Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

PRСС_200х200

Метки

Страницы

Календарь

Январь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Дек    
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031  

Мотивация продавцов или как отсеять случайных попутчиков.

Тема мотивации менеджеров по продажам — одна из самых актуальных и животрепещущих.

Все пытаютсмя найти ответ на вопрос: как бы так замотивировать продавца, чтобы он «пахал как вол», как написали на одном форуме.

На мой взгляд, тут есть одна ключевая ошибка – такие руководители надеются. Что система мотивации сделает за них всю их работу. То есть замотивировал менеджера – как игрушку ключиком завел – и он пошел пахать, а ты – руководитель отдела продаж – сидишь себе, покуриваешь, читаешь форумы и блоги и попиваешь кофеек (конъячок).

Увы. Так не бывает.

Во-первых. Какая бы здоровская мотивация не была, рано или поздно она перестает работать и ее надо менять. Люди привыкают к деньгам, переходят на иной уровень потребления и через какое-то время им опять мало и опять нужны новые стимулы.

Во-вторых, даже если стимулы нормальные, менеджер так устроен, что желание расслабиться у него в крови. И тут нужна палка ободряющая рука руководителя, которая должна крепко нежно потрепать менеджера по плечу и напомнить ему, что надо продавать, продавать и продавать.

Кроме того, не надо забывать о том, что не все мотивированы исключительно на деньги и люди ходят на работу по разным причинам.

Вот, что пишет Сергей Марченко, профессиональный психолог, консультант, бизнес-тренер в своей статье про мотивацию, которая увидит свет в ноябрьском номере журнала «Управление сбытом»:

«Дело в том, что менеджер по продажам наиболее востребованная на сегодняшний день профессия (именно профессия, а не способ зарабатывания себе на жизнь!). И специалистов в этой области не намного больше, чем во всех других областях. А вот потребность в них на порядки превышает их реальное количество. И сейчас на рынке труда сложилась такая ситуация (особенно это касается крупных городов, и Москва в этом случае очень показательна), когда люди вынуждены устраиваться продавцами в компании, в связи с тем, что это практически единственный для них способ трудоустроиться, учитывая их квалификацию или специальность. Соответственно, мотивация таких сотрудников никоим образом не соответствует стандартным ожиданиям руководства. Они не только не умеют продавать (что, кстати, поправимо). А зачастую и не любят, и не хотят, и просто не могут. И стимулировать таких сотрудников нужно не как продавцов, а как совершенно другие категории сотрудников. Парадокс, но факт. В этом как раз и кроется причина неэффективности большинства систем мотивации для менеджеров по продажам, которые сейчас предлагаются на рынке.»

Я как-то раньше не задумывался об этом. А ведь прямо в точку – проблема с очень многими сотрудниками отдела продаж – они не хотят продавать, они не продавцы по сути своей. Они пришли пересидеть, перекантоваться, потусоваться. И как их не мотивируй, какие безумные бонусы им не рисуй. Они не будут продавать, потому что не умеют, не любят и не хотят.

И очень важно, чтобы руководитель научился видеть таких людей, выделять их еще на этапе приема на работу и гнать поганой метлой от отдела продаж, потому что каши с ними он не сварит.

Присмотритесь к своим продавцам, побеседуйте с глазу на глаз с каждым. Попробуйте определить, что ими движет и что им важно. И в первую очередь отсейте случаных попутчиков.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш отзыв