Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

ML_200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Октябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Сен    
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  

Как я покупал счетную машинку или у кого в голове кризис

кризис в головахКаждый раз на моих семинарах мне люди задают вопросы: что же делать с кризисом? Как продавать когда не покупают?

Я всегда отвечаю: давайте начнем вот с чего – а вы уверены, что не покупают? Вы уверены, что это не ваши продавцы не в состоянии забрать деньги? Что они прилагают достаточно усилий, чтобы не отпустить клиента без покупки?

 

Ну все директора и собственники начинают говорить, да нет, наши точно продают. Потом приходишь в компанию делать аудит и выясняется, что даже клиента, пришедшего с деньгами и желанием покупать, продавцы умудряются не то что отпустить – практически выгнать.

 

Далеко ходить не надо. Последний яркий пример имел место на прошлой неделе. Мы проводили конференцию «Как увеличить прибыль магазина-2015». Ко мне подходит один из участников – руководитель сети магазинов в Киргизии. Просит помощи. Хотел в Москве купить машинки для счета купюр в свои магазины, а ему не продают. Говорят, только россиянам можно.

 

Для справки – стоимость одной машинки 70 000 рублей. Он хотел взять две.

 

Я, конечно, решил помочь. А ему еще надо было, чтобы машинки считали не только рубли, но и киргизские сомы. Я предположил, что проблема в этом, но решил проверить.

 

Тут же нашел компанию через Яндекс, как оказалось ту самую, куда он звонил. То есть на продвижение в Яндексе они деньги тратят, а возвращать их через продажу продукции не торопятся. Прикольно.

 

Связался с менеджером.

Спрашиваю: есть такие-то машинки.

Отвечает: есть.

—       Сколько стоят?

—       70 000 рублей.

—       А в каких валютах считают?

—       Рубли, евро, доллары.

—       А в киргизских сомах считают?

—       Нет, только в казахских тенге, но они стоят 2 500 долларов.

 

Тут можно было бы остановить диалог, решив, что и правда товар не соответствует запросу и в этом проблема. Но я ведь продажник и знаю, что людям верить нельзя.

 

–      Скажите, а есть какие-то ограничения на продажу этих машинок жителям СНГ? – спрашиваю.

–      Есть, — отвечает менеджер.

–      Какие же?

–      Если их купить, то их можно ремонтировать только в сервисе на территории России.

–      То есть купить и использовать в Киргизии можно, а чинить только нельзя?

–      Да, — говорит менеджер.

–      То есть если я захочу купить, вы мне продадите, даже если я не из России?

 

Собеседник подвис, но после паузы ответил:

–      Да, продадим. Приезжайте.

–      Хорошо. А теперь давайте все-таки попробуем найти машинку, которая может считать не только рубли, но и киргизские сомы.

–      Мне надо уточнить, — ответил продавец и снова повисла пауза.

 

Прошло минут пять и он радостно сообщил:

–      Да, есть. Можно считать в сомах!

–      Это какая-то другая модель? – осторожно спрашиваю я. – Она более дорогая?

–      Да нет, – отвечает менеджер. – Та же самая и стоит столько же.

 

Я решил уточнить:

–      То есть все-таки у вас есть эта первоначальная модель, она стоит 70 000 рублей, умеет считать киргизские сомы и вы готовы продать ее не россиянину а жителю Киргизии? И если он сейчас приедет к вам с деньгами, вы ему ее продадите без проблем?

–      Да, приезжайте! – практически прокричал мне в трубку менеджер.

 

И вы мне после этого будете рассказывать про кризис? Продавец с самого начала отпихивался от продажи как мог. Я сделал за него всю его работу. Просто ему повезло, потому что я настойчивый покупатель и знаю как вести разговоры с такими горе-продавцами, потому что регулярно учу их на своих тренингах.

 

А ведь его директор сидит в кабинете и сетует на кризис. Вместо того, чтобы выйти из кабинета, послушать разговоры с клиентами и выбить дурь из своих продавцов.

 

Так где кризис? В экономике или в головах менеджера и его руководителя?

А вы уверены, что ваши продавцы ведут себя по другому?

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш отзыв