Система мотивации продаж представляет собой комплекс экономических (материальных) и нематериальных стимулов, благодаря которым обеспечивается высокая эффективность и качество работы сотрудников компании, занимающихся продажами. Грамотно построенная система мотивации продаж не только обеспечивает компании стабильный и постоянно растущий доход, но и избавляет компанию от такого негативного явления, как текучесть кадров, а также привлекает в нее новых, перспективных и талантливых работников.
Система мотивации продаж индивидуальна для каждой компании, и слепое копирование такой системы у конкурентов может не привести к ожидаемым успехам. Поэтому выстраивать систему мотивации продаж каждой фирме приходится самостоятельно, исходя из стратегии и системы продаж, особенностей бизнес-процессов и управления продажами в компании, распределении функций как в самом отделе продаж, так и между отделами компании. Но исходные предпосылки для ее организации одинаковы: система мотивации продаж должна способствовать удовлетворению потребностей работников как в материальном, так и в моральном плане. В расчет необходимо принять, что все-таки материальное стимулирование в настоящее время является основным.
Материальная составляющая системы мотивации продаж обычно представляет собой заработную плату (оклад) и проценты, которые работник получает за заключение сделок в определенный период. Схемы оплаты труда в разных компаниях могут отличаться, но в основном для новичков оклад устанавливается высокий, а проценты небольшие, так как свою базу клиентов они еще не наработали, а высокий оклад будет удерживать новых сотрудников на рабочем месте и позволит им набраться опыта. С течением времени оклад может быть снижен, но значительно увеличены проценты от продаж, что побудит работника проявлять инициативу в поиске новых клиентов и увеличивать количество сделок. В дальнейшем процент за сделки, заключенные с существующими клиентами, можно снизить, но увеличить проценты за привлечение новых клиентов. Система мотивации продаж отдельных компаний предусматривает также выплаты своим сотрудникам разнообразных бонусов, премий и надбавок. При этом такая система мотивации продаж должна быть прозрачна и понятна работникам: они всегда должны знать, за что получают (или не получают) поощрение, и как можно воздействовать на уровень своих доходов. В компании, которая организует систему мотивации продаж таким образом, эффективность продаж всегда будет поддерживаться на достаточном уровне, а работники будут удовлетворены работой, как дающей хороший заработок.
Однако для части работников деньги не являются основным мотивирующим фактором, поэтому желательно, чтобы система мотивации продаж включала в себя и нематериальную составляющую. Нематериальными стимулами являются поощрения и блага, которые сотрудники получают в «натуральном» виде, а не в виде безналичных или наличных средств. Нематериальное стимулирование повышает лояльность сотрудников, заинтересованность их в делах компании. К таким стимулам можно отнести поздравления с праздниками и юбилеями, «доску почета», карьерный рост, обучение за счет фирмы, поощрения, особенно публичные, от лица руководства сотрудников, показавших хорошие результаты работы. К нематериальной составляющей системы мотивации продаж относятся бесплатные обеды и проезд, оплата мобильной связи, обеспечение медицинскими страховками, хорошими условиями труда, предоставление различных льгот, проведение корпоративных мероприятий и многое другое.
Созданная грамотно, с учетом всех особенностей конкретной компании, система мотивации продаж способствует росту продаж и, соответственно, процветанию самой компании.