, наоборот, эту уверенность устраняет.

    Если рассматривать холодные звонки, то вот пример вопросов, на которые у профессионала должен быть строго положительный ответ:

    • Есть ли у вас сценарий разговора?
    • Есть ли у вас сценарий разговора на случай отказа или высказывания возражений?
    • Можете ли вы гордиться своим сценарием?
    • Потенциальный клиент, слушая заготовленную вами речь, слышит профессионала, желающего помочь в решении проблем, или человека, который хочет заработать на нём денег?

    Также продавцы частенько не могут выделить себя для клиента. Профессиональные продавцы должны обладать способностью дифференцировать себя от окружающей потенциального клиента толпы. Сделать это непросто, особенно если речь идёт о телефонном разговоре, когда клиент по многу раз слышит одни и те же штампованные фразы. Продавцы не любят холодные звонки потому, что они не позволяют достаточно просто выделиться. Существует множество приемов, отработанных годами (например, маскировка под социологический опрос), но большинство из них дискредитировало себя, и доверие клиента улетучивается, когда речь заходит о продаже.

    Несмотря на то, что дифференцировать себя непросто, это нужно сделать обязательно, и сделать это нужно своим, не похожим ни на кого способом. Один из наиболее эффективных способов – стать полезным клиенту, помочь ему в чём-то.

    К сожалению, далеко не все способны предложить клиенту какую-либо выгоду. Если продавец не может быть полезным клиенту, звонок вряд ли будет полезен продавцу и стоить затраченного времени. Эта причина делает телемаркетинг таким непопулярным занятием – он не нацелен на помощь клиенту, его цель одна – получить с него денег. Именно поэтому не стоит уподобляться телемаркетингу, нужно уходить от односторонних схем и искать общие точки соприкосновения, выгодные как для продавца, так и для клиента.

    Все перечисленные выше факторы приводят к неудовлетворительным результатам, а те, в свою очередь, приводят к меньшей активности. Никому не нравится делать что-то, от чего нет толка. Совершенно не прибавляет энтузиазма пренебрежительное отношение со стороны потенциальных клиентов. Исправление описанных недостатков сделает холодные звонки более эффективным инструментом в арсенале продавца.

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Google Buzz
    Опубликовать в Google Plus
    Опубликовать в LiveJournal
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Одноклассники