Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

ML_200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Октябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Сен    
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  

Этапы продаж

Продажи – это процесс, заключающийся в обмене продавцом своего товара на деньги покупателя. Продажи являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческой компании, и сами состоят из нескольких этапов. Этапы продаж представляют собой определенную схему (алгоритм), в соответствии с которой осуществляются продажи. В разных источниках этапы продаж представлены разным количеством составляющих их блоков: некоторые авторы выделяют в процессе продажи четыре или пять этапов, другие считают, что таких этапов шесть, так как в этапы продаж должен быть, по их мнению, обязательно включен отдельным пунктом выход из контакта с покупателем. Чаще всего, однако, встречается концепция, рассматривающая этапы продаж как последовательное прохождение пяти этапов в ходе осуществления продажи.

Установление контакта – это первый из этапов продаж, в ходе которого происходит первый контакт продавца и потенциального покупателя. Он может представлять собой  визит продавца, телефонный звонок, обращение менеджера по продажам по электронной почте. Обычно в этапы продаж не включают подготовку к контакту: рекламу, репутацию компании, отзывы о товаре других людей – все то, что формирует у потенциального покупателя определенные представления о товаре и компании и готовность к контакту.

Сбор информации о клиенте представляет собой второй этап продаж. Это может быть довольно длительный по времени этап, и иногда он, наоборот, предваряет этапы продаж (предварительное маркетинговое исследование). Следующим этапом продаж является презентация товара или услуги, то есть — коммерческого предложения. В ходе этого этапа продавец рассказывает о преимуществах предлагаемого товара, отвечает на возникающие у потенциального покупателя вопросы. На четвертом этапе продаж продавец работает с возражениями клиента. Этот этап продаж может, тем не менее, возникнуть непосредственно после контакта или в процессе его установления. Это очень сложный и важный этап, требующий от продавца профессионализма, знания психологии и умения убеждать. Именно на этом этапе продаж существует самая большая вероятность упустить клиента. Однако если удается убедить клиента в необходимости совершения им покупки предлагаемого продавцом товара, наступает пятый этап продаж – завершение продажи (завершение сделки). На этом этапе продаж заключается договор купли-продажи, происходит, как правило, передача товара покупателю, и получение денег продавцом. Важный момент этого этапа продаж – помочь клиенту пережить стресс, который в большей или меньшей степени переживает каждый покупатель, расставаясь с энной суммой денег. Следует рассеять его сомнения относительно целесообразности произошедшей сделки, оставить у него хорошее впечатление от обслуживания, постараться сделать его своим постоянным клиентом. При этом вполне уместно будет предложить клиенту совершить дополнительную покупку сопутствующих товаров, указав на необходимость и выгодность такого приобретения.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники