Холодные звонки (cold calls, иначе — презентационные звонки) это телефонные звонки, которые делаются потенциальным клиентам, не являющимся потребителями товаров или услуг компании. Холодные звонки совершаются с целью сбора информации о потенциальных клиентах, оповещения широкого круга возможных потребителей о наличии товара или услуги, и тех выгодах, которые покупатель приобретет, воспользовавшись предложением компании. Холодные звонки делаются с целью заинтересовать потенциального клиента и назначить встречу.
Техника холодных звонков своеобразна и, чтобы такие звонки были эффективны, необходимо иметь определенные навыки общения, не работать по шаблону, и предварительно собрать минимальную информацию, чтобы представлять, с кем предстоит разговор, и как его лучше вести. Основная причина, по которой холодные звонки не являются достаточно результативным способом привлечения новых клиентов – наличие психологического барьера, который имеет место каждый раз, когда начинается разговор двух незнакомых людей. Поэтому существуют определенные правила, благодаря которым менеджеры по продажам, совершающие холодные звонки, могут с первых слов заинтересовать абонента, поддержать беседу и оставить хорошее впечатление о себе, своей компании и товаре, а в конечном итоге – сделать потенциального клиента реальным.
Делая холодные звонки, необходимо подготовиться – продумать схему разговора, постараться узнать хотя бы минимум информации о тех, с кем предстоит беседовать. Начиная разговор, не следует сразу предлагать товар – попытайтесь расположить собеседника, задавая ему вопросы, которые помогут выяснить, нуждается ли данная компания или человек в том, что вы собираетесь предложить. Ориентируясь по тону и голосу собеседника, можно понять, будет ли разговор продуктивным, уполномочен ли ваш собеседник решать вопросы о приобретении товара. Необходимый момент холодного звонка – привлечение так называемых «союзников» из числа секретарей, бухгалтеров и других сотрудников компании, куда вы звоните – это ценный источник информации. Не стоит пытаться объять необъятное: холодные звонки должны совершаться с определенной целью – заинтересовать клиента и назначить встречу. Продавать по телефону с помощью холодных звонков – провальная затея. Если разговор не удался, не стоит отчаиваться. Перезвоните этому абоненту через месяц. И еще через месяц. И снова. Рано или поздно ваша настойчивость принесет свои плоды.