Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

ML_200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Октябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Сен    
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  

СПИН продажи

СПИН-продажи — это инновационный метод продаж, который разработал Нил Рэкхем после проведения на протяжении 12 лет исследований успешных сделок таких крупных компаний, как Xerox, IBM и Honeywell. Технология СПИН-продаж нашла свое применение при продаже дорогих услуг и товаров, иначе называемых «большие продажи». Рэкхем на основе своих исследований сделал вывод, что методы обычных продаж, такие, как рассказ о достоинствах товара, умение работать с возражениями, задавать открытые вопросы, предполагающие активное участие в разговоре покупателя, не подходят для эффективных продаж дорогостоящих товаров. СПИН-продажи имеют на вооружении другие инструменты – это технология SPIN. С английского эта аббревиатура переводится как S — ситуационные вопросы, P- проблемные вопросы, I – извлекающие вопросы, N – направляющие вопросы. Главное в этой технологии продаж – задавать много вопросов в определенной последовательности.

СПИН-продажи осуществляются по следующей схеме. Ситуационные вопросы задаются в начале диалога с потенциальным покупателем, и касаются ситуации, в которой клиент находится в настоящее время. Далее задаются вопросы о проблемах, существующих у клиента в настоящее время, намерениях клиента, о путях решения проблем и способах, которые клиент планирует применить.  Следующим этапом идет блок «извлекающих» вопросов о том, что, по мнению клиента, произойдет, если проблема не решится. И завершающий этап – направляющие вопросы, мягко подводящие клиента к решению совершить сделку. На первых трех этапах для успешного совершения СПИН-продажи ни в коем случае клиенту не предлагают товар. И лишь на стадии направляющих вопросов клиент, в ходе диалога определивший для себя проблему (зачастую совершенно неожиданно для себя) готов услышать продавца, предлагающего товар, который сможет послужить решением проблемы.

СПИН-продажи как метод продаж в настоящее время весьма популярны во всем мире. Однако некоторые специалисты считают, что эта технология не является инновационной, и так или иначе приемы, делающие СПИН-продажи эффективными, давно есть на вооружении у маркетологов.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники