Правильное настроение необходимо в любом деле, но в сфере продажи решений этот фактор является ключевым, зачастую определяющим успешность сделки. Очень часто работники отдела продаж в попытках поиска мотивации дают неправильную установку, что может негативно отразиться на сделке. Вот наиболее распространенные ошибки:
Специалист планирует выиграть сделку
Практически все продавцы с самого начала планируют выиграть сделку. Продавец настроен убедить покупателя, преодолеть все трудности, успешно заключить сделку, отвоевать территорию. Несомненно, такое настроение помогает получить нужную мотивацию, но при этом продавец остаётся глух к истинным потребностям клиента. В области продажи решений продавец должен прежде всего быть союзником клиента, он должен помочь ему представить, как он может посодействовать достижению определенных целей бизнеса клиента. Продавец, настроенный на выигрыш любой ценой никогда не сможет этого сделать!
Клиент обрабатывается на каждой встрече
Когда вы продаёте решения, нет потребности постоянно загружать клиента информацией о возможностях вашего продукта. Вместо этого стоит задавать вопросы, на которые перспективный клиент сможет ответить, и которые могут помочь вам совместными усилиями определить, действительно ли клиенту потребуется вага помощь. После этого клиенту следует помочь представить, насколько изменится его жизнь в лучшую сторону, если он приобретет ваше решение. Никогда не стоит давить на клиента, потому что, продавая решения, вы помогаете клиенту, а не продаёте продукт.
Разочарование при дисквалификации сделки
При продаже решений продавец должен с самого начала отдавать себе отчет в том, что он не должен продавать клиенту всё подряд, если предлагаемые продукты ему не нужны. Поэтому, если по результатам общения с клиентом становится очевидным, что ни один из предлагаемых вашим продавцом продуктов клиенту не нужен, клиента следует поблагодарить за потраченное время, откланяться и убыть на празднование успешного завершения сделки. Почему успешного, спросите вы? При продаже решений истинная цель продавца — помочь покупателю. В рассмотренном случае продавец достиг своей цели и помог покупателю сэкономить средства на продуктах, которые ему не нужны. Если продавец расстроен дисквалификацией сделки, то это показывает, что он на самом деле не очень-то и настроен помогать.
А с каким настроем вы и ваши продавцы открывают сделку? Делаете ли вы такие ошибки?