Сегодня я расскажу вам об основных стратегиях поведения продавца, направленных на завоевание доверия клиента. Конечно же, профессионалы знают эти правила назубок и используют их автоматически, но вы удивитесь, когда узнаете, сколько молодых продавцов либо не знает их, либо совершенно не умеет их применять:
- Правило №1: Первое впечатление. Первое впечатление о вас — самое важное, если оно, к несчастью, стало негативным, его практически невозможно изменить. При первой встрече вы должны выглядеть так, чтобы ваш клиент мечтал работать с вами, и никак иначе.
- Правило №2: Приветствие. Если вы работаете в сфере продаж, ваше лицо и поведение — ваше главное орудие. Основной калибр — улыбка, рукопожатие, взгляд. При встрече с клиентом они должны быть отточены до идеального состояния, поэтому тренируйтесь на кошках на коллегах.
- Правило №3: Имена. Никогда! Никогда! Никогда не путайте имена!!! Если ваше контактное лицо обладает необычным именем, отчеством или фамилией — выясните их правильное написание и произношение, запишите и запомните их. Тем самым вы покажете клиенту своё уважение и он обязательно ответит вам взаимной любезностью.
- Правило №4: Слушайте клиента. Следите за собой. Если вы понимаете, что слишком много болтаете о том, как провели выходные или о нелегкой доле продавца, пора замолчать. Скорее всего, вы плохо слушаете клиента — а это фатально.
- Правило №5: Личные сведения. Записывайте интересную информацию, например, имена и дни рождения членов семьи, при случае интересуйтесь, как здоровье у супруги, поздравьте с днём рождения сына. Вы покажете клиенту, что помните о нём.
- Правило №6: Позитивная речь. Боритесь с искушением покритиковать кого бы то ни было (тем более — конкурента) в разговоре с клиентом. Критика выдаёт вашу хитрость и подрывает доверие.
- Правило №7: Позитивный настрой. Хорошее настроение, здоровое любопытство, энергия и энтузиазм, искорка в ваших глазах заставляет людей хотеть работать с вами.
А каких правил придерживаетесь вы?