Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

PRСС_200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Ноябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Окт    
 12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930  

Почему продавцы не любят холодные звонки

phonecall Холодные звонки – удел компаний, занимающихся телемаркетингом, и продавцов. Если для первых холодные звонки это основной вид бизнеса, то для продавцов это лишь один из множества инструментов, которые используется для заключения сделки по продаже. Однако, очень часто продавцы не любят холодные звонки, и причина этому, вопреки распространенному мнению, отнюдь не боязнь получить отказ.

Очень часто продавцов останавливает отсутствие подготовки. Найдётся мало людей, которые захотят выполнять какую-либо работу без должной подготовки, знания технологий и наличия правильных инструментов. Наличие этих трех компонентов обеспечивает уверенность в себе, а их отсутствие, наоборот, эту уверенность устраняет.

Если рассматривать холодные звонки, то вот пример вопросов, на которые у профессионала должен быть строго положительный ответ:

  • Есть ли у вас сценарий разговора?
  • Есть ли у вас сценарий разговора на случай отказа или высказывания возражений?
  • Можете ли вы гордиться своим сценарием?
  • Потенциальный клиент, слушая заготовленную вами речь, слышит профессионала, желающего помочь в решении проблем, или человека, который хочет заработать на нём денег?

Также продавцы частенько не могут выделить себя для клиента. Профессиональные продавцы должны обладать способностью дифференцировать себя от окружающей потенциального клиента толпы. Сделать это непросто, особенно если речь идёт о телефонном разговоре, когда клиент по многу раз слышит одни и те же штампованные фразы. Продавцы не любят холодные звонки потому, что они не позволяют достаточно просто выделиться. Существует множество приемов, отработанных годами (например, маскировка под социологический опрос), но большинство из них дискредитировало себя, и доверие клиента улетучивается, когда речь заходит о продаже.

Несмотря на то, что дифференцировать себя непросто, это нужно сделать обязательно, и сделать это нужно своим, не похожим ни на кого способом. Один из наиболее эффективных способов – стать полезным клиенту, помочь ему в чём-то.

К сожалению, далеко не все способны предложить клиенту какую-либо выгоду. Если продавец не может быть полезным клиенту, звонок вряд ли будет полезен продавцу и стоить затраченного времени. Эта причина делает телемаркетинг таким непопулярным занятием – он не нацелен на помощь клиенту, его цель одна – получить с него денег. Именно поэтому не стоит уподобляться телемаркетингу, нужно уходить от односторонних схем и искать общие точки соприкосновения, выгодные как для продавца, так и для клиента.

Все перечисленные выше факторы приводят к неудовлетворительным результатам, а те, в свою очередь, приводят к меньшей активности. Никому не нравится делать что-то, от чего нет толка. Совершенно не прибавляет энтузиазма пренебрежительное отношение со стороны потенциальных клиентов. Исправление описанных недостатков сделает холодные звонки более эффективным инструментом в арсенале продавца.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш отзыв