Составление реалистичных прогнозов сбыта продукции – одна из важных задач, стоящих перед маркетинговыми службами любой компании, так как от такого прогноза зависит успешность деятельности компании в будущем, выполнение планов продаж, получение прибыли и стабильное положение компании на рынке. Прогнозирование является родом предвидения будущих событий, следовательно, методы прогнозирования сбыта представляют собой способы составления прогнозов, касающихся сбытовой деятельности компании в будущем. При разработке прогнозов, касающихся сбыта продукции, должен соблюдаться комплексный подход, подразумевающий использование нескольких методов прогнозирования одновременно, так как эффективность методов прогнозирования в различных ситуациях неодинакова и зависит от конкретных условий, специфики деятельности компании и других факторов.
Методы прогнозирования сбыта могут быть разделены на две группы: простые методы прогнозирования сбыта и комплексные методы. Простые методы прогнозирования сбыта — это методы, однородные по содержанию и инструментарию, используемому в ходе прогнозирования. К ним можно отнести метод экстраполяции тенденций, метод морфологического анализа и другие. Комплексные методы прогнозирования сбыта представляют собой комбинацию, совокупность методов, и реализуются специальными системами составления прогнозов. К ним относятся система «Паттерн», метод прогнозного графа, метод профайл.
По характеру информации, на основе которой вырабатывается прогноз, методы прогнозирования сбыта можно разделить на экспертные, фактографические и комбинированные. Фактографические методы прогнозирования сбыта имеют в основе фактический материал. К таким методам относятся статистические (методы интерполяции, экстраполяции, аналогии) и методы анализа публикации. Экспертные методы (индивидуальные и коллективные) базируются на обобщенном мнении экспертов-специалистов в отношении развитии ситуации, связанной со сбытом продукции компании в будущем. Комбинированные методы прогнозирования сбыта опираются на оба указанных источника информации – и экспертную, и фактографическую.
Самыми распространенными являются такие методы прогнозирования сбыта, как опрос руководителей подразделений, служб и отделов компании, обобщение оценок ситуации отдельными торговыми агентами, сотрудниками сбытовых подразделений компании, составление прогнозов на базе информации об обороте предыдущих периодов, на основе доли рынка сбыта компании, и другие.