Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса интересные идеи как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Июнь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Май    
 1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Поговорим о ролевых играх

Ролевые игрыЯ считаю, что уверенность в себе – наиболее важная черта для любого продавца. Чем больше уверенности, тем больше продаж. Как Вы прививаете уверенность своим продажникам? Как вы оттачиваете их навыки в области продаж? Как Вы контролируете то, что они говорят на встречах с клиентами?

Для развития  навыков продаж, как и в спорте,  требуются тренировки. И тренироваться надо, конечно, же не на клиентах, а в рамках собственного коллектива. В закрытом режиме. Внутренний тренинг в виде ролевой игры это очень эффективный инструмент для построения уверенности сотрудников отдела продаж и оттачивания навыков презентации и завершения сделок.


Это также помогает сплочению коллектива отдела продаж и выработке командного духа – совместное обучение объединяет.

Я хочу предложить Вам несколько советов, которые помогут сделать Ваши ролевые игры наиболее эффективными.

10 рекомендаций по проведению ролевых игр:

  1. Никогда не делайте ролевую игру легкой.
    Ваши продавцы должны научиться противостоять давлению клиентов, выраженному в виде вопросов о ценности продукта, цене, конкурентным преимуществам и уникальности самого продукта. Жесткие ролевые игры подготовят их к любой ситуации в реальных продажах. Принцип «тяжело в ученьи – легко в бою» еще никто не отменял. Чем интенсивнее будет тренинг, тем эффективнее они потом будут продавать.
  2. Разбейте участников на небольшие группы.
    В группу должно входить три человека. Первый играет роль продавца, второй – покупателя, третий – наблюдатель. Пусть первая игра будет экспериментальной. После того, как она закончится. Произведите разбор полетов, а после него повторите игру в том же виде, чтобы продавец мог исправить свои ошибки. А потом поменяйте участников ролями.
  3. Добавьте  немного увеселения процессу.
    Пусть ваш тренинг добавится элемент соревновательности. Попросите каждую группу выбрать лучшего продавца по итогам  тренировки и устройте соревнования лучших. И не забудьте предусмотреть призы для победителей.
  4. Меняйте статус клиента.
    Продавать директору мелкого продовольственного магазина и директору металлургического комбината это очень разные вещи. Задавайте разные планки в процессе игры – меняйте статус клиента.
  5. Включайте в группы не только рядовых продавцов.
    Группы для ролевой игры должны включать в себя как простых продавцов, так и старших менеджеров и представителей руководства отдела продаж. Продавцам полезно впитать опыт более профессиональных и более высокопоставленных сотрудников.
  6. Составьте список самых часто встречающихся возражений клиентов и работайте с ними.
    В процессе игры у Вас выявится определенное количество часто встречающихся возражений, которые будут применять Ваши менеджеры. Это значит, что такие возражения применяют Ваши клиенты. Составьте хит-парад и подробно разберите варианты ответов на первые десять.
  7. Перенаправляйте посторонние разговоры в русло процесса продаж.
    Клиенты могут менять тему беседы и уводить продавца в сторону от процесса продажи, чтобы просто поболтать ни о чем. Поручите наблюдателям  отследить как быстро продавцы смогут возвращать клиента в русло беседы на тему продажи.
  8. Свет. Камера. Мотор!
    Рекомендую записывать ролевую игру на видеокамеру. Это поможет существенно увеличить эффективность тренинга. Поставьте камеру на штатив и попросите наблюдателя включать и выключать ее. Используйте отдельную кассету для каждого менеджера по продажам, запишите на нее все его выступления и послоедующее обсуждение. Во-первых, просматривая видеозапись, легче проводить разбор полетов. А во-вторых, подарите эту кассету потом менеджеру, пусть смотрит ее дома и работает над собой. Очень полезный инструмент.
  9. Разбор полетов.
    В конце каждой ролевой игры наблюдатель проводит разбор полетов, спрашивает продавца и покупателя. Что было сделано хорошо, что пошло не так и что можно было бы исправить. Не позволяйте менеджерам быть черезчур самокритичными. Наша задача вырабатывать уверенность в себе, а не комплексы.
  10. Фиксируйте сильные и слабые стороны каждого менеджера.
    Записывайте в процессе тренинга, кто из Ваших менеджеров в каких аспектах силен, а в каких слаб. Это даст возможность понять, что и с кем надо дополнительно проработать.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники