Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

продживжение в соц сетях

Страницы

Календарь

Июль 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июн    
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  

Комментарии

    Как я покупал счетную машинку или у кого в голове кризис

    кризис в головахКаждый раз на моих семинарах мне люди задают вопросы: что же делать с кризисом? Как продавать когда не покупают?

    Я всегда отвечаю: давайте начнем вот с чего – а вы уверены, что не покупают? Вы уверены, что это не ваши продавцы не в состоянии забрать деньги? Что они прилагают достаточно усилий, чтобы не отпустить клиента без покупки?

     

    Ну все директора и собственники начинают говорить, да нет, наши точно продают. Потом приходишь в компанию делать аудит и выясняется, что даже клиента, пришедшего с деньгами и желанием покупать, продавцы умудряются не то что отпустить – практически выгнать.

     

    Далеко ходить не надо. Последний яркий пример имел место на прошлой неделе. Мы проводили конференцию «Как увеличить прибыль магазина-2015». Ко мне подходит один из участников – руководитель сети магазинов в Киргизии. Просит помощи. Хотел в Москве купить машинки для счета купюр в свои магазины, а ему не продают. Говорят, только россиянам можно.

     

    Для справки – стоимость одной машинки 70 000 рублей. Он хотел взять две.

     

    Я, конечно, решил помочь. А ему еще надо было, чтобы машинки считали не только рубли, но и киргизские сомы. Я предположил, что проблема в этом, но решил проверить.

     

    Тут же нашел компанию через Яндекс, как оказалось ту самую, куда он звонил. То есть на продвижение в Яндексе они деньги тратят, а возвращать их через продажу продукции не торопятся. Прикольно.

     

    Связался с менеджером.

    Спрашиваю: есть такие-то машинки.

    Отвечает: есть.

    —       Сколько стоят?

    —       70 000 рублей.

    —       А в каких валютах считают?

    —       Рубли, евро, доллары.

    —       А в киргизских сомах считают?

    —       Нет, только в казахских тенге, но они стоят 2 500 долларов.

     

    Тут можно было бы остановить диалог, решив, что и правда товар не соответствует запросу и в этом проблема. Но я ведь продажник и знаю, что людям верить нельзя.

     

    –      Скажите, а есть какие-то ограничения на продажу этих машинок жителям СНГ? – спрашиваю.

    –      Есть, — отвечает менеджер.

    –      Какие же?

    –      Если их купить, то их можно ремонтировать только в сервисе на территории России.

    –      То есть купить и использовать в Киргизии можно, а чинить только нельзя?

    –      Да, — говорит менеджер.

    –      То есть если я захочу купить, вы мне продадите, даже если я не из России?

     

    Собеседник подвис, но после паузы ответил:

    –      Да, продадим. Приезжайте.

    –      Хорошо. А теперь давайте все-таки попробуем найти машинку, которая может считать не только рубли, но и киргизские сомы.

    –      Мне надо уточнить, — ответил продавец и снова повисла пауза.

     

    Прошло минут пять и он радостно сообщил:

    –      Да, есть. Можно считать в сомах!

    –      Это какая-то другая модель? – осторожно спрашиваю я. – Она более дорогая?

    –      Да нет, – отвечает менеджер. – Та же самая и стоит столько же.

     

    Я решил уточнить:

    –      То есть все-таки у вас есть эта первоначальная модель, она стоит 70 000 рублей, умеет считать киргизские сомы и вы готовы продать ее не россиянину а жителю Киргизии? И если он сейчас приедет к вам с деньгами, вы ему ее продадите без проблем?

    –      Да, приезжайте! – практически прокричал мне в трубку менеджер.

     

    И вы мне после этого будете рассказывать про кризис? Продавец с самого начала отпихивался от продажи как мог. Я сделал за него всю его работу. Просто ему повезло, потому что я настойчивый покупатель и знаю как вести разговоры с такими горе-продавцами, потому что регулярно учу их на своих тренингах.

     

    А ведь его директор сидит в кабинете и сетует на кризис. Вместо того, чтобы выйти из кабинета, послушать разговоры с клиентами и выбить дурь из своих продавцов.

     

    Так где кризис? В экономике или в головах менеджера и его руководителя?

    А вы уверены, что ваши продавцы ведут себя по другому?

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Google Buzz
    Опубликовать в Google Plus
    Опубликовать в LiveJournal
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Одноклассники