СПИН-продажи — это инновационный метод продаж, который разработал Нил Рэкхем после проведения на протяжении 12 лет исследований успешных сделок таких крупных компаний, как Xerox, IBM и Honeywell. Технология СПИН-продаж нашла свое применение при продаже дорогих услуг и товаров, иначе называемых «большие продажи». Рэкхем на основе своих исследований сделал вывод, что методы обычных продаж, такие, как рассказ о достоинствах товара, умение работать с возражениями, задавать открытые вопросы, предполагающие активное участие в разговоре покупателя, не подходят для эффективных продаж дорогостоящих товаров. СПИН-продажи имеют на вооружении другие инструменты – это технология SPIN. С английского эта аббревиатура переводится как S — ситуационные вопросы, P- проблемные вопросы, I – извлекающие вопросы, N – направляющие вопросы. Главное в этой технологии продаж – задавать много вопросов в определенной последовательности.
СПИН-продажи осуществляются по следующей схеме. Ситуационные вопросы задаются в начале диалога с потенциальным покупателем, и касаются ситуации, в которой клиент находится в настоящее время. Далее задаются вопросы о проблемах, существующих у клиента в настоящее время, намерениях клиента, о путях решения проблем и способах, которые клиент планирует применить. Следующим этапом идет блок «извлекающих» вопросов о том, что, по мнению клиента, произойдет, если проблема не решится. И завершающий этап – направляющие вопросы, мягко подводящие клиента к решению совершить сделку. На первых трех этапах для успешного совершения СПИН-продажи ни в коем случае клиенту не предлагают товар. И лишь на стадии направляющих вопросов клиент, в ходе диалога определивший для себя проблему (зачастую совершенно неожиданно для себя) готов услышать продавца, предлагающего товар, который сможет послужить решением проблемы.
СПИН-продажи как метод продаж в настоящее время весьма популярны во всем мире. Однако некоторые специалисты считают, что эта технология не является инновационной, и так или иначе приемы, делающие СПИН-продажи эффективными, давно есть на вооружении у маркетологов.