Согласитесь, приятно покупать у симпатичных людей? И ваши клиенты, я уверен, думают так же. Соответственно, для того, чтобы повысить вероятность продаж, вам нужно научить ваших продавцов быть приятными в общении. Вот некоторые моменты, которым стоит уделить внимание:
Установите зрительный контакт
Зрительный контакт показывает собеседнику, что вы заинтересованы в его благополучии. Полезно входить в зрительный контакт с незнакомыми людьми, особенно — после знакомства, это помогает закрепить отношения. Многие продавцы стараются избежать зрительного контакта, поэтому просто посмотрите проспекту в глаза и улыбнитесь — таким простым способом вы сможете выделиться из общей толпы.
Давайте, прежде чем взять
Не стоит думать, что клиенты будут охотно помогать вам в реализации ваших планов. Более того, вряд ли они обратят на вас внимание, если вы сначала не предложите им что-нибудь. Не обязательно давать клиенту бесплатный продукт в надежде, что он купит ещё (хотя в некоторых отраслях это работает), лучше предоставить ему что-то, что поднимет вашу значимость в его глазах. Может быть, ему нужна рекомендация, может быть, вы можете предложить как-то решить насущную проблему его компании, основываясь на собственном опыте и знаниях.
Покажите клиенту заботу
Покажите, что вас интересуют проблемы клиента. Убедите его в том, что вы свой человек и не безразличны ему. Задавайте вопросы, делайте пометки, интересуйтесь успехами.
При этом не важно, насколько вы хороший актер — здесь фальшь не пройдёт ни в каком виде.
Выражайте свои истинные намерения
Скажите клиенту прямо — «Я не уверен в том, что мой продукт точно подойдёт под ваши задачи, но я надеюсь, мы сможем подробно выяснить это во время встречи. После этого мы определим, есть ли смысл работать дальше в этом направлении». Этот совет идёт вразрез с большинством современных методик продаж, но вы будете приятно удивлены полученным результатом.
Не торопите клиента
Очень часто продавцы забегают вперед, на те этапы цикла продаж, к которым проспект ещё не готов. Если продавец пытается заключить сделку, когда проспект находится на стадии оценки вариантов или определении рисков, то доверие к такому продавцу будет потеряно, клиент будет ощущать давление и вряд ли пойдёт на сделку. Переходите к следующим этапам только тогда, когда к этому будет готов клиент, действуйте постепенно. Сначала предложите клиенту пообщаться напрямую, как мы описывали в предыдущем пункте. Затем, спросите его согласия на ответный звонок или уточните дату встречи. Затем — уточните у него, на основании каких критериев будет приниматься решение о покупке, уточните, будет ли решающее лицо присутствовать при демонстрации, и, наконец, спросите дату принятия решения.
Будьте проще
При использовании более простого языка вы с большей вероятностью получите положительную реакцию и доверие. Не пытайтесь впечатлить предполагаемых клиентов своим словарным запасом — скорее всего, это вызовет неприязнь.
Обращайтесь к людям по именам
Как говорил Карнеги, «Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи». Вам нужно запомнить всего два правила. Первое — узнайте, какое обращение по душе вашему собеседнику, по имени или по имени и отчеству. Второе — не злоупотребляйте. В больших количествах это может звучать неестественно, поэтому соблюдайте меру.
Вот такие простые правила позволят вам повысить эффективность вашей команды.