Получил в подарок от Игоря Манна его новую книгу «Возвращенцы» с автографом автора. Прочитал и хочу поделиться впечатлением.
Возвращение клиентов – важнейшая часть работы любого отдела продаж, которая часто бывает недооценена руководителями сбытовых подразделений. И, как верно заметил сам Игорь Манн, книг, написанных по этой теме очень мало. Есть книги о том как привлекать клиентов – тут специалистов много и пишут об этом активно. Есть о том, как удерживать клиентов. Их значительно меньше. А вот о возвращении клиентов не пишет практически никто. Я во всяком случае, не смог навскидку припомнить ни одной такой книги.
Чем ценна новая книга Игоря Манна?
В книге четко и структурированно изложены основные моменты работы по возвращению клиентов. То есть если вы раньше не задумывались о такой работе или не знали как к ней подступиться – теперь у вас есть четкая и хорошая подсказка.
«Возвращать нужно не каждого». «Возвращать потерянного клиента не должен сотрудник, который его потерял». Простые и понятные тезисы, но иногда, когда приступаешь к новому делу или решаешь наконец-то заняться тем, что давно откладывал ввиду занятости другими проектами, очень важно, чтобы кто-то тебе подробно расписал основные моменты, отталкиваясь от которых ты сможешь выстроить эту свою деятельность. Это существенно экономит время и придает ускорение процессу.
И книга Игоря Манна «Возвращенцы» — как раз такое вот методическое пособие. В книге нет рецептов на все случаи жизни. Книга позиционирована как «рабочая тетрадь». Она является некой отправной точкой для самостоятельной работы. Автор объясняет важность проблемы и намечает некий пунктир для дальнейших действий. Но рисовать по этому пунктиру, выбирать краски, определять широту мазка – уже придется вам самим.
Думаю, то такая книга должна быть в арсенале начальника отдела продаж, который мыслит стратегически и планирует свою работу на год вперед и более, потому что вернувшиеся и ставшие лояльными клиенты могут «кормить» его долгие годы.