Продажи – непростая профессия, требующая порой выдающихся качеств и связанная с сильным эмоциональным напряжением. Не у всех получается делать эту работу хорошо. Оправдывая себя люди начинают выдумывать разные небылицы, которые подхватываются другими неудачниками и закрепляются в общественном сознании в качестве устоявшихся сентенций. При этом правды в них нет никакой. Но с их помощью легко себя пожалеть и оправдать, если ничего не получается. Разберем лишь несколько из них.
«Продажи это не моё. Мне это не дано».
Продажи могут вам не нравиться. Вы, возможно, мечтаете о другой работе – вышивать крестиком или писать стихи. Но в отличие от тех же стихов особенный какой-то природный дар не нужен, чтобы стать неплохим продажником. Гениальные продавцы, безусловно, люди одаренные. Но продавать не на высшем, а просто на хорошем уровне может научиться любой человек с нормальным коэффициентом интеллекта. Потому что продажи это не искусство. Это технология. А стало быть ее можно освоить. Разобраться в механизмах коммуникации, узнать структуру каждого этапа продаж, выучить речевые модули, понять ключевые принципы и как модно больше практиковаться.
Очень забавно порой видеть предпринимателей, которые пытаются выстроить бизнес и рассуждают: продажи не моё, эх, пришел бы кто-то и за меня мне продажи наладил, а то я сам не рожден продавцом.
Это оправдание лени и не более. Если бизнесу как воздух нужны деньги – сядь и осой профессию, вместо того, чтобы ныть о волшебнике, который прилетит в голубом вертолете.
«Продают только прирожденные говоруны».
Многие полагают, что хорошо продавать могут только те, кто умеет много и красиво говорить, прирожденные ораторы, балагуры и болтуны от природы. Это тоже очередной миф.
В процессе продажи задача всегда разговорить клиента. Не продавец должен говорить, а клиент. Чем больше говорит клиент, тем больше вы про него узнаете, тем больше зацепок, чтобы предложить ему именно то, что для него нужно, зная, что именно ему важно. Чем больше говорит продавец, тем больше клиенту хочется убежать и закончить беседу. Есть один этап, где нужна хорошая красивая речь – презентация товара, но это только один из пяти этапов продаж. И там тоже не надо заливаться соловьем на полтора часа. Говорить нужно умеренно. Важно не сколько говорить, а что.
«Цена – главная причина по которой люди принимают решение о покупке»
У меня не покупают, потому что владелец бизнеса продает товар дороже чем конкуренты – рассуждают многие продавцы. Это тоже оправдание для слабых. Если бы цена на товар вашей фирмы была бы самой низкой, продавцы были бы не нужны. Клиенты сами выстраивались бы в очередь. Задача продавца как раз в том, чтобы убедить клиента купить именно по этой цене. Цена не единственный фактор по которому люди выбирают. Факторов много. Надежность поставщика. Удобство покупки. Сервис. Гарантия. Комплектация. И так далее. И задача продавца найти и объяснить покупателю преимущества работы именно с ним его фирмой. И даже если у конкурентов точно такие же условия, а цена ниже – и тогда можно и нужно продавать. В этом и есть работа продажника.
«Если клиент говорит «Нет», значит ему действительно не нужно и надо оставить его в покое».
Клиенты отказывают. И отказывают часто. Именно поэтому многие продавцы быстро выгорают. Они воспринимают каждый отказ как выпад лично против них и как трагедию. Но отказы ничего не значат. Отказы бывают ложные. Преодоление отказо и есть работа продавца. Клиент говорит нет потому что не понял пока своей выгоды. Потому что продавец был невнятен и не смог убедить. Потому что клиенту хочется, чтобы его поуговаривали. Да мало ли причин. Надо докопаться до истинной причины и убрать ее. Единственная причина, которую убрать невозможно – вы продаете нецелевому клиенту. Ему не нужна недвижимость в Испании, так как он невыездной. Ему не нужны швейцарские дорогие часы, так как он живет на государственную пенсию. То есть совсем-совсем нецелевой клиент.
Во всех остальных случаях «нет» надо стараться превратить в «да». Но для этого нужна определенная квалификация, упорство и желание. У кого их нет, те говорят: клиенту ничего не надо.
«В продажах всё непредсказуемо и это нестабильный доход».
Если вы позволяете обстоятельствам довлеть над вами, у вас все в жизни непредсказуемо. И всё нестабильно. Если же вы хозяин своей судьбы, то вполне можете добиться стабильности и в продажах. Если у вас есть четкая и понятная цель и понимание, как ее добиться, пошаговый план ее достижения – результат будет всегда. А если вы весь месяц ковыряли в носу и сидели в соцсетях, вместо того, чтобы активно общаться с клиентами – у вас все нестабильно. Если вы не делали вс, чтобы выполнить план продаж с самого начала месяца, а рассчитывали сорвать куш на случайных крупных сделках – у вас всё нестабильно. Даже если ваш бизнес подвержен сезонным колебаниям, при помощи четкого планирования своей работы и профилактических мероприятий можно предотвратить провалы. А можно ждать у моря погоды, рассуждая о том, что лучше получать фиксированный оклад. Пусть небольшой, но стабильный. Тогда вам надо бросать продажи. Это действительно не ваше.
Сильные люди ищут способы добиться результата. Слабаки ищут оправданий. На какой вы стороне – решать вам. Но не верьте мифам и не рождайте новые.
Удачи в продажах!
А если вы хотите серьезного разговора о методиках и технологиях увеличения продаж, о новых речевых техниках и приемах общения с покупателем – приходите 6-8 сентября 2017 года на конференцию «ПРОДАЖИ-2017», которая пройдет в Москве под эгидой журнала «Управление сбытом».
Посмотреть программу и подать заявку на участие можно тут http://conference.image-media.ru/prodazhi-2017/