Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса интересные идеи как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Июнь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Май    
 1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Интервью при подборе персонала для вашего магазина

Опубликовано в категории: Статьи о менеджменте
Автор: Тимур Асланов

Карина Олейник, генеральный директор PAPA Group Ltd.

 

Подбор персонала – дело очень ответственное, ведь персонал – один из наиболее дорогих ресурсов, и ошибаться в его выборе выходит дороже самим руководителям. Поэтому начинать надо всегда с грамотной формулировки цели, уметь оценивать его компетенции и возможности. Один из методов оценки кандидата на должность – это интервью

 

  1. СТРУКТУРА ИНТЕРВЬЮ

 

Предлагаемая ниже структура интервью с кандидатом – наиболее оптимальна и позволяет сократить время там, где это необходимо.

 

Шаг 1: Установление контакта

Если ваши магазины не самые известные на территории, то бывает полезно сначала спросить кандидата о том, что он знает о компании и почему пришел именно сюда. Ответ на этот вопрос может оказаться очень показательным для диагностики мотивов. «Рядом с домом», «вы стабильны, не то, что некоторые», «говорят, у вас платят регулярно» и пр. Это приоритеты, которые в дальнейшем могут использоваться в управлении в качестве рычагов влияния. Затем имеет смысл дополнить картину кандидата кратким рассказом о предприятии в той тональности, в которой сочтете нужным. От серьезной значимости до легкой доброжелательности. Именно по вашему тону кандидат сделает для себя первую оценку значимости места потенциальной работы и атмосферы компании.

 

Шаг 2: Сбор информации о кандидате

Всегда начинайте со сбора информации о кандидате, с его самопрезентации, а не с подробного рассказа о вакансии! Почему? Очень просто – не зная, какого именно сотрудника вы ищете, он не сможет подстроиться под ваш запрос. То есть не сможет дать так называемые социально-желательные ответы – т. е. такие ответы, которые собеседник (HR-менеджер) хочет услышать. Он нарисует вам свой портрет таким, каким он самому себе кажется лучшим, а вы сравните – похоже это на нужный профиль кандидата или совсем «не то». И если его лучшая версия – это «совсем не то», то вы диагностируете это быстро и сможете быстро поблагодарить за встречу и расстаться, сэкономив время обоих.

А вот если ответы кандидата вас радуют, то имеет смысл приступить к более детальной оценке каждой из компетенций профиля и мотивов (мотиваторов) кандидата по технологии структурированного интервью для получения объективного портрета, еще больше снизив риск ошибки выбора. Читать дальше

Контрпредложение или Как удержать клиентов

Опубликовано в категории: Статьи о продажах
Автор: Тимур Асланов

 

Екатерина Нурматова, заместитель директора по сервисному обеспечению, компания «Гарант ВИКОМЭС», г. Волгоград

 

Для того, чтобы удержать клиентов, необходимы профилактические меры. В нашей компании, например, непрерывно проводится мониторинг конкурентной среды. Заключается он в том, что тщательно анализируются все конкуренты: чем они от нас отличаются в лучшую и худшую сторону.

 

Сравнение проводится по продуктам, услугам, качеству оказываемого сервиса, ценам. На основании этих данных выявляются наши слабые и сильные стороны. До сотрудников на собраниях доводится эта информация, и они постоянно в ходе работы с конкретным клиентом, зная его потребности, осуществляют профилактические меры, делая упор на наши конкурентные преимущества, отличающие нас от конкурирующих компаний. Каждый сотрудник знает, чем наша компания, продукт, услуга, сервис выгоднее для клиента, и эта информация прямым или косвенным способом (в зависимости от взаимоотношений с клиентом, его отношения к нам и к конкурентам) доводится до клиента.

 

Кроме того, необходимо понимать, почему же клиент уходит к конкурентам. Основных причины здесь две, на мой взгляд. Первая — привычка — когда у клиента взамен старого сотрудника на работу принимается новый, ранее работавший с конкурентом. Вторая — цена — когда конкурент сознательно уменьшает стоимость с целью переманить клиента себе. Читать дальше

Критерии оценки проектов по брендингу территорий

Опубликовано в категории: Статьи, Статьи о PR
Автор: Тимур Асланов

Евгения Серегина

Оценка отдельных действий в рамках комплексных программ территориального маркетинга не дает ответа на вопрос: как в краткосрочной перспективе оценить успешность проектов, рассчитанных на десятилетия?

Представление о территориальном брендинге и маркетинге как о панацее от всех экономических бед продолжает набирать популярность. В России регулярно проходят региональные и межрегиональные мероприятия, посвященные обсуждению возможностей и проблем продвижения территорий. На региональном уровне преимущественно обсуждают возможности использования механизмов территориального брендинга и маркетинга для решения проблем конкретного региона. Так, 1 июля 2010 года в Курске состоялся круглый стол на тему «Повышение роли общественно-экономических и культурно-исторических символов в продвижении Курской области». 18 августа в Ростове-на-Дону профсоюзы организовали заседание круглого стола «Имидж региона», где обсуждали, как воспринимается Ростовская область и как это влияет на развитие региона. 23–24 сентября в Воронеже обсуждали перспективы города на конференции «Брендинг территорий. Международный и практический опыт. Воронеж 425». О брендинге Перми много говорили 17–18 сентября на VI Пермском экономическом форуме «Новая экономика и культурная политика».

Участники межрегиональных мероприятий большее внимание уделяют теории и сравнительному анализу успешных практик. Так, 5 октября администрация Ленинградской области организовала и провела в Санкт-Петербурге межрегиональную конференцию «Конкурентоспособность регионов. Маркетинговые методы и решения». 15 октября в Уфе прошла межрегиональная конференция «Маркетинг территорий как важнейший фактор развития регионов в XXI веке».

Читать дальше

РЕПУТАЦИОННАЯ НАВИГАЦИЯ: ИЗ ПУНКТА А – В ПУНКТ Б

Опубликовано в категории: Статьи, Статьи о PR
Автор: Тимур Асланов

Эй, Ленинград, Петербург, Петроградище!
Марсово пастбище, Зимнее кладбище.
Отпрыск России, на мать не похожий.
Бледный, худой, евроглазый прохожий.
Герр Ленинград, до пупа затоваренный,
Жареный, пареный, дареный, краденый.
Мсье Ленинград, революцией меченный…

Пан Ленинград, я влюбился без памяти
В Ваши стальные глаза…

Юрий Шевчук

Автор статьи: Ольга Волкова, пресс-секретарь Комитета по внешним связям Санкт-Петербурга

Статья была опубликована в журнале «Пресс-служба»

Региональная конкуренция, мировая интеграция, включая перспективу вступления России в ВТО, – все это мотивирует деловое сообщество обращать большее внимание на имидж региона за рубежом; рассчитывать не только на свои силы, но и на гудвилл территории. Репутация – это управляемая модель имиджа, образа. Управляемая – значит кем-то и целенаправленно. Каковы задачи, ресурсы, инструментарий и субъекты продвижения репутации Санкт-Петербурга за рубежом?

Пункт А

Многие виды предпринимательской деятельности напрямую зависят от того, что о Санкт-Петербурге читает иностранный партнер или инвестор за чашкой утреннего кофе. Влиять на информационное поле можно и нужно, причем объединив усилия бизнеса, властей, редакций и лидеров общественного мнения.

Для большинства европейских мегаполисов имиджевая политика – это приоритет, подкрепленный отдельной строкой бюджета. Муниципалитет Парижа в 2009 году потратил более 6 миллионов евро на международное продвижение репутации города. Казалось бы, кто не знает этот самый романтичный город; кто не мечтает побывать там и уж тем более установить деловые связи? В Германии города бюджетируют информационную политику также в миллионах евро: Сенат Берлина – 5; Мюнхен – 4. И наконец, порядка миллиарда долларов в год на PR-кампанию страны тратит Госдепартамент США. Россия до последнего времени оперировала бюджетами в пять раз меньше. Но при этом каждый регион предпринимает собственные усилия, детализирует стратегию, формулирует маркетинговые задачи.

Можно предположить, что наш город (как, впрочем, и Россия в целом) сейчас стоит на пороге новой имиджевой парадигмы. Иными словами, мы только что раздали долги прошлого: отреставрировали внешний облик города, который неоднократно в ХХ веке разрушался войной и бедностью; строим гражданское общество; стерт ярлык «криминальной столицы». Подтверждения мы находим в мониторинге иностранных СМИ, с помощью которого более трех лет внимательно следим за информационным полем. Трехгодичный цикл позволяет сделать выводы о динамике изменений.

Стоит отметить, что в 2009 году по заказу Комитета по внешним связям Санкт-Петербурга исследования проводились двумя независимыми организациями, что позволило убедиться в достоверности данных и объективности выводов. Результаты анализировались по количественным показателям и по основным тематическим группам: гражданские институты, действия городских властей, отраслевой контекст (экономика, культура, наука и образование, решение социальных проблем).

Читать дальше

Менеджер по продажам захватил ключевых клиентов компании, дающих 80% выручки и шантажирует руководство компании. Что делать?

Опубликовано в категории: Статьи о менеджменте
Автор: Тимур Асланов

Тарелкина Т.В., Скриптунова Е.А. «Управление сбытом»

Работая со многими компаниями, разных сфер бизнеса, мы нередко сталкивались с ситуацией, когда в руках одного из менеджеров по продажам сосредоточены контакты с ключевыми клиентами, дающими до 80% выручки компании. Проблемы начинаются с того момента, когда осознанно или неосознанно руководство и / или сотрудник начинают ощущать, одни сложность, другой выгоду своего положения. Процесс осознания и количество его уровней ограничиваются терпением руководства, до какой степени оно готово сносить «капризы» все более прозревающего в своей власти менеджера по продажам. А, как говорится, чтобы человека распознать достаточно и каплю власти дать. Читать дальше

Работа с претензией

Опубликовано в категории: Статьи, Статьи о продажах
Автор: Тимур Асланов

Тарелкина Т.В. «Управление сбытом»

Как известно, большинство клиентов уходят безмолвно, «по-английски». Только десятая часть клиентов жалуется, ругается, давая возможность компании исправить ситуацию. Однако не все компании используют полученный шанс. Клиенты, проблемы которых остались нерешенными, идут прямо к конкурентам, вспоминая продавца всю дорогу недобрым словом.

Статистика вещь упрямая: 91% недовольных клиентов никогда не обратятся снова к компании-обидчику, и каждый из них поделится рассказом о своих бедах минимум с девятью другими людьми. Это не анти- PR, и не черный PR, который могут устроить конкуренты, это потеря репутации и доверия в глазах существующих и потенциальных клиентов, практически не поддающаяся восстановлению. Читать дальше

Что делать когда клиент говорит: «У нас уже есть поставщик, не хотим ничего менять»

Опубликовано в категории: Статьи о продажах
Автор: Тимур Асланов

Скриптунова Е.А. «Управление сбытом»

Вопрос, вынесенный в заглавие статьи, нередко посещает любого менеджера по продажам. Хотя, справедливости ради, заметим, что для опытного продавца такая реакция клиента – дело обычное, привычное и что делать в такой ситуации он знает прекрасно. С другой стороны, нередко понимание приходит спустя годы работы и дается нелегко. Работая с отделами продаж (и по оптимизации самой системы продаж и по отточке навыков продаж у сотрудников), мы часто видим, как новичков ставит в тупик та или иная ситуация, в то время как их опытные коллеги только мудро усмехаются. Обвинять их в нежелании делиться опытом и дедовщине мы бы не стали. Собственный опыт чужим не заменишь, что бы об этом не говорили. Те же новички имеют возможность каждый день наблюдать за работой опытных коллег и самые способные умеют делать выводы из своих наблюдений. И наоборот. Можно каждый день разжевывать секреты профессии. Читать дальше

Все знают, как правильно обслуживать клиентов. Что же мешает?

Опубликовано в категории: Статьи о продажах
Автор: Тимур Асланов

Скриптунова Е.А. «Управление сбытом»

Качественное обслуживание клиентов – это признак развития рынка, степени его цивилизованности. Эта аксиома, которая сегодня уже никем не оспаривается. Все, хотя бы на словах, но понимают, что если клиента плохо обслужить, он останется недоволен, и, при наличии адекватной замены – уйдет к конкуренту. Пока еще многие компании выручает именно это – отсутствие адекватной замены. Будучи в какой-то степени монополистом, компания перестает заботиться о клиентах, рассуждая, «а зачем перетруждаться – никуда он не денется». Но это все до поры до времени. Ежедневно сотни компаний прекращают свое существование, и столько же появляется новых компаний. Рынок не стоит на месте, и каждый день нужно доказывать, что ты имеешь право на существование. Все кто остановился в развитии рано или поздно проигрывают. Читать дальше

Отличия в формировании клиентской базы у оптовых и розничных компаний

Опубликовано в категории: Статьи, Статьи о маркетинге
Автор: Тимур Асланов

Скриптунова Е.А. «Управление сбытом»

Вопрос формирования клиентской базы один из наиболее актуальных вопросов для любого директора по продажам. Действительно, чем скорее компания сформирует свой круг клиентов, тем спокойнее она себя будет чувствовать, тем увереннее будет ее взгляд в будущее. Однако, на практике чаще всего процесс формирования клиентской базы носит стихийный характер. На первом этапе развития компания рада любому клиенту и прилагает максимум усилий, чтобы получить все новых и новых клиентов. И вот наступает момент, когда клиентов уже много и клиентская база, по сути, сформирована. Очень часто, если провести анализ такой клиентской базы, то обнаружатся масса проблем, о которых мы уже рассказывали на страницах журнала. Читать дальше

Какими компетенциями должен обладать руководитель отдела продаж

Опубликовано в категории: Статьи, Статьи о менеджменте
Автор: Тимур Асланов

Суханова И.М. «Управление сбытом«

Прежде чем говорить о компетенциях руководителя отдела продаж, нам нужно определиться с пониманием, что же такое компетенция.

Итак, классическое определение: компетенция — (от латинского competo — добиваюсь; соответствую, подхожу). Имеет несколько значений: 1) круг полномочий, предоставленных законом, уставом или иным актом конкретному органу или должностному лицу; 2) Знания, опыт в той или иной области.

Для нашего понимания важно следующее определение: компетенция — это личная способность специалиста решать определенный класс профессиональных задач. Также под компетенцией мы будем понимать формально описанные требования к личностным, профессиональным и другим качествам руководителя отдела продаж.

Совокупность компетенций; наличие знаний и опыта, необходимых для эффективной деятельности в заданной предметной области называют к омпетентностью . Читать дальше