О чем мы решили поговорить с вами в июле? Месяце противоречивом с точки зрения бизнеса, но любимом с точки зрения отдыха. Рассмотрим сразу несколько вопросов, ответы на которые помогут вам удержаться на плаву и удачно миновать середину самого жаркого времени года.
Летом вопрос о мотивации персонала может встать как никогда остро. Пора отпусков сильно расслабляет бойцов отдела продаж: сначала не работается, потому что хочется в отпуск, затем — потому что из отпуска только что вернулся. Без мотивации не обойтись, а если имеющаяся на данный момент неэффективна — придется ее менять. О том, как это сделать в масштабах целой сети читайте в интервью с вице-президентом компании «Евросеть» Виктором Луканиным:
«Мы опасались, что новая система мотивации будет подрывать некие сложившиеся устои, внутренние ценности. Многие отзывы, особенно в первое время, начинались со слов «а вот при Жене» (Евгении Чичваркине). И хотя основная команда здесь, кто с нами, сохранилась та, которая и была при Жене, мы понимаем, что время бежит и необходимо что-то менять в компании. Вы знаете, что недавно мы сделали ребрендинг, меняем систему мотивации – и так далее. Мы-то понимаем, а продавцы, которые работают долго или пришли вновь, наслушавшись историй о том, как было раньше здорово, ждут стабильности, сохранения прежних ценностей. А мы вместо этого кардинально поменяли один из основных принципов компании – коллективный фонд оплаты труда. Я еще раз говорю – он не менялся с основания компании.
Поэтому мы относились к этому очень осторожно. В течение определенного времени пробовали на самой активной, самой импульсивной и чувствительной части компании – на Москве. Поняв, что в столице это прошло успешно, мы провели изменения во всех регионах, даже несмотря на то, что был скепсис со стороны руководства некоторых филиалов. Буквально через месяц все поняли – да, это успешно, и принялись пропагандировать и объяснять новый принцип тем, кто еще не понял.»
Как известно, стабильность и процветание любого отдела продаж зависит от того, насколько грамотно выстроена система взаимодействия с клиентами. Но все ли клиенты нужны менеджерам по продажам? Ведь в опыте любого сейлза найдется такой покупатель, от которого проблем больше, чем выгоды. Над расхожей фразой о том, что «важен любой клиент» рассуждает наш постоянный автор Ольга Вологина в своей статье «Неугодный клиент»:
«Часто случается, что список приносящих прибыль клиентов не анализируется руководителем отдела продаж, в итоге на клиентов, приносящих большую прибыль, и на тех, кто приносит незначительную, тратится одинаково большое количество времени. В такой ситуации я бы предложила несколько простых шагов.
Первый шаг – убедить менеджеров по продаже не гоняться за копейкой там, где можно найти рубль, и переключить их энергию на привлечение более прибыльных клиентов.
Второй шаг – провести анализ текущей ситуации. На мой взгляд, самый простой вариант – это АБС-анализ: делается он быстро, результат нагляден, и для его проведения не требуется никаких специальных бухгалтерских навыков…»
От чего зависит успех продавца? От правильного применения эффективных техник продаж, от навыка вести переговоры… но в первую очередь хороший продавец должен уметь ясно и точно излагать свои мысли. Мнения экспертов на тему «Как связаны красноречие и продажи» собирал Роман Назаров.
Максим Каварьянц, директор по продажам Audi Russia: “На мой взгляд, красноречивость продавца и его умение убеждать – это 80% успеха продажи любого дорогого товара: будь то автомобили, ювелирные украшения или недвижимость. Мой опыт говорит о том, что как бы хорошо клиент ни знал продукт, который намеревается приобрести, попадая в дилерский центр и вступая в переговоры с излучающим уверенность и позитив продавцом, внутренний настрой клиента меняется и ему становится сложнее устоять перед покупкой.»
Олег Афанаскин, коммерческий директор компании «Русские навигационные технологии»: «Проверка речевых способностей – обязательный элемент собеседования при приеме на работу в «Русские навигационные технологии». Кандидат проводит презентацию продукта и должен показать свою благожелательность и открытость к контакту с новыми людьми, раскрепощенность, способность справляться со сложными ситуациями, которые могут возникнуть при выступлении перед большим числом людей. Среди слушателей не все бывают настроены конструктивно или позитивно.»
Светлана Кадыкова, директор по рекламе журнала «Популярная Механика»: «Для «сэйлза» (на нашем жаргоне) основная задача – убедить и заставить клиента поверить в себя лично. Грамотная речь – это основной инструмент продавца. Не случайно большинство наших «сэйлзов» – педагоги, филологи, журналисты. Умеющие заинтересовать, разговорить, расставить акценты, пошутить и договориться. Главное – чтобы юмор, игра слов, шутки, просторечные формы употреблялись к месту, понятно и смешно для всех.»
Илья Галкин, директор по продажам компании «Лухта»: «Умение вести переговоры, на мой взгляд, является одним из ключевых навыков для успешной работы любого менеджера по продажам. Неудивительно, что в описании вакансий работодатель всегда акцентирует внимание именно на опыте соискателя в самостоятельном проведении переговоров.»
Тема аутсорсинга отдела продаж волнует многих руководителей. Действительно ли это выгодно? Действительно ли это эффективно? Татьяна Кузнецова разбирается с этими и другими вопросами в статье «Сердце компании — на аутсорсинг?!»:
«Аутсорсинг продаж может стать отличным помощником в вашем продвижении, если этот инструмент использовать грамотно и реально осознавать его возможности и ограничения. Прежде чем принять решение, что подойдет лучше в конкретной ситуации – собственное подразделение сбыта или «внештатный отдел продаж», – давайте посмотрим, как строится работа аутсорсингового Call-центра.»
Какие инструменты могут помочь продавать в секторе b2b? Михаил Христосенко считает, что здесь многое может дать использование интернет-маркетинга:
«У интернет-маркетинга есть ряд неоспоримых достоинств по сравнению с традиционными его видами:
1. Максимальный охват – Интернет есть практически везде.
2. Пожалуй, самая низкая цена контакта с потенциальным клиентом.
3. Мобильность – вы можете легко управлять рекламными кампаниями, акциями и т. д. Можете оперативно связываться с огромным количеством клиентов, например, отправляя им рассылку.
4. Наличие большого количества инструментов статистики – вы может легко получить максимум аналитики по продвижению своего бизнеса в Интернете. Быстро делать выводы, быстро вносить коррективы и быстро получать результат.»
Подписаться на журнал «Управление сбытом» можно тут: http://www.sellings.ru/order/