Предположим, вы нашли проспекта и узнали, что последние несколько лет он испытывает ряд проблем определенного рода. Вы также знаете, что он произвел несколько попыток решения этих проблем, привлекая, в том числе, ваших конкурентов, но все эти попытки были безуспешными. Что говорит нам традиционный подход? Найти проблему клиента и устранить её, предложив специализированное решение. Однако, в данном случае стандартный подход не работает.
Ключевой признак того, что стандартный подход может быть неэффективным, это то, что клиент уже пытался устранить проблему, но у него ничего не вышло. Скорее всего, это вызвано тем, что решалась не та проблема.
Стандартный подход предполагает, что клиент действительно знает истинный источник проблем. А что, если клиент запутался настолько, что не понимает реальной проблемы или не видит возможности её решения? Что, если он ошибочно определяет источник возникновения проблем? Что, если основная причина проблем неизвестна клиенту? А что, если она рассматривается им как конкурентное преимущество? Опытные продавцы знают, что такие ситуации, увы, не редкость.
Если проводить аналогию продавца решения с лечащим врачом, то пациент должен знать, что с ним случилось и какая болезнь его беспокоит. Врач должен посоветоваться с больным, спросить его о болезни и предложить лечение, которое будет согласовано с пациентом. Звучит как бред, не правда ли?
Как правило, пациент может не знать истинной причины болезни. Врач должен задать общие вопросы о симптомах, режиме питания и условиях работы, о возможных контактах и т.п., на основании чего предложить варианты лечения. Предлагаю пройти по той же аналогии, но в обратном, более логичном порядке. В таком случае продавец, как и врач, должен провести диагностику: узнать бизнес-окружение, в котором работает компания клиента, определить истинную проблему, которая не позволяет компании работать со всей отдачей, а только потом обсудить с клиентом пути решения проблемы.
Такой подход, в целом, может также рассматриваться как продажа решений, однако, он требует исключительной отдачи от продавца — он должен разбираться в бизнес-процессах клиента, должен понимать лучшие практики, применяемые в этой сфере, вообще представлять функционирование отрасли, а также уметь анализировать все эти параметры и предложить решение для истинных проблем клиента, а не то решение, которое ищет этот клиент.