Управление продажами – сложный процесс, залог процветания и конкурентоспособности любой компании. Управление продажами представляет собой в первую очередь деятельность по созданию полноценно функционирующей и имеющей высокие показатели системы продаж. Чтобы управление продажами было эффективным, необходимо, прежде всего, создать такую систему продаж на предприятии, которая может функционировать с учетом всех современных реалий: такая система должна быть гибкой, готовой к антикризисным решениям, способной воспринимать инновационные методики и технологии продаж, адаптируясь к изменениям на рынке. Управление продажами включает в себя как организацию продаж, так и планирование, мотивацию, анализ и контроль за системой продаж компании. Основная цель деятельности по управлению продажами – выполнение плана продаж и получение компанией прибыли. Для достижения этой цели должны быть решены определенные задачи.
Основными задачами управления продажами являются:
— планирование объема продаж;
— определение бюджета;
— разработка стратегии продаж;
— создание оптимальной структуры продаж;
— организация оптимальных условий и разработка системы мотивации для персонала компании, занятого в продажах;
— разработка эффективной коммерческой политики компании;
— анализ продаж и оптимизация системы продаж с учетом выявленных проблем и текущего положения дел на рынке.
Однако в условиях кризиса традиционные задачи, которые решает управление продажами, меняются. Если управление продажами в докризисный период решало задачи увеличения продаж, то в современных условиях управление продажами решает задачи стабилизации снижения продаж. И если ранее считалось, что залогом успешных продаж является процесс коммуникации, то сегодня выходит на первое место задача получения и анализа информации. Под сбором и анализом информации понимается уже не столько выяснение и изучение потребностей клиента, как получение сведений о его перспективности и потенциале. А без задействования современных программных продуктов, созданных специально для ведения клиентских баз и автоматизации работы отделов продаж, успешный анализ и работа с полученной информацией невозможны.