Скриптунова Е.А. «Управление сбытом» Вопрос формирования клиентской базы один из наиболее актуальных вопросов для любого директора по продажам. Действительно, чем скорее компания сформирует свой круг клиентов, тем спокойнее она себя будет чувствовать, тем увереннее будет ее взгляд в будущее. Однако, на практике чаще всего процесс формирования клиентской базы носит стихийный характер. На первом этапе развития… Читать далее Отличия в формировании клиентской базы у оптовых и розничных компаний
Какими компетенциями должен обладать руководитель отдела продаж
Суханова И.М. «Управление сбытом« Прежде чем говорить о компетенциях руководителя отдела продаж, нам нужно определиться с пониманием, что же такое компетенция. Итак, классическое определение: компетенция — (от латинского competo — добиваюсь; соответствую, подхожу). Имеет несколько значений: 1) круг полномочий, предоставленных законом, уставом или иным актом конкретному органу или должностному лицу; 2) Знания, опыт в той… Читать далее Какими компетенциями должен обладать руководитель отдела продаж
Оптимизация клиентской базы
Зельцерман К.Б. «Управление сбытом» Зарисовка: телефон в компании разрывается, клиенты постоянно звонят сами, менеджеры по продажам не сидят на месте, бухгалтерия вся в бумагах и счетах, договора заключаются, появляются все новые и новые клиенты, работа кипит, продажи идут, все ожидают высоких дивидендов в конце года… Подводят итоги и выясняется, что прибыль вовсе не такая, на… Читать далее Оптимизация клиентской базы
Деньги имеют три измерения: объем, время и риск.
Посмотрел я тут на днях небольшой кусочек выступления Дмитрия Потапенко, которое он сделал на прошедшем летом Селигере. Потапенко — это управляющий партнер Managment Development Group, владелец 12 розничных и 4 ресторанных сетей, ведет бизнес бизнес в России и за рубежом, создал компанию «Пятерочка» и вывел ее на IPO. Это такой менеджер и маркетолог, как говорится,… Читать далее Деньги имеют три измерения: объем, время и риск.
Пять бизнес-книг этого лета.
Друзья, позвольте представить вам пять самых интересных книг из тех, кто я прочитал этим летом. Обычно жаркий сезон характеризуется спадом в бизнесе, но не в чтении — издательства продолжали штамповать очень и очень занятные книги, с которыми я успел ознакомится. Вот их ТОП-5: Гарри Беквит, «Без раздумий» «Без раздумий» — это одна из самых интересных… Читать далее Пять бизнес-книг этого лета.
Как бороться с дебиторкой и другие материалы сентябрьского номера журнала «Управление сбытом»
Пожалуй, вопрос дебиторской задолженности является одним из самых больных для любой организации. Но если, разобраться, почему так? По сути, проблемы с дебиторкой возникают тогда, когда определенная часть работы до появления долгов либо выполнена недобросовестно, либо не выполнена вообще. Таким образом, отсутствие профилактики — вот основная причина возможных неприятностей и трудностей с долгами клиентов. Собственно, эту… Читать далее Как бороться с дебиторкой и другие материалы сентябрьского номера журнала «Управление сбытом»
Правила электронного общения
Общение в социальных сетях, с помощью программ-месенджеров и электронной почты в последние несколько лет стало настолько популярным, что еще немного и полноценное живое общение станет редким и неудобным явлением. Шучу конечно, однако и в шутке есть доля правды — популярность общения в интернете диктует необходимость знания ряда правил и законов, которые помогут сделать его более… Читать далее Правила электронного общения
Обновился The Printable CEO Tracker
На днях обновился один из самых удобных и простых инструментов для контроля совместной работы по нескольким проектам, The Printable CEO Tracker (для краткости я буду называть его дальше «Бумажным менеджером»). «Бумажный менеджер» — это авторская разработка Дэвида Сета, известного специалиста в области GTD . Дэвид столкнулся с проблемой отсутствия действительно удобной системы управления несколькими проектами,… Читать далее Обновился The Printable CEO Tracker
А вы даете откаты, чтобы заключить контракты?
Дум аю, вряд ли найдется идеалист, которому захочется поспорить с утверждением, что откаты являются неотъемлемой частью российского бизнеса. Являлись и являются до сих пор. И большой вопрос, когда слово «откат» перейдет в разряд «историзмов». Кто-то считает, что откаты губительны для бизнеса и экономики в целом и всячески с ними борется. Кто-то, считая так же, все… Читать далее А вы даете откаты, чтобы заключить контракты?
Виды стимулирования продаж
Стимулирование продаж является важным инструментом сбытовой политики компании и от того, насколько грамотно используются все виды стимулирования продаж зависит успех работы отдела продаж предприятия. Виды стимулирования продаж делятся на несколько категорий: 1. Денежные формы – покупатель получает прямую денежную выгоды от совершения покупки: акция по снижению цен, купоны со скидками, вознаграждения, возврат части суммы покупки… Читать далее Виды стимулирования продаж