Процесс продажи — это прежде всего переговоры. И от успеха этих переговоров очень сильно зависит не только сумма сделки, но и то, чтобы сделка в принципе состоялась.
А ключевой момент при любых переговорах – доверие между сторонами. Клиент не купит у вас, если не будет вам доверять. Искусство переговоров это во многом искусство завоевать и удержать доверие.
И здесь важно избегать распространенных ошибок переговорщика. Многие продавцы наступают на эти грабли, даже не замечая их. А многие уверены, что наоборот, применяют действенные приемы убеждения.
Я веду речь о таких словах, которые люди употребляют как им кажется для увеличения доверия со стороны клиента. Я часто оказываюсь в роли покупателя, и меня очень выводят из себя подобные фразы, когда их употребляют продавцы. Ведь никому не нравится, когда тебя считают не очень умным. Особенно когда речь идет о твоих деньгах.
Итак, предлагаю Вам 10 самых неудачных фраз при переговорах, чтобы завоевать доверие ( с моими комментариями):
- «Если быть до конца честным…» (А что? Все, что ты говорил раньше – было враньем?)
- «Буду с Вами полностью откровенным…» (За что вдруг такая честь?)
- «Поверьте мне…» (с какой стати?)
- «Могу Вас заверить…» (а чем ответишь?)
- «Довертьесь мне..» ( доверьте мне ваши денежки. Ага! Щас!)
- «Я не должен этого говорить, но…» (не должен, так и не говори!)
- «Раз уж у нас тут такой откровенный разговор…» (с чего это ты взял? Я ничего такого не обещал)
- «Я с Вами предельно искренен…» (да неужели? Только со мной?)
- «Никому этого не говорю, только Вам по секрету…» (да, конечно, ведь я же Избранный!)
- «Не буду Вам врать..» (а остальным клиентам?)
Вот такие фразы, на мой взгляд, надо внести в запретный список при обучении технике продаж.
А ваши продавцы, что говорят на переговорах, чтобы завоевать доверие клиента?