Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»




Международная специализированная конференция SOCIAL MEDIA FEST-2018
Конкурс "Медиалидер"

PR-школа журнала «Пресс-служба» Продвинутый уровень

PR-школа журнала «Пресс-служба» 
Специальный модуль: PR и продвижение в интернете и социальных сетях

Рубрики

Рубрики

продживжение в соц сетях
Конкурс "Медиалидер"

Календарь

Октябрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Сен    
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031  

Комментарии

    О чем клиенты врут продавцам

    buratino Стоит признать, клиенты иногда врут. В случае продавца основная сложность заключается в том, что варианты возможных действий крайне ограничены. Если вы собираетесь иметь дела с клиентом в дальнейшем, вы не можете напрямую указать ему на то, что он говорит неправду. Вот несколько наиболее распространенных поводов лжи у клиентов и советы по тому, как действовать в сложившихся ситуациях.

    "Нам не выделили финансирования"

    Примерно каждый четвертый раз, когда вы слышите эту фразу, она означает "у нас есть бюджет, но он распределен на другие проекты, которые кажутся нам более важными". Лучше всего в такой ситуации путем расспросов и обсуждений получить информацию о том, куда на сегодняшний день расходуются средства. Как только вы узнаете, какие направления получили деньги и почему, вы сможете попытаться изменить свою позицию и представить свое предложение клиенту под другим углом, чтобы оно стало более приоритетным и, соответственно, получило финансирование.

    "Я обязательно прочитаю вашу брошюру"

    Эта фраза обозначает одно — от вас устали и ищут повода избавиться от вас. Единственный человек, который может прочесть эту брошюру — продавец, реализующий услуги написания рекламных текстов и других материалов. Брошюра в этом случае демонстрирует только то, что у вашей компании есть маркетинговый бюджет, который может быть потрачен впустую. Если у вас нет брошюры, ваша компания, в большинстве случаев, покажется несерьезной. Но это совсем не значит, что кто-то когда-нибудь прочитает её.

    "Я принимаю решения единолично"

    Обычно эта фраза является ложью. И даже тогда, когда человек действительно принимает решения, всегда найдётся кто-то, кто может наложить вето на это решение. Обычно эта фраза произносится тогда, когда представитель клиента хочет скрыть, что кто-то ещё будет участвовать в принятии решения. Вам в этом случае лучше аккуратно попытаться выяснить организационную структуру компании клиента и выявить других заинтересованных лиц. Чтение между строк лучше всего поможет вам найти нужного человека, с которым следует провести встречу.

    "А ваши конкуренты предлагают то же самое дешевле"

    Примерно в половине случаев клиент обманывает вас в попытке получить скидку. Вам, несмотря на то, является это правдой или ложью, следует позиционировать своё решение в соответствии с выбранной стратегией. Покажите преимущества продукта, расскажите, почему выгодно работать именно с вашей компанией, и насколько более выгоден клиенту будет выбор именно вашего предложения. Если клиент просит скидку, особенно на завершающих этапах цикла продаж, обозначает, как правило, что он просто пытается убедиться в том, что он действительно получил лучшие условия из возможных, поэтому не стоит идти у него на поводу.

    "Иван Иванович сейчас не в офисе”

    В зависимости от сложившихся отношений ложь может скрываться как в каждой десятой, так и в каждой второй такой фразе. Если это первый звонок — скорее всего, секретарь будет ограждать лицо, принимающее решения, от контакта с торговыми представителями. Если клиент обещал что-то сделать — скорее всего, он это не сделал и попросил секретаря "придержать" вас. Вы не сможете уличить секретаря во лжи, поэтому предполагайте, что она говорит правду. Уточните, когда будет лучше позвонить. Здесь вам нужно продать секретарю идею того, что ваш звонок крайне важен для интересующего вас лица.

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Google Buzz
    Опубликовать в Google Plus
    Опубликовать в LiveJournal
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Одноклассники