Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

seminary-TA_baner200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Август 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июл    
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031  

Комментарии

Стратегии дистрибуции

Организация сбыта продукции – дистрибуция – осуществляется компаниями-производителями в соответствии с выбранной стратегией. Выбор стратегии дистрибуции зависит от многих факторов: свойств и характеристик самого товара, наличии складов, количества клиентов и уровня их платежеспособности и так далее. Также выбор стратегии дистрибуции не в последнюю очередь зависит и от желания поставщиков иметь количественную или качественную дистрибуцию.

Наиболее популярны следующие стратегии дистрибуции: стратегия охвата рынка, стратегия охвата потребителей, стратегия ценообразования и стратегия Pull и Push.

Стратегия охвата рынка заключается в выборе типа дистрибутивной политики (интенсивная, эксклюзивная или селективная дистрибуция) и цепи дистрибуции – короткой, состоящей из самого производителя и оптового посредника — дилера, или длинной, в которую, наряду с указанными звеньями, входит еще и оптовый посредник – дистрибутор.

Выбор такой стратегии дистрибуции, как стратегия охвата потребителей, обычно продиктован следующими целями:  ограничение конкуренции между оптовиками и повышение цены на товар, обеспечение специализации оптовых и розничных торговцев.  К этой стратегии дистрибуции прибегают производители, которые оставляют за собой прямые продажи в розничную сеть и которые распределяют клиентов между разными посредниками, которые способны предоставлять определенный набор услуг потребителям товара.

Стратегия ценообразования заключается в установлении фиксированных цен, отклоняться от которых в любую сторону оптовые  розничные продавцы не имеют права. Выбор этой стратегии дистрибуции способствует развитию конкуренции между торговыми марками, а не между торговыми точками (магазинами).  В случае выбора стратегии дистрибуции Pull (от слова тянуть) производитель ставит дистрибутора в зависимость от наличия спроса у потребителей, благодаря которому потребитель «тянет» товар у розничных торговцев, а те, в свою очередь, у оптовиков, вынужденных запрашивать товар у производителя. Эта стратегия оправдана при торговле брендированными товарами массового спроса. Стратегия Push (толкать), наоборот, состоит в том, что логистические функции присваиваются производителю, а коммерческие – розничному продавцу. Оптовики в этой цепочке не задействованы. Выбор этой стратегии дистрибуции оправдан при осуществлении продаж по почте,  а также в случае продаж товаров под фирменным знаком дистрибутора. Также эта стратегия используется при выводе нового товара на рынок перед реализацией стратегии Pull.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники