Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

ML_200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Октябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Сен    
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  

О чем клиенты врут продавцам

buratino Стоит признать, клиенты иногда врут. В случае продавца основная сложность заключается в том, что варианты возможных действий крайне ограничены. Если вы собираетесь иметь дела с клиентом в дальнейшем, вы не можете напрямую указать ему на то, что он говорит неправду. Вот несколько наиболее распространенных поводов лжи у клиентов и советы по тому, как действовать в сложившихся ситуациях.

"Нам не выделили финансирования"

Примерно каждый четвертый раз, когда вы слышите эту фразу, она означает "у нас есть бюджет, но он распределен на другие проекты, которые кажутся нам более важными". Лучше всего в такой ситуации путем расспросов и обсуждений получить информацию о том, куда на сегодняшний день расходуются средства. Как только вы узнаете, какие направления получили деньги и почему, вы сможете попытаться изменить свою позицию и представить свое предложение клиенту под другим углом, чтобы оно стало более приоритетным и, соответственно, получило финансирование.

"Я обязательно прочитаю вашу брошюру"

Эта фраза обозначает одно — от вас устали и ищут повода избавиться от вас. Единственный человек, который может прочесть эту брошюру — продавец, реализующий услуги написания рекламных текстов и других материалов. Брошюра в этом случае демонстрирует только то, что у вашей компании есть маркетинговый бюджет, который может быть потрачен впустую. Если у вас нет брошюры, ваша компания, в большинстве случаев, покажется несерьезной. Но это совсем не значит, что кто-то когда-нибудь прочитает её.

"Я принимаю решения единолично"

Обычно эта фраза является ложью. И даже тогда, когда человек действительно принимает решения, всегда найдётся кто-то, кто может наложить вето на это решение. Обычно эта фраза произносится тогда, когда представитель клиента хочет скрыть, что кто-то ещё будет участвовать в принятии решения. Вам в этом случае лучше аккуратно попытаться выяснить организационную структуру компании клиента и выявить других заинтересованных лиц. Чтение между строк лучше всего поможет вам найти нужного человека, с которым следует провести встречу.

"А ваши конкуренты предлагают то же самое дешевле"

Примерно в половине случаев клиент обманывает вас в попытке получить скидку. Вам, несмотря на то, является это правдой или ложью, следует позиционировать своё решение в соответствии с выбранной стратегией. Покажите преимущества продукта, расскажите, почему выгодно работать именно с вашей компанией, и насколько более выгоден клиенту будет выбор именно вашего предложения. Если клиент просит скидку, особенно на завершающих этапах цикла продаж, обозначает, как правило, что он просто пытается убедиться в том, что он действительно получил лучшие условия из возможных, поэтому не стоит идти у него на поводу.

"Иван Иванович сейчас не в офисе”

В зависимости от сложившихся отношений ложь может скрываться как в каждой десятой, так и в каждой второй такой фразе. Если это первый звонок — скорее всего, секретарь будет ограждать лицо, принимающее решения, от контакта с торговыми представителями. Если клиент обещал что-то сделать — скорее всего, он это не сделал и попросил секретаря "придержать" вас. Вы не сможете уличить секретаря во лжи, поэтому предполагайте, что она говорит правду. Уточните, когда будет лучше позвонить. Здесь вам нужно продать секретарю идею того, что ваш звонок крайне важен для интересующего вас лица.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш отзыв