Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса интересные идеи как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Июль 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июн    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Комментарии

Сколько стоит мой товар?

Для того, чтобы быть гениальным предпринимателем с пресловутой «хваткой», мало продавать гениальные вещи. Надо быть шпионом или Шерлоком. Знать о своих клиентах все: где спят, что едят, как добираются до работы. Знания и постоянная бдительность помогут вам установить такую цену на товар, которая будет греть ваш кошелек и порождать в голове клиентов притягательные мысли о доступности и, одновременно, шикарности.

Задачка не орешек, но есть идея, как надо поступать. Вот восемь вопросов, ответы на которые помогут вам попасть в точку с ценообразованием.

Сколько клиент готов заплатить за мой продукт?

Принято считать, что цена – это издержки на товар плюс какой-то задуманный процент прибыли. То есть, если на продукт вы тратите 100 рублей, то с клиента надо брать двести, чтобы их половину положить в карман. Это неверно. С клиента надо брать столько, сколько он готов платить. Если товар стоит 100 рублей, а покупатель готов отдать 1000, то пусть столько и платит. Опросы и фокус-группы вам в помощь.

Что делать с конкурентами?

В стратегии ценообразования есть два ключевых вопроса: какие у меня конкуренты? они лучше меня или хуже? Ответьте на них и делайте так: если вы лучше, то поднимайте цену выше, чем у них; если они лучше, то опускайте цену. Изменяйте ценник вместе с соперниками.

Правда, эта стратегия работает, если клиенты в курсе цен. Вот пример с ракетками, описанный Тимом Дж. Смитом, СЕО компании, которая занимается ценообразованием:

«Магазины строят рекламу теннисных мячей на низких ценах. Потому что каждый школьник знает, за сколько их можно купить и регулярно это делает. Но на ракетки они ставят такие цены, какие в голову придут. Потому что никто не знает, сколько стоит добротная теннисная ракетка».

Кто мой клиент?

Если вам нужны клиенты, приверженные исключительно вашему продукту и готовые платить за него большие деньги, то расти будет некуда (только если цены поднимать). Это подходит компаниям, которые занимаются ручным производством товаров.

Если вам нужен массовый рынок с низкими ценами  и толпами клиентов, то не пугайте людей нулями. Продавайте больше и за счет этого растите.

Могу ли я предложить клиентам однотипные товары и услуги разного уровня с разными ценами?

Всегда выигрышный ход – предложить клиенту выбрать. Как, к примеру, акция «Мегафона» по продаже интернет-симок. Хотите дешево – вот интернет XS: можно читать почту и сообщения в соц. сетях. Хотите устраивать конференции в скайпе – вот интернет XL с гигантским трафиком.

Для такого разделения нужны как минимум три уровня: эконом, базовый  и премиум. Компания Apple вышла на рынок с 16, 32 и 64-гигабайтными ноутбуками, к примеру. И захватила весь рынок.

Могу ли я использовать нематериальные блага для повышения цен?

Возьмите, к примеру, парикмахерскую. Если вы скажете в рекламе, что у вас самые острые ножницы и самый благоухающий шампунь, то  ничего не добьетесь. Но если вы скажете, прическа – лучший способ поднять самооценку и обратить на себя внимание, то шансы заполучить клиента вырастут. Даже шоколадным батончикам не чужда «нематериальность».

Вот реклама шоколада «Херши»: «вы покупаете не просто большую плитку шоколада, вы покупаете возможность побаловать себя». И цены у них не самые низкие, скажу вам.

Могу ли я комбинировать товары для того, чтобы продать дешевле, но больше?

Это технология «хэппи-мил»: «Макдональдс» продает гамбургер, картошку фри, напиток и игрушку по цене ниже, чем если покупать их по отдельности. Но, тем самым, он сбывает больше продуктов. Также и Microsoft: в комплекте Oficce есть Outlook, Excel, Word. Да, компании здоровые, но это не значит, что работает эта технология только на гигантах. Продавая сумку, добавьте к ней кошелек и снизьте цену на оба товара. Вот это будет интересно.

Надо ли делать скидку?

Распродажи прекрасны и восхитительны время от времени, но полная цена должна быть стандартом. Если вы регулярно делаете скидку на товар, значит, по любому с ним что-не так. К тому же, как только люди начинают видеть регулярные скидки, они к ним привыкают и поднять цену обратно будет очень сложно.

Каким образом клиент собирается купить мой товар?

Это то, что я должен за единовременную плату? Или возьмет в рассрочку? За какое время  он должен будет выплатить всю сумму? Нет ответа на все ситуации разом, но должна быть интересная людям общая модель покупки. Это тоже своеобразный маркетинговый ход.

 

 

 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники