Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

seminary-TA_baner200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Август 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июл    
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031  

Комментарии

Эффект якоря и корректировки

Иррациональность человеческого мышления — это любимая тема для авторов научно-популярных книг по психологии, а так же любимый инструмент маркетологов. Мы созданы мыслить нелогично, совершать поступки спонтанно, покупать и действовать импульсивно. И ничего с этим не поделаешь. Ну разве что на этом можно неплохо заработать.

Я не буду углубляться в тонкости психологии иррационального поведения человека, желающие пусть читают Миллера, Маркуса, Ариэли и других авторов. Если говорить вкратце — сознание человека, отвечающее за принятие решений, состоит из двух частей: рефлексивной и сознательной. Рефлексивной частью мы делаем спонтанные покупки, «поведясь» на красивую рекламу, спецпредложения и прочие завлекающие факторы. Сознательная часть анализирует, подсчитывает, учитывает, узнает и совершает другие действия, основанные на логике. Опытные маркетологи умело оперируют и сознательным, и рефлективным сознанием, применяя разные инструменты и приемы, однако рефлективная часть — это, несомненно, самая «вкусная» часть человеческой логики.

Рефлективная часть сознания ведет себя словно слегка подвыпившая девушка. Она готова повиснуть на шее первого встречного, однако сама уверена том, что держит себя в руках и даже наоборот, думает что может дать отпор любому ухажеру. Рефлективная часть сильно подвержена такому явлению как контаминация — смешению, спутыванию различной информации. Мозг порой не только не может отделить полезную информацию от шума, а даже наоборот — принимает ложь за истину.

Психологи различают несколько видов контаминации с весьма характерными названиями: иллюзия фокусирования, эффект ореола, эффект якоря и корректировки и эффект простого знакомства. Начнем, пожалуй, с якоря и корректировки.

Этот эффект легко проиллюстрировать на простом примере. Вот вам задачка:

В издательском доме есть несколько сотрудников: Семенов, Иванов, Петров и Филимонов. Иванов получает 180 тысяч рублей в месяц, Петров — 195 тысяч, Филимонов зарабатывает 207 тысяч. Сколько может получать Семенов?

Скорее всего, по мнению большинства стандартно мыслящих людей, Семенов будет зарабатывать сумму: от 150 до 170 тысяч рублей в месяц. А вот сейчас сформулируем задачу слегка иначе:

Сотрудники издательского дома зарабатывают очень по-разному. Григорьев получает 55 тысяч в месяц, Иванова — 70 тысяч, Иванов — 180 тысяч. А сколько может зарабатывать Семенов?

Если вы входите в 90% людей с условно-стандартной логикой, то ваше предположение о зарплате Семенова находится в пределах 80-100 тысяч. Семенов не изменился, а его предполагаемая зарплата резко упала. Как же так?

Все дело в эффекте якоря и корректировки. Во время оценки цифр якорем является первая сумма (в первой задаче — 180 тысяч, во второй — 55), в соответствии с ней корректируется предполагаемый ответ. Предполагаемые цены, скидки также подчиняются этому закону.

Низкий старт приводит к сниженным предполагаемым значениям, а высокий старт повышает предполагаемое значение.

Мы встречаемся с этим каждый день:

— «Устраивайтесь на работу в нашей компании. Средняя зарплата в нашей организации лежит в пределах от 100 до 120 тысяч рублей в месяц». Компанию оккупируют желающие поработать за такие деньги, но им же никто не говорит, что именно их зарплата приблизится к заявленному диапазону.

— «Грандиозная распродажа — не более 5 бутылок вина в одни руки» работает эффективнее чем «Распродажа — не более двух бутылок в одни руки».

— «Трусы — от 300 рублей, футболка — от 500 рублей, рубашка — от 799 рублей». Мы думаем «Наверное, свитер стоит где-то в пределах тысячи», а на самом деле он может стоит раз в десять дороже трусов.

У профессиональных брокеров на рынке бумаг и акций есть закон — не обращать внимания на торги и цены других участников. Нужно ориентироваться только на конкретную, изначальную ставку лота.

Помните — диапазон цифр задает настроение вашим предположениям. Будьте аккуратны!

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш отзыв