В предыдущих заметках серии («Как стать профессионалом в области продаж?» и «Практическое обучение персонала отдела продаж») я описал, из каких этапов формируется процесс обучения мастерству, а также рассказал, какие шаги необходимо предпринять для успешного усвоения навыка и перехода от теоретических знаний к практическому мастерству. Сегодня, в последней заметке серии, я расскажу о том, какие ошибки допускают продавцы при обучении мастерству продаж чаще всего, а также о том, как избежать этих ошибок.
Как правило, продавец не может освоить новые навыки по причине того, что допускает одну из описанных ниже ошибок, а иногда — и несколько ошибок сразу, что ставит крест на обучении.
Нехватка времени
Иногда продавцы неправильно оценивают время, которое необходимо для овладевания навыком. Например, изменение привычного негативного мышления (типа «Я плохо схожусь с людьми») на позитивное (например, «Я нравлюсь людям») при ежедневных тренингах осуществляется за две недели. Для более серьёзных изменений могут потребоваться месяцы. Для того, чтобы избежать этой ошибки, необходимо выделять определенный, небольшой период времени каждый день на протяжении достаточно длительного срока, что обеспечит гарантированное решение задачи.
Чрезмерный энтузиазм
Многие продавцы, стремящиеся вверх по карьерной лестнице, пытаются хвататься сразу за несколько дел и практиковать несколько навыков. В результате у них не получается сконцентрироваться ни на одном из них достаточно долго, чтобы овладеть им в нужной степени. Для того, чтобы избежать этой ошибки, действуйте постепенно. Сначала развейте автоматизм одного навыка, и только после этого переходите к другому. Со временем вы сможете владеть значительно большим числом навыков, чем если бы пытались овладевать ими параллельно.
Недостаточное внимание
Для того, чтобы достичь автоматизма в применении новых навыков, необходимо усердно тренироваться. Такие тренировки невозможны без исключительной концентрации. Ни в коем случае нельзя отвлекаться! К сожалению, современный деловой мир редко допускает полное сосредоточение и периодически отвлекает-таки внимание на другие, более актуальные моменты. Для того, чтобы избежать этой ошибки, выделите определенное время для тренировки навыка, пусть небольшое, но каждый день. Чем меньше будет выделенное время, тем меньше шансов на то, что вас отвлекут. Однако, не стоит излишне усердствовать в этом, помните о пункте 1.
Остановка на полпути
Из-за того, что вести себя по-новому получается трудно, а если получается — то выходит как-то неуклюже, очень легко отступить, сдаться, оправдывая себя тем, что «это не для меня». Кроме того, когда у вас начинает получаться, вы можете ошибочно считать, что практика вам больше не нужна, что вы освоили мастерство. На самом деле, считать навык освоенным можно только в том случае, если вы применяете его автоматически. Для того, чтобы избежать этой ошибки, старайтесь не думать о том, насколько скучна и неинтересна практика. Поставьте себе цель и идите к ней, практикуйтесь, пока не достигнете вершин мастерства.