Вышел в свет февральский номер журнала «Управление сбытом» и я предлагаю Вам ознакомиться с содержанием его материалов.
Есть ли необходимость в мотивации сотрудников? Положительный ответ очевиден, но понимание того, что персонал компании следует мотивировать на достижение результатов, к сожалению, еще не гарантирует успеха в стимулировании работников к эффективной работе. При разработке мотивационных систем существует множество «подводных камней»: одни руководители считают панацеей материальную мотивацию, другие – ищут универсального подхода ко всем сотрудникам, третьи – акцентируют свое внимание на интересах каждого отдельного сотрудника в ущерб интересам всей компании. Как избежать ошибок при разработке действенной мотивационной схемы персонала отдела продаж? Как определить то, что мотивирует ваших сотрудников на результативную работу? На эти и другие вопросы по мотивации менеджеров по продажам – читайте статью нашего постоянного автора Аси Барышевой «Уволить менеджера или изменить систему мотивации?»:
«Любой коммерческий директор хочет, чтобы его продавцы постоянно увеличивали продажи. Каждый второй руководитель мечтает о более высокой активности менеджеров, каждый третий недоволен уровнем привлечения новых клиентов, каждый пятый периодически хочет уволить весь отдел продаж… Однако почти в каждой российской компании система мотивации требует доработки, развития или даже радикального изменения. Что мешает создать сбалансированную систему мотивации для коммерсантов?
Мешают три заблуждения. Заблуждение 1. «Вот назначу хороший процент от продаж – и продажи пойдут».С одной стороны, поиск новых клиентов, отличная презентация,качественное обслуживание, предложение широкого ассортимента имасса других вещей нужны, в конечном счете, для получения максимального объема. Поэтому в данной логике – процент от продаж –наиболее понятный способ стимулирования».
А также мы поговорим на такие темы, как:
— беспроигрышные переговоры – расскажет наш автор Елена Тихонова:
«Переговоры давно уже стали частью нашей повседневной жизни. Мы договариваемся с партнерами по бизнесу, отстаиваем свои интересы перед представителями власти, прорабатываем условия устройства на работу или найма сотрудников. В быту и на работе, в бизнесе и в политике переговоры являются тем инструментом, который позволяет нам защитить свои права и получить то, на что мы рассчитываем.
Переговоры проводятся в том случае, когда возникает несовпадение, конфликт интересов. Там, гдеи так все понятно, где нет противоречий между партнерами, – тампереговоры не нужны. Это будетобычная договоренность. У нас часто путают продажи ипереговоры. Это два совершенноразных процесса. В продажах мыработаем с мотивациями, сомнениями, рассказываем о свойствахи выгодах. Задачей продавца является представление клиентувыгодного для него предложения.В переговорах каждая сторона отстаивает свои интересы или объединяет усилия с другими людьмидля достижения совместной выгоды. Переговоры – это процесс,в котором стороны совместно вырабатывают варианты решений,которые могли бы удовлетворитьинтересы всех участников. В деловых коммуникациях надо точнопонимать, в каком процессе тынаходишься: или продаешь, иливедешь переговоры».
— профилактика текучести кадров – об этом читайте статью бизнес-тренера Алексея Колика:
«Эффективность отдела продаж зависит от ряда факторов, среди которых на первом месте стоит менеджмент. На практике уже давно доказано, что менеджеры определяют успех работы команды. Давным-давно один из начальников отдела продаж спросил как-то: «Текучесть кадров – это хорошо или плохо?». Ему ответили, что текучесть кадров есть признак нестабильности, реальных проблем в отделе или всей организации. Мы долго дискутировали и пришли к выводу, что относительно текучести существуют как минимум пять менеджерских стратегий.
Эффективность отдела продаж зависит от ряда факторов, среди которых на первом месте стоит менеджмент. На практике уже давнодоказано, что менеджеры определяют успех работы команды. Давным-давно один из начальниковотдела продаж спросил как-то:«Текучесть кадров – это хорошоили плохо?». Ему ответили, что текучесть кадров есть признак нестабильности, реальных проблем вотделе или всей организации. Мыдолго дискутировали и пришли квыводу, что относительно текучести существуют как минимум пятьменеджерских стратегий».
— как усилить потребности клиента – об этом читайте статью Антона Кожемяко « Опыт внедрения технологии СПИН при продвижении сложных продуктов и решений»:
«В прошлом номере мы рассказали о важности анализа потребностей, причем подробно остановились на том, к чему может привести продавца небрежное отношение к этому вопросу. Мы подробно говорили о различных стратегиях работы с потребностями клиента при анализе матрицы потребностей, причем особое внимание было уделено построению причинно-следственных цепочек и генерации извлекающих вопросов на их основе с целью усиления потребностей в области преимуществ решений, которыми располагает продавец. Кроме того, мы упомянули о том, что извлекающие вопросы не единственный способ усилить потребности клиента. Существует еще не менее двух способов, один из которых также был нами рассмотрен – это формирование технического противоречия, а другой – связь потребности, интересной для продавца, с «головной болью» клиента, нам еще предстоит рассмотреть.
Итак, данная статья преследует двеосновные цели:Во-первых, нам предстоит разобраться с вопросами переформулирования «головной боли»клиента, в случае если продавецне может решить ее своим предложением.Во-вторых, мы поговорим обособенностях постановки вопросов, как бы подталкивающих покупателя к решению продавца, такназываемых направляющих вопросов».
— этапы развития дистрибуции – об это расскажет наш постоянный автор Максим Горбачев:
«Сначала рассмотрим одну ситуацию из практики. Региональный производитель алкоголя, расположенный в городе-миллионнике. Ассортимент – 4 позиции вина и две – коньяка в низком ценовом сегменте. Торговые марки имеют низкую узнаваемость потребителями. Продукция продвигается через несколько каналов сбыта: дистрибутор, оптовые базы, местные розничные сети и супермаркеты, несетевая розница. Акцент сделан на продвижении продукта через сети и супермаркеты. В сети и супермаркеты, а также в часть несетевой розницы осуществляются прямые поставки от производителя. Для стимулирования продаж производитель осуществляет продвижение в местах продаж при помощи POS-материалов и промоакций (дегустаций). Но текущий объем продаж не удовлетворяет руководство. Как вы думаете, в чем основная причина низких продаж?
Перед тем как ответить на этот вопрос, разберем, какие этапы проходит дистрибуция продукта нарынке (на примере рынков FMCG(fastmovingconsumergoods – быстро оборачиваемых продуктов). Надругих рынках (например, b2b)этапы будут другими из-за особенностей каналов сбыта и стратегииохвата потребителей.Существуют три основных этапаразвития дистрибуции продукта нарынке: 1. Выход на рынок.2. Проникновение на рынок. 3. Захват рынка».
Кроме того, в этом номере вы найдете множество мнений и практических рекомендаций по эффективному управлению сбытом в вашей компании.
Если Вы еще не являетесь подписчиком нашего журнала, то можете оформить подписку на нашем сайте www.sellings.ru или позвонив в редакцию по телефону (495) 723-39-49.
Если же для работы с сотрудниками отдела продаж Вам необходим внутренний тренинг по технике продаж, то рекомендую Вам приобрести наш уникальный мультимедийный продукт — видеосеминар-тренинг «Эффективные приемы техники продаж» поскольку до конца февраля это можно сделать с 20-типроцентной скидкой по акции.
Подробнее о тренинге можно почитать тут http://almanahi.ru/sales/16/