Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

продживжение в соц сетях

Страницы

Календарь

Июнь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Май    
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930  

Комментарии

    Сила партнерских отношений

    Партнерские отношенияСегодня, когда рынок сжался практически во всех отраслях, продавцы находятся под серьёзным давлением со стороны руководства. Часто от них можно услышать — «звони чаще, говори, что хочешь, нам нужны продажи!». При таком «впаривании» клиент перестает доверять продавцу и их отношения все меньше напоминают партнерские. Такой подход совсем не способствует установлению длительного сотрудничества с клиентом.

    Более эффективно в этой ситуации вступать во взаимовыгодные партнерские отношения с клиентом. Для этого нужно работать вместе с ним, помогать ему достичь его целей и решить его задачи. В теории это достаточно просто, а на практике возникают сложности.

    На большинстве встреч продавцы пытаются найти способ продать предполагаемому клиенту свой продукт или услугу. Партнерский подход обозначает, что вы должны отбросить свои желания и цели и полностью сосредоточить свое внимание на клиенте, его потребностях и чаяниях. Для этого вам придется поменять сознание и ставить интересы клиентов выше собственных. Это, например, обозначает, что вы должны порекомендовать продукт конкурента, если тот больше подходит вашему клиенту.

    Партнерские отношения так же предполагают наличие чуткой обратной связи — вы должны убедиться в том, что клиент полностью удовлетворен покупкой. При этом не стоит ограничиваться обязательными формальными звонками. Намного лучше будет действительно подробно выяснить, насколько используется приобретенный продукт или услуга, и, по мере необходимости, оказать содействие в повышении их полезности и полного раскрытия потенциала.

    Трудность в реализации такого подхода состоит в том, что большинство продавцов склонны к получению сиюминутной прибыли, а этот подход не дает прямого или моментального эффекта. Как бы то ни было, этот подход будет приносить хорошие плоды с точки зрения компании.

    Итак, вот основные моменты, которые стоит учесть:

    1. Концентрируйтесь на целях и задачах клиента, а не на своих собственных (т.е. заключении сделки). При необходимости порекомендуйте клиенту поставщика продукта или услуги, которые будут лучше подходить клиенту.
    2. Будьте на связи. Связывайтесь с клиентом даже после продажи. Спрашивайте, получил ли он те результаты, которых он ждал. Если это не так, попробуйте помочь ему максимально повысить эффективность. Предоставьте ему дополнительные материалы, чтобы результат превзошел его ожидания.
    3. Регулярно направляйте клиентам информацию без запроса. Я регулярно направляю своим клиентам статьи, которые могут их заинтересовать. Тем самым я показываю, что я больше пекусь об их интересах, а не о своих собственных.

    Когда вы помогаете клиентам выполнить их задачи и достичь их целей, вы перестаете быть простым поставщиком. Вы становитесь партнером, партнером, которого будут выбирать. Тем самым вы защитите себя от конкурентов в вашем сегменте рынка. Помогите клиенту и он обеспечит ваш доход.
    Как бы то ни было, важно помнить, что партнерство — это не разовая акция, дающая немедленный результат, это долгосрочная стратегия, для реализации преимуществ которой требуется определенное время, но оно того стоит.

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Google Buzz
    Опубликовать в Google Plus
    Опубликовать в LiveJournal
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Одноклассники