Критерии оценки проектов по брендингу территорий

Опубликовано в категории: Статьи, Статьи о PR

Евгения Серегина

Оценка отдельных действий в рамках комплексных программ территориального маркетинга не дает ответа на вопрос: как в краткосрочной перспективе оценить успешность проектов, рассчитанных на десятилетия?

Представление о территориальном брендинге и маркетинге как о панацее от всех экономических бед продолжает набирать популярность. В России регулярно проходят региональные и межрегиональные мероприятия, посвященные обсуждению возможностей и проблем продвижения территорий. На региональном уровне преимущественно обсуждают возможности использования механизмов территориального брендинга и маркетинга для решения проблем конкретного региона. Так, 1 июля 2010 года в Курске состоялся круглый стол на тему «Повышение роли общественно-экономических и культурно-исторических символов в продвижении Курской области». 18 августа в Ростове-на-Дону профсоюзы организовали заседание круглого стола «Имидж региона», где обсуждали, как воспринимается Ростовская область и как это влияет на развитие региона. 23–24 сентября в Воронеже обсуждали перспективы города на конференции «Брендинг территорий. Международный и практический опыт. Воронеж 425». О брендинге Перми много говорили 17–18 сентября на VI Пермском экономическом форуме «Новая экономика и культурная политика».

Участники межрегиональных мероприятий большее внимание уделяют теории и сравнительному анализу успешных практик. Так, 5 октября администрация Ленинградской области организовала и провела в Санкт-Петербурге межрегиональную конференцию «Конкурентоспособность регионов. Маркетинговые методы и решения». 15 октября в Уфе прошла межрегиональная конференция «Маркетинг территорий как важнейший фактор развития регионов в XXI веке».

Читать дальше

РЕПУТАЦИОННАЯ НАВИГАЦИЯ: ИЗ ПУНКТА А – В ПУНКТ Б

Опубликовано в категории: Статьи, Статьи о PR

Эй, Ленинград, Петербург, Петроградище!
Марсово пастбище, Зимнее кладбище.
Отпрыск России, на мать не похожий.
Бледный, худой, евроглазый прохожий.
Герр Ленинград, до пупа затоваренный,
Жареный, пареный, дареный, краденый.
Мсье Ленинград, революцией меченный…

Пан Ленинград, я влюбился без памяти
В Ваши стальные глаза…

Юрий Шевчук

Автор статьи: Ольга Волкова, пресс-секретарь Комитета по внешним связям Санкт-Петербурга

Статья была опубликована в журнале «Пресс-служба»

Региональная конкуренция, мировая интеграция, включая перспективу вступления России в ВТО, – все это мотивирует деловое сообщество обращать большее внимание на имидж региона за рубежом; рассчитывать не только на свои силы, но и на гудвилл территории. Репутация – это управляемая модель имиджа, образа. Управляемая – значит кем-то и целенаправленно. Каковы задачи, ресурсы, инструментарий и субъекты продвижения репутации Санкт-Петербурга за рубежом?

Пункт А

Многие виды предпринимательской деятельности напрямую зависят от того, что о Санкт-Петербурге читает иностранный партнер или инвестор за чашкой утреннего кофе. Влиять на информационное поле можно и нужно, причем объединив усилия бизнеса, властей, редакций и лидеров общественного мнения.

Для большинства европейских мегаполисов имиджевая политика – это приоритет, подкрепленный отдельной строкой бюджета. Муниципалитет Парижа в 2009 году потратил более 6 миллионов евро на международное продвижение репутации города. Казалось бы, кто не знает этот самый романтичный город; кто не мечтает побывать там и уж тем более установить деловые связи? В Германии города бюджетируют информационную политику также в миллионах евро: Сенат Берлина – 5; Мюнхен – 4. И наконец, порядка миллиарда долларов в год на PR-кампанию страны тратит Госдепартамент США. Россия до последнего времени оперировала бюджетами в пять раз меньше. Но при этом каждый регион предпринимает собственные усилия, детализирует стратегию, формулирует маркетинговые задачи.

Можно предположить, что наш город (как, впрочем, и Россия в целом) сейчас стоит на пороге новой имиджевой парадигмы. Иными словами, мы только что раздали долги прошлого: отреставрировали внешний облик города, который неоднократно в ХХ веке разрушался войной и бедностью; строим гражданское общество; стерт ярлык «криминальной столицы». Подтверждения мы находим в мониторинге иностранных СМИ, с помощью которого более трех лет внимательно следим за информационным полем. Трехгодичный цикл позволяет сделать выводы о динамике изменений.

Стоит отметить, что в 2009 году по заказу Комитета по внешним связям Санкт-Петербурга исследования проводились двумя независимыми организациями, что позволило убедиться в достоверности данных и объективности выводов. Результаты анализировались по количественным показателям и по основным тематическим группам: гражданские институты, действия городских властей, отраслевой контекст (экономика, культура, наука и образование, решение социальных проблем).

Читать дальше

Менеджер по продажам захватил ключевых клиентов компании, дающих 80% выручки и шантажирует руководство компании. Что делать?

Опубликовано в категории: Статьи о менеджменте

Тарелкина Т.В., Скриптунова Е.А. «Управление сбытом»

Работая со многими компаниями, разных сфер бизнеса, мы нередко сталкивались с ситуацией, когда в руках одного из менеджеров по продажам сосредоточены контакты с ключевыми клиентами, дающими до 80% выручки компании. Проблемы начинаются с того момента, когда осознанно или неосознанно руководство и / или сотрудник начинают ощущать, одни сложность, другой выгоду своего положения. Процесс осознания и количество его уровней ограничиваются терпением руководства, до какой степени оно готово сносить «капризы» все более прозревающего в своей власти менеджера по продажам. А, как говорится, чтобы человека распознать достаточно и каплю власти дать. Читать дальше

Работа с претензией

Опубликовано в категории: Статьи, Статьи о продажах

Тарелкина Т.В. «Управление сбытом»

Как известно, большинство клиентов уходят безмолвно, «по-английски». Только десятая часть клиентов жалуется, ругается, давая возможность компании исправить ситуацию. Однако не все компании используют полученный шанс. Клиенты, проблемы которых остались нерешенными, идут прямо к конкурентам, вспоминая продавца всю дорогу недобрым словом.

Статистика вещь упрямая: 91% недовольных клиентов никогда не обратятся снова к компании-обидчику, и каждый из них поделится рассказом о своих бедах минимум с девятью другими людьми. Это не анти- PR, и не черный PR, который могут устроить конкуренты, это потеря репутации и доверия в глазах существующих и потенциальных клиентов, практически не поддающаяся восстановлению. Читать дальше

Что делать когда клиент говорит: «У нас уже есть поставщик, не хотим ничего менять»

Опубликовано в категории: Статьи о продажах

Скриптунова Е.А. «Управление сбытом»

Вопрос, вынесенный в заглавие статьи, нередко посещает любого менеджера по продажам. Хотя, справедливости ради, заметим, что для опытного продавца такая реакция клиента – дело обычное, привычное и что делать в такой ситуации он знает прекрасно. С другой стороны, нередко понимание приходит спустя годы работы и дается нелегко. Работая с отделами продаж (и по оптимизации самой системы продаж и по отточке навыков продаж у сотрудников), мы часто видим, как новичков ставит в тупик та или иная ситуация, в то время как их опытные коллеги только мудро усмехаются. Обвинять их в нежелании делиться опытом и дедовщине мы бы не стали. Собственный опыт чужим не заменишь, что бы об этом не говорили. Те же новички имеют возможность каждый день наблюдать за работой опытных коллег и самые способные умеют делать выводы из своих наблюдений. И наоборот. Можно каждый день разжевывать секреты профессии. Читать дальше

Все знают, как правильно обслуживать клиентов. Что же мешает?

Опубликовано в категории: Статьи о продажах

Скриптунова Е.А. «Управление сбытом»

Качественное обслуживание клиентов – это признак развития рынка, степени его цивилизованности. Эта аксиома, которая сегодня уже никем не оспаривается. Все, хотя бы на словах, но понимают, что если клиента плохо обслужить, он останется недоволен, и, при наличии адекватной замены – уйдет к конкуренту. Пока еще многие компании выручает именно это – отсутствие адекватной замены. Будучи в какой-то степени монополистом, компания перестает заботиться о клиентах, рассуждая, «а зачем перетруждаться – никуда он не денется». Но это все до поры до времени. Ежедневно сотни компаний прекращают свое существование, и столько же появляется новых компаний. Рынок не стоит на месте, и каждый день нужно доказывать, что ты имеешь право на существование. Все кто остановился в развитии рано или поздно проигрывают. Читать дальше

Отличия в формировании клиентской базы у оптовых и розничных компаний

Опубликовано в категории: Статьи, Статьи о маркетинге

Скриптунова Е.А. «Управление сбытом»

Вопрос формирования клиентской базы один из наиболее актуальных вопросов для любого директора по продажам. Действительно, чем скорее компания сформирует свой круг клиентов, тем спокойнее она себя будет чувствовать, тем увереннее будет ее взгляд в будущее. Однако, на практике чаще всего процесс формирования клиентской базы носит стихийный характер. На первом этапе развития компания рада любому клиенту и прилагает максимум усилий, чтобы получить все новых и новых клиентов. И вот наступает момент, когда клиентов уже много и клиентская база, по сути, сформирована. Очень часто, если провести анализ такой клиентской базы, то обнаружатся масса проблем, о которых мы уже рассказывали на страницах журнала. Читать дальше

Какими компетенциями должен обладать руководитель отдела продаж

Опубликовано в категории: Статьи, Статьи о менеджменте

Суханова И.М. «Управление сбытом«

Прежде чем говорить о компетенциях руководителя отдела продаж, нам нужно определиться с пониманием, что же такое компетенция.

Итак, классическое определение: компетенция – (от латинского competo – добиваюсь; соответствую, подхожу). Имеет несколько значений: 1) круг полномочий, предоставленных законом, уставом или иным актом конкретному органу или должностному лицу; 2) Знания, опыт в той или иной области.

Для нашего понимания важно следующее определение: компетенция — это личная способность специалиста решать определенный класс профессиональных задач. Также под компетенцией мы будем понимать формально описанные требования к личностным, профессиональным и другим качествам руководителя отдела продаж.

Совокупность компетенций; наличие знаний и опыта, необходимых для эффективной деятельности в заданной предметной области называют к омпетентностью . Читать дальше

Оптимизация клиентской базы

Опубликовано в категории: Статьи

Зельцерман К.Б. «Управление сбытом»

Зарисовка: телефон в компании разрывается, клиенты постоянно звонят сами, менеджеры по продажам не сидят на месте, бухгалтерия вся в бумагах и счетах, договора заключаются, появляются все новые и новые клиенты, работа кипит, продажи идут, все ожидают высоких дивидендов в конце года… Подводят итоги и выясняется, что прибыль вовсе не такая, на которую все рассчитывали при такой активности. Ведь все работали хорошо и много, так почему же результаты не радуют, в чем же дело?

Действительно нередко при непрерывном росте объема продаж и расширении клиентской базы у компании снижается уровень рентабельности. Одна из распространенных причин такой ситуации – нецеленаправленная активность компании. То есть, либо работали с клиентами, которые невыгодны компании (например, в силу специфичности их спроса), либо работали на невыгодных условиях, соглашаясь на любые требования клиентов, лишь бы их удержать, либо заняли пассивную позицию и не пытались предпринимать никаких попыток по «разработке» клиента, расширению его заказа. Читать дальше

Почему «хандрят» продавцы?

Опубликовано в категории: Статьи

Гали Новикова

Справа об авторе: бизнес-тренер, сертифицированный тренер-техник НЛП, специалист по прямому и косвенному влиянию, эксперт переговорных процессов с многолетним стажем. Эксперт и консультант в области управления, подбора и оценки персонала.

Автор и координатор проекта «Речевые стратегии влияния», «Коучинг руководителей». Имеет богатый личный практический опыт переговоров и самостоятельного эффективного управления компанией с 1998 года. Ее программы полностью адаптированы под российского потребителя, учитывают особенности его менталитета, текущую экономическую и юридическую среду. Публикуется в изданиях «Бизнес для бизнеса», «Справочник по управлению персоналом», «Личные продажи», «Журнал руководителя» и других.
Читать дальше