Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»



PR-школа журнала «Пресс-служба» 
Специальный модуль: PR и продвижение в интернете и социальных сетях

Международная практическая конференция «ПРЕСС-СЛУЖБА-2018: новые технологии PR-работы»

Рубрики

Рубрики

продживжение в соц сетях
Конкурс "Медиалидер"

Календарь

Ноябрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Сен    
 1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Комментарии

    Кто-то купит, кто-то нет, так что? = Следующий!

    Несколько слов о том, что можно прочитать в новом – октябрьском – номере журнала «Управление сбытом» (www.sellings.ru).

    Десятый номер предлагает читателю подробный разговор на такие темы как: 

    • создание наиболее оптимальной системы обучения сотрудников.
    • совершенствование техники продаж
    • Как правильно общаться с клиентом при холодном звонке?
    • Что нужно сделать, чтобы новый сотрудник быстро адаптировался в вашей компании, и каковы основные симптомы готовности к увольнению имеющихся работников?
    • Как быть, если работа начальника отдела продаж перестала быть такой же эффективной, как раньше?

    Ответы на эти вопросы Вы найдете на страницах нового номера журнала «Управления сбытом».

    Андрей Фомичев в статье «Хочешь быть счастливым – задавай вопросы: искусство семейных отношений по методу spin (СПИН)» для наглядного понимания техники СПИН проводит параллели между такими продажами и отношениями мужчины и женщины:

    «Многие мужчины в отношении выбора женщины до определенного и достаточно позднего
    возраста действуют методом перебора. Это соответствует технике продаж SW + SW + SW = Next (Some Will, Some Won’t, So What? = Next – Кто-то купит, кто-то – нет, так что? = следующий!). Это одна из классических техник, которая используется при «коротких», одноразовых продажах. В этом смысле мужчины менее интересны для исследования, чем женщины. Женщины – по крайней мере, так принято считать – ставят перед собой цель найти мужчину и мужа, а не просто сексуального партнера на время. Долгосрочный, длительный, многоэтапный метод как раз и соответствует технике СПИН. Если мужская продажа – это акцент на саморекламе и самопрезентации, то СПИН-продажа – это вопросы, мягко
    подводящие клиента к самостоятельному решению».

    Переговоры в продажах – напряженный и достаточно сложный процесс, который для многих представляет оправданные трудности. О том, как правильно его спланировать, что учесть при подготовке к переговорам – статья Алексей Дмитриенко «Сценарий проведения переговоров о продажах: необходимые этапы, их продолжительность»:

    «Дело в том, что переговоры лицом к лицу – это всегда противостояние нескольких психотипов. Каждый участник переговоров конечный результат видит по-своему и старается извлечь свою выгоду. Для того чтобы представить себе сам процесс переговоров, можно воспользоваться простым приемом – нарисовать на бумаге схематично всех, кто будет присутствовать на переговорах, и подумать о каждом. Кто из них какие функции выполняет, кто за что отвечает, кто из них принимает решение, с кем я в основном буду общаться и т. д.»

    Не оставлен без внимания и ритейл: проблема «автоматизации» и «обесчеловечения» продавцов знакома многим владельцам и директорам магазинов. Сергей Захаров в статье «Магазинные тайны» расскажет про особенности продаж в рознице, в частности и про поведение продавцов:

    «Внимательно посмотрите на позу, которую принимают продавцы, подходя к клиенту: руки за спиной, спина слегка согнута, голова опущена в полупоклоне. Классический пример позы социального подчинения. На кого похож продавец, принявший подсознательно позу социального подчинения? Правильно, на слугу. И вопросы «Вам помочь?», «Вам
    подсказать что-нибудь?» – это вопросы слуги. Что в этом плохого? Да ничего, собственно, если бы посетитель магазина был готов принять на себя роль господина, хозяина положения»…

    А в продолжение   темы о продажах в розничной торговле, а конкретнее, о «шаблонности» поведения продавцов, статья Евгения Бурякова «Суждения с реактивной тягой»:

    «Возможно, в каком-то деле речевые шаблоны полезны. Но только не в продажах. Клиенты раздражаются, когда с ними разговаривают автоматически. И, потом, речь человека – это показатель уровня интеллекта. Когда человек общается шаблонами, придуманными другими, он превращается в попугаеобразную обезьяну. Видели вы клиентов, ищущих общения с попугаеобразными обезьянами? Задача очеловечивания своего языка не такая сложная. Достаточно начать избавляться от слов, которые мы сами и наши коллеги повторяем чаще других. Индивидуальность проявляется не только во внешности, но и в особом речевом стиле, неожиданном сочетании известных слов, оригинальностью построения реплик. Если ты не индивидуальность, то тогда ты икра или малек в огромном косяке менеджеров по продажам. Как тебя выберут?»

    И, наконец, тема на злобу дня. Выгорание менеджеров по продажам – явление закономерное и прогнозируемое. Но что делать, если у человека, который управляет отделом продаж, тоже снизилась мотивация, он устал и ему больше не хочется воодушевлять своим примером подчиненных? Почему это происходит? Как не потерять хорошего сотрудника и сохранить показатели отдела продаж на нужном вам уровне? Об этом взялись порассуждать наши эксперты в статье «Как бороться с «выгоранием»  начальника отдела продаж»:

    «Хорошо известно, что молодые компании, ставшие успешными благодаря предпринимательскому таланту их учредителей, рано или поздно сталкиваются с
    кризисом развития, который является следствием противоречия между «интуитивной» моделью управления компанией и возросшими количественными показателями. Выходом из этого кризиса является построение эффективной системы управления компанией в целом и отделом продаж в частности. Вот тут и наступает «момент истины» для начальника отдела. Далеко не все успешные «бригадиры» готовы не только поддержать, но и даже воспринять новый стиль управления, основанный на единой маркетинговой стратегии, обширной системе показателей, постановке количественных целей, широком использовании современных методик управления активным сбытом и средств информационных технологий». (Сергей Кручинецкий, руководитель компании «Питер-Консалт»)

    «Любой работник в стабильном бизнесе должен быть заменим – на случай болезни, отпуска, декрета, увольнения, аврала, расширения бизнеса… И в том числе на случай «выгорания». Начальник отдела продаж не исключение. Поэтому самым первым делом надо защитить бизнес от ухода «выгоревшего» руководителя отдела» (Александр Левитас, независимый бизнес-тренер, Израиль)

    «Под «выгоранием» мы понимаем такую ситуацию, когда человек хотел работать в этой области, а теперь не хочет. Человек приходит с энтузиазмом, он мотивирован и все, что он хочет, – это добиться больших действий от сотрудника. Но постепенно наступает момент, когда начальник на работу идти не хочет. А поскольку деньги нужны и он «ответственный парень», то  начальник отдела продаж через «не хочу» приходит на работу, которая становится для него тюрьмой». (Андрей Сизов, разработчик системы Prodavay.ru)
    Вот такие важные и непростые вопросы мы предлагаем обсудить в октябрьском номере журнала «Управление сбытом».
    Если Вы до сих пор не являетесь подписчиком, но хотели бы получать наш журнал или приобрести конкретный номер, сделать это можно на сайте журнала www.sellings.ru или позвонив нам в редакцию по телефону 514-83-05.

    Успешных вам продаж!

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Google Buzz
    Опубликовать в Google Plus
    Опубликовать в LiveJournal
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Одноклассники