Организация сбыта продукции – дистрибуция – осуществляется компаниями-производителями в соответствии с выбранной стратегией. Выбор стратегии дистрибуции зависит от многих факторов: свойств и характеристик самого товара, наличии складов, количества клиентов и уровня их платежеспособности и так далее. Также выбор стратегии дистрибуции не в последнюю очередь зависит и от желания поставщиков иметь количественную или качественную дистрибуцию.
Наиболее популярны следующие стратегии дистрибуции: стратегия охвата рынка, стратегия охвата потребителей, стратегия ценообразования и стратегия Pull и Push.
Стратегия охвата рынка заключается в выборе типа дистрибутивной политики (интенсивная, эксклюзивная или селективная дистрибуция) и цепи дистрибуции – короткой, состоящей из самого производителя и оптового посредника — дилера, или длинной, в которую, наряду с указанными звеньями, входит еще и оптовый посредник – дистрибутор.
Выбор такой стратегии дистрибуции, как стратегия охвата потребителей, обычно продиктован следующими целями: ограничение конкуренции между оптовиками и повышение цены на товар, обеспечение специализации оптовых и розничных торговцев. К этой стратегии дистрибуции прибегают производители, которые оставляют за собой прямые продажи в розничную сеть и которые распределяют клиентов между разными посредниками, которые способны предоставлять определенный набор услуг потребителям товара.
Стратегия ценообразования заключается в установлении фиксированных цен, отклоняться от которых в любую сторону оптовые розничные продавцы не имеют права. Выбор этой стратегии дистрибуции способствует развитию конкуренции между торговыми марками, а не между торговыми точками (магазинами). В случае выбора стратегии дистрибуции Pull (от слова тянуть) производитель ставит дистрибутора в зависимость от наличия спроса у потребителей, благодаря которому потребитель «тянет» товар у розничных торговцев, а те, в свою очередь, у оптовиков, вынужденных запрашивать товар у производителя. Эта стратегия оправдана при торговле брендированными товарами массового спроса. Стратегия Push (толкать), наоборот, состоит в том, что логистические функции присваиваются производителю, а коммерческие – розничному продавцу. Оптовики в этой цепочке не задействованы. Выбор этой стратегии дистрибуции оправдан при осуществлении продаж по почте, а также в случае продаж товаров под фирменным знаком дистрибутора. Также эта стратегия используется при выводе нового товара на рынок перед реализацией стратегии Pull.