Давайте рассмотрим гипотетическую ситуацию — у вас есть проспект, который уже определил технические критерии, по которым он будет определять поставщика, но совершенно не представляет, сколько это будет ему стоить. Такой клиент собирает у поставщиков предложения и активно их изучает, но ещё не готов финансировать покупку. Можно ли квалифицировать такую возможность как реальную? К сожалению, многие квалифицируют её именно так, но, скорее всего, эта сделка не будет заключена.
Потенциальный клиент не сможет принять рациональное решение по какой бы то ни было значимой проблеме до тех пор, пока он не будет понимать, сколько это решение будет стоить. Без конкретной цены проблема остаётся пожеланием.
Только после того, как потенциальный клиент осознает все экономические последствия решения проблемы, он сможет принять следующий шаг и утвердить бюджет. Точный объем может быть неизвестен, но им нужны определенные цифры, на основании которых будут выделяться и расходоваться средства.
А как быть в случаях, когда потенциальный клиент говорит, что ему нужно предложение для получения финансирования? В таких ситуациях высока вероятность того, что контактное лицо действительно серьёзно воспринимает процесс, участвуя при этом в имитации бурной деятельности на более высоком уровне в его компании. Такая игра, к сожалению, очень часто практикуется менеджерами более-менее крупных предприятий.
Наиболее вероятный исход в описанном случае — «отказ от участия в конкурсе», но только после того, как будет потрачено множество средств и усилий с обеих сторон — как со стороны представителя клиента, так и со стороны продавца, принявшего липовую сделку за чистую монету.
В любом случае, есть простая схема по работе с такими потенциальными клиентами, позволяющая отделить реальные сделки от «пустышек». Перед тем, как приступать к созданию предложения, дайте клиенту примерную оценку затрат, исходя из вашей практики, после чего запросите подтверждение выделения бюджета под проект. Если подтверждения не поступит, лучше заняться другими потенциальными клиентами.