Причин, по которым можно судить, что «холодные продажи» не работают, много: это неравенство статусов (клиент понимает, что нужен вам, но в то же время знает, что вы ему – нет), трата кучи времени впустую, отсюда – низка эффективнось.
Но я не скажу ничего нового. Просто приведу примеры компаний, которые не захотели продавать «холодно» и выиграли от этого.
Подумайте о том, когда вы последний раз хотели сделать крупную покупку
Доверились ли вы продавцу-консультанту, когда обсуждали покупку по телефону? Справился ли он со шквалом вопросов или после двух минут беседы спрятался в раковину как улитка Гэри? Может быть, вы сразу предпочли не трепать нервы ни себе, ни ему и проконсультировались у Интернета?
Найдите специалистов
Слишком часто последний вариант оказывается ближе всех к истине. Опросы покупателей показывают, что те люди, которые собираются довериться продавцу, понимают, что делают это на свой страх и риск. Особенно, если дело касается гаджетов (мы говорим не о продукции Apple, в абсолютной святости которой уверена большая часть жителей развитого мира).
«У вас есть две минуты. Если за это время продавец умудрился растеряться, не ответить на первый вопрос (скорее всего, он будет не технического характера) или еще хуже, позовет какого-нибудь техника, то импульс будет упущен и сделка состоится только в том случае, если покупателю ну ооочень нужен этот товар» — говорит Нат Фридман, консультант по продажам и СЕО интернет-магазина, продающего приложения.
Компания Ната, Xamarin, идет другим путем. Мистер Фридман не занимается поиском торгового персонала и холодными продажами. Вместо этого он предлагает работу своим клиентам, которые показали себя специалистами в ходе покупки. Спустя два года такой тактики у него сформировалась сильная комаында из 10 инженеров (конечно, бывших клиентов), и дела идут вверх. Все это без единого «холодного» слова по телефону. Вместо продаж по телефону они делают клиентов «тестерами» своих приложений, дают им поиграть какое-то время, а потом отправляют к разработчику, который лично, очень детально отвечает на все вопросы (представьте, что вас спросят про ваш бизнес – вы просто не сможете говорить равнодушно!). Ежедневно через магазин приложений проходят около 1100 человек, из них покупателями уже стали 17 000 пользователей.
Съешьте свой собственный корм для собак
Нат не одинок, идя другим путем. Чикагская компания-разработчик Table XI делает массово ориентированный продукт и полагается только на сарафанное радио и реферал-продажи.
«Когда мы начинали идти этим путем 11 лет назад, выбор еще не был осознанным» — говорит ее СЕО, Майк Рикмайер. – «Мы просто делали то, что нравится и нам, и людям вокруг нас. И были отчаянными поклонниками собственных игр и сайтов».
Рикмайер утверждает, что лучшая реклама – это есть «свой собственный корм для собак» (а помните, я писал про мясника, который ест сырое мясо?). По мере роста компании эта поговорка стала важной частью культуры. И вот прямое подтверждение: шеф-повар компании Table XI пользуется рецептами из блога Spice House, который они же сами создали. Когда они рассказали об этом покупателям, продажи этого сайта выросли на 54%. Получается, они действительно едят то, что делают.
Положитесь на толпу
«Старая маркетинговая истина гласит, что если вы продаете качественный продукт, то реклама ему и не понадобится» — говорит Алан Элрой, соучредитель маркетинговой компании Bizzabo. – «А социальные сети позволяют познакомиться с целым миром».
«Мы организовываем акции таким образом, чтобы пользователям социальных сетей было выгодно рассказывать своим друзьям о том, какие маркетинговые кампании мы проводим. Это могут быть скидки, подарки, любые другие бонусы, которые понравятся людям» — продолжает Алан.
Это не означает, что вы отхватите кусок пирога, который позволит монополизировать рынок. Просто дела пойдут чуть лучше.