Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»




Международная специализированная конференция SOCIAL MEDIA FEST-2018
Конкурс "Медиалидер"

PR-школа журнала «Пресс-служба» Продвинутый уровень

PR-школа журнала «Пресс-служба» 
Специальный модуль: PR и продвижение в интернете и социальных сетях

Рубрики

Рубрики

продживжение в соц сетях
Конкурс "Медиалидер"

Календарь

Октябрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Сен    
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031  

Комментарии

    Что читать в апрельском номере журнала «Управление сбытом»

    Сегодня я хочу рассказать Вам о том, что можно прочитать в апрельском номере журнала «Управление сбытом».

    COVER_US_4_2012_face

    Рано или поздно каждый руководитель сталкивается с необходимостью делегирования своих полномочий сотрудникам. Но мало кому из управленцев удается избежать таких сомнений: справится ли подчиненный с новыми задачами, можно ли ему доверять, не проще ли самому все сделать? Сомнения эти понятны и далеко не всегда безосновательны. Так как мы с вами, уважаемые читатели, труженики сферы продаж, то мы решили выяснить – а как обстоят дела с делегированием здесь, у нас, в продажах? И оказалось, что все не очень оптимистично. Лозунг «Делегируй и властвуй» для начальника отдела продаж зачастую так и остается всего лишь призывом к светлому будущему, но не обнадеживающей реальностью. Почему так получается? Что мы, возможно, делаем не так? Или делегирование полномочий в отделе продаж хорошо лишь в теории, а на практике – нереально? Читайте мнения наших экспертов в статье «Это какие-то неправильные пчелы… Или почему делегирование в отделе продаж может оказаться неэффективным?»:

    «Любой руководитель, стремящийся к эффективному развитию своего дела, должен научиться делегировать полномочия – об этом знают сегодня абсолютно все. Сегодня мы не будем говорить об общих правилах делегирования, а поговорим о том, в чем заключается специфика этого явления в отделе продаж. Есть ли здесь существенные отличия? Почему зачастую делегирование полномочий от начальника отдела продаж к его подчиненному – рядовому «сейлзу» – не дает ожидаемых результатов? Да и что в принципе может и должен делегировать начальник отдела продаж? Эти вопросы мы задали нашим экспертам: Анатолию Сафронову, Дмитрию Шлянчаку и Алене Бугере.

    Коммерческому директору, начальнику отдела сбыта и даже старшему продавцу, которому подчиняется несколько сотрудников в торговом зале, неизбежно приходится делегировать «вниз» часть своих властных полномочий. Такое делегирование подразумевает осознанную передачу нижестоящим сотрудникам крупиц управленческой власти. Это, в свою очередь, означает транслирование от директора к рядовому продавцу прав на окончательное решение по узкому или широкому кругу деловых вопросов, связанных с продвижением товара».

    Мы также рассмотрим:

    — причины, по которым отдел продаж не выполняет план, кто в этом виноват и что делать. На эту тему даст свои рекомендации генеральный директор компании «АС-Консалт» Елена Проскура:

    «Многие руководители отделов продаж сталкивались в своей профессиональной карьере с ситуацией невыполнения плана сотрудниками. Для большинства из них эта ситуация неприятна, нервозна и, главное, не всегда объяснима. Вроде бы руководитель все делает, а продавцы не продают, и план не выполняется (если, конечно, он есть). И каждый раз в подобных ситуациях многие задают извечные вопросы: «Кто виноват?» и «Что делать?».

    В подобных ситуациях, конечно, проще всего найти виноватых. И они находятся. Чаще всего ими становятся сотрудники, и это приводит к тому, что текучка в среде продавцов является достаточно высокой. Лица меняются, а результат прежний. Если описанная ситуация показалась вам знакомой, значит, скорее всего, вы пытались решать задачку, заглянув в ответы, написанные в конце книги».

    — как быть, когда переговоры о продаже слишком затянулись. Этот вопрос раскроет в своей статье наш постоянный автор Людмила Мельник:

    «Как неприятно, когда переговоры, которые должны уже давно закончиться согласием партнеров, «зависли». Мы продолжаем названивать оппоненту или ждать его звонка – и не факт, что дождемся. Мы держим часть нашего мозга в состоянии неопределенности, и эта часть все это время не думает над другими задачами и даже не отдыхает.

    Мы отказываем себе в возможности свободно двигаться дальше и искать другие варианты, – «а вдруг этот вариант-таки сработает». В итоге, мы теряем комфорт и, вполне возможно, деньги. Для того чтобы уменьшить количество затянувшихся переговоров, нужно выяснить причины их возникновения, а потом уже найти пути выхода из каждой конкретной ситуации».

    — как составить план действий для начинающего руководителя отдела продаж. Этой задаче посвящен материал Аркадия Мизернюка, партнера ШМ «Арсенал»:

    «Тем, кто знает, как руководить отделом продаж, дальше можно не читать. Статья для тех, кто решил сделать карьеру, кто сегодня был менеджером, а буквально завтра переходит к управлению отделом продаж. Оговорюсь, уже имеющимся отделом. Так вышло, что за последние 15 лет мне повезло создать отделы продаж дюжину раз, чаще всего «с нуля», и в совершенно разных отраслях бизнеса. И мне это понравилось.

    Экипировку для восточных единоборств и одежду, автомашины, сантехнику и электроинструмент, продукты питания, лес и пиломатериалы, обувь, бижутерию, автозапчасти для отечественных грузовиков и легковых машин, бытовую технику, офисную мебель, услуги по ремонту АКПП, услуги перевозки и логистики, торговые автоматы – вот что продавали и продают эти отделы. В целом нет никакой разницы. Везде нужно одно и то же – изменить ситуацию, наладить продажи, начать стабильно зарабатывать деньги. Прошел страх перед неизвестностью, выработался алгоритм, пришло понимание того, как это делают другие, и какие рецепты наиболее действенны».

    — как распределить обязанности в отделе телемаркетинга. Об этом расскажет наш постоянный автор Татьяна Соколова, кандидат экономических наук, автор книги «Upgrade продаж»:

    «Телефонными продажами обычно называют «холодные звонки», привлечение потенциальных клиентов. В статье приведены конкретные «фишки» проектов постановки систем продаж, применимые как в телепривлечении, так и в работе с уже существующими клиентами менеджера.

    Часто в отделе продаж складывается ситуация, когда опытные менеджеры-продавцы отказываются заниматься привлечением новых клиентов. Испытывают негативные эмоции к «холодным» звонкам, говоря, что такой неблагодарный обзвон отнимает много времени и сил. Если в компании менеджеры – «многостаночники» (тянут и первичный обзвон потенциальных клиентов, и обслуживание работающих) – эффективность будет ниже. Высокий результат достигается, когда сотрудники отдела разделены по функционалу».

    А также в этом номере читайте много других интересных материалов, мнений и рекомендаций по эффективному управлению сбытом вашей компании.

    А если Вы еще не являетесь подписчиком нашего журнала, то это легко исправить.
    Заходите на сайт журнала «Управление сбытом» и отправьте заявку вот из этого раздела: http://www.sellings.ru/order/
    С Вами свяжется менеджер отдела подписки и оформит необходимые документы.

    Успешных продаж!

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Google Buzz
    Опубликовать в Google Plus
    Опубликовать в LiveJournal
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Одноклассники