Сфера продаж за последние годы претерпела множество изменений: спрос на многие товары значительно снижается, а вот конкуренция неумолимо растет, да и методы конкурентной борьбы становятся жестче, а клиенты – требовательнее и разборчивее. Волей-неволей мы все попадаем под влияние происходящих вокруг нас перемен, но не все компании и не все «продажники» успевают подстраиваться под новые правила игры. Сегодня в номере Владислав Елизаренко расскажет о том, почему продавать стало значительно сложнее и какие техники и способы продаж сейчас актуальны:
«Сегодня у нас крайне интересная тема, – тема, которая, в частности, волнует предпринимателей, начинавших свой бизнес в «лихие» девяностые… Не менее интересна она будет и для продавцов, и для лиц, управляющих продажами.
Чтобы продать сегодняшнему покупателю, необходимо быть экспертом в своей нише. Если вы продаете мебель, то вы должны знать все различия между материалами, которые используются при изготовлении мебели, желательно разбираться в технологии изготовления и способах сборки, чтобы можно было более эффективно и с большей вероятностью продать товар. Вам также необходимо знать своих конкурентов и их мебель, чтобы предупредить уход заказчика к ним, и понимать технологию продаж, что бы делать правильную презентацию, основанную на реальных потребностях ваших клиентов».
А также мы рассмотрим такие темы, как:
— поддержание положительного имиджа компании – об этом расскажет наш автор Лариса Федорова:
«Положительный имидж компании – это один из верных помощников для продавца, помогающий ему эффективно взаимодействовать с клиентами. Но с другой стороны, часто именно менеджеры по продажам и создают репутацию своей компании, так как именно они чаще общаются с заказчиками, а следовательно, и дают предпосылки к позитивной или негативной оценке деятельности организации в целом. Итак, какие инструменты способствуют поддержанию положительного имиджа компании?
Имидж – это мощный инструмент, овладев которым, компания может достичь неимоверных высот: контролировать восприятие ее деятельности потенциальными клиентами, привлекать новых клиентов и повышать их лояльность. Кроме того, формирование положительного имиджа компании действует как важнейший фактор укрепления конкурентных позиций, работает на длинное плечо, подчеркивает компетентность менеджмента, увеличивает известность, что отражается на уровне продаж и облегчает распознавание продукции компании на рынке. С другой стороны, неправильное обращение с ним может привести к плачевным последствиям».
— как вернуть клиентов, которых увели конкурирующие фирмы – эту тему раскроет Екатерина Нурматова:
«Наличие конкуренции на рынке в действительности часто является позитивным фактором для развития компании, в том числе и для улучшения качества работы продавцов. Когда менеджер по продажам понимает, что его клиента постоянно атакуют конкурирующие фирмы, предлагая ему заманчивые условия сотрудничества? Каким же образом можно минимизировать случаи увода клиентов конкурирующими компаниями?
Конечно, чтобы удержать клиентов, необходимы профилактические меры. В нашей компании, например, непрерывно проводится мониторинг конкурентной среды. Заключается он в том, что тщательно анализируются все конкуренты: чем они от нас отличаются в лучшую и худшую сторону. Сравнение проводится по продуктам, услугам, качеству оказываемого сервиса, ценам. На основании этих данных выявляются наши слабые и сильные стороны. Наши продавцы, обладая этой информацией, в процессе взаимодействия с клиентом осуществляют профилактические меры, делая упор на наши конкурентные преимущества, отличающие нас от конкурирующих компаний. Каждый сотрудник знает, чем наша компания, продукт, услуга, сервис выгоднее для клиента, и эта информация прямым или косвенным способом (в зависимости от взаимоотношений с клиентом, его отношения к нам и к конкурентам) доводится до клиента».
— как повысить продуктивность ведения переговоров – на эту тему поделиться своими практическими наработками Алексей Кошурин:
«На что нужно обратить внимание продавцу в процессе подготовки к переговорам? Какие факторы, способствуют успешности переговоров? А каких моментов следует избегать в процессе ведения переговорного процесса с клиентом, чтобы не сорвать заключение сделки? Все эти вопросы актуальны для каждого «продажника». Давайте вместе рассмотрим инструменты, с помощью которых возможно повысить продуктивность ведения переговоров с клиентами.
Ваш успех в продажах во многом зависит от вашего умения во время переговоров так заинтересовать клиента, чтобы он в большей степени концентрировал внимание на вашем мнении, чем на своем. Для того чтобы достичь этой цели, вам необходимо четко планировать предстоящие переговоры».
Кроме того, наши авторы дадут менеджерам по продажам рекомендации по повышению личной эффективности и профилактике профессионального выгорания.
Если по какой-то причине вы еще не являетесь подписчиком журнала «Продавать! Техника продаж», то это легко исправить. Зайдите на сайт журнала http://tehnikaprodazh.ru/index.php/podpisatsya-na-zhurnal — заполните заявку и наши менеджеры свяжутся с вами и оформят необходимые документы.