Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

PRСС_200х200

Метки

Страницы

Календарь

Январь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Дек    
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031  

Техника СПИН

Техника СПИН – это метод продаж дорогостоящих услуг или товаров с помощью вопросов, задаваемых в определенном порядке, и позволяющих клиенту осознать, что его проблему может решить именно этот товар или услуга. Техника СПИН (SPIN) оперирует четырьмя блоками вопросов:

1)      Ситуационные вопросы (Situation), с помощью которых можно установить контакт с клиентом и определить его ценности, особенности его бизнеса (в B2B-продажах);

2)      Проблемные вопросы (Problem), позволяющие клиенту обратить внимание на существующие у него проблемы в той или иной сфере, в бизнесе;

3)      Извлекающие вопросы (Implication), задавая которые, можно заставить клиента почувствовать, что проблемы могут зайти слишком далеко. С помощью этих вопросов можно выяснить, что клиент намерен предпринять для решения своих проблем;

4)       Направляющие вопросы (Need-payoff): помогают клиенту принять решение о покупке без прямого воздействия и нажима продавца.

Техника СПИН ценна именно тем, что клиент сам приходит к решению совершить покупку в ходе диалога с продавцом, в результате понимания своих проблем. На него не оказывается явного давления, продавец своими вопросами помогает клиенту самому найти аргументы в пользу нового приобретения, поэтому клиент будет готов сотрудничать с продавцом и в будущем. Техника СПИН – не манипулятивная, как может показаться на первый взгляд, она  просто помогает клиенту принять решение, логически его обосновав.

Именно этим – умением задавать подходящие вопросы — техника СПИН и отличается от классической техники продаж. Обычно, когда продавец рассказывает о товаре, пусть даже очень хорошо и интересно, это воспринимается как рассказ о себе. Техника СПИН заставляет говорить о себе покупателя, а это для любого очень ценно – говорить о себе и своих проблемах с тем, кто слушает и слышит.

Техника СПИН не предполагает заключения сделки в день встречи продавца и клиента – обычно, чтобы совершить крупную покупку, клиенту требуется гораздо больше времени на принятие решения. Сам разработчик техники СПИН — Нил Рэкхем – считает, что сейчас наступило время консультационных продаж, не предусматривающих прямую, активную рекламу, и именно к таким относит свою разработку.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники