Когда вы видите два кафе, стоящих бок о бок – одно пустующее, а второе переполненное- в какое вы зайдете? Готов спорить, что в переполненное. Но что, если пустом кафе вкуснее, дешевле и чище? Это не важно. Для людей комфортно и удобно принимать решение, исходя из мнения большинства. Руслан Коган, психолог и предприниматель, назвал это «социальным доказательством». Мы постоянно видим его, даже если не обращаем внимания: люди выбирают ту одежду, которую видели на ком-то, красят стены в предсказуемые цвета.
В общем, когда мы идем в магазин и видим очередь из людей, которые хотят купить что-то конкретное, нам мозг говорит нам следующие вещи:
- Это место должно быть безопасным и проверенным, чтобы сделать здесь покупку. Ведь вот стоят много людей, которые пришли к выводу, что этот магазин – отличный.
- Товар в этом магазине отличный, потому что вот стоят люди, которые решились его купить.
Очевидно, что людям нравится использовать больше чужие мозги, чем собственные. В этом нет ничего плохого. В конце концов, это самый эффективный способ навигации в современном мире.
Все тот же Руслан Коган рассказывает в своем блоге о нескольких случаях из жизни, которые заставили его понять важность «социального доказательства»:
«Я летаю из Мельбурна в Сидней и обратно очень часто. Мой самолет «подъезжает» после посадки к третьему выходу. Чтобы добраться до зоны получения багажа, надо было идти прямо по коридору, а затем повернуть налево. В тот особый день я шел на посадку первым, разговаривая по телефону. Мне казалось, что иду я прямо и поворачиваю налево, но когда поднял глаза в конце пути, оказалось, что дошел до двенадцатых ворот. Когда я обернулся, то увидел, что все 200 человек из очереди идут за мной. Никто не решил использовать свой мозг несмотря на указатели».
И еще один пример:
«Несколько лет назад я побывал на фабрике в Китае, которая создает вертолеты на дистанционном управлении. Я думал, что это отличная идея: стать первым человеком в Австралии, который будет поставлять такие игрушки. Мы организовали стенд в одном из самых оживленных торговых центров Мельбурна, где показывали летающие вертолетики. Это было накануне Рождества, и я ожидал, что игрушки будут расходиться как горячие пирожки.
Догадайтесь, что было дальше. Хотя у меня на полках лежали идеальные рождественские подарки по супер-низкой цене, никто и глазом не моргнул в сторону стенда. За несколько дней были проданы только два или три вертолета. А на складе лежали и ждали своего часа 10 000 штук.
Но в один прекрасный день мне позвонил двоюродный 14-летний брат, который учился в школе по соседству с торговым центром. Он сказал: «Руси, говорят, у тебя есть вертолеты на дистанционном управлении. Можно мы с друзьями придем и поиграем с ними?». Я сказал: «Конечно, приходите!».
Как только несколько ребят взяли в руки пульты и вертолеты начали сновать между магазинами, вокруг начала скапливаться толпа народа. Я продавал вертолеты направо и налево. Но когда двоюродный брат и его друзья пошли снова в школу, люди тоже стали расходиться. Тем вечером я позвонил брату и предложил ему и товарищам по 50 долларов в день за то, что они будут играть с вертолетами в торговом центре. Это была мечта 14-летнего подростка и конечно же он сразу согласился. Мы распродали все вертолеты за 10 дней».
Уверен, что и я, и вы, увидев увлеченную чем-то толпу людей, захотим к ней присоединиться или хотя бы узнать, что там происходит. Возможность использовать силу социального доказательства – это огромное преимущество оффлайн-бизнеса перед онлайн. Поняв это, маркетологи забеспокоились: надо было придумать, как адаптировать социальное доказательство для Интернета.
Социальные сети сильно в этом помогают: вы можете посмотреть, сколько людей подписано на страничку того или иного магазина. А вот веб-сайт может быть достаточно одиноким местом. Особенно, если имя вашего бренда пока не стало нарицательным. Для посетителей сайта важно знать, сколько людей на нем уже побывали и сколько людей приобрели там товар. Например, можно писать, сколько людей «захотели» такую же вещь. Или указывать количество просмотров страницы. Можно делать «лайки» или «поднимать» в поиске самый популярный товар. Такими способами достигается эффект очереди в интернет-магазине.
Вот один из примеров такого подхода (в левом нижнем углу).
Так что неважно теперь, где вы строите свой бизнес – на улице или в Интернете. И в том, и в другом случае можно организовать самоподдержку при помощи социального доказательства. А это огромный «пинок» для бизнеса.