Практическое обучение персонала отдела продаж

Вчера, в заметке «Как стать профессионалом в области продаж?» я рассказал о этапах, которые проходит мозг человека в процессе обучения какому-либо навыку. Этот процесс состоит из двух частей, теоретического и практического обучения. Обычно наибольшие трудности возникают в процессе практического обучения, поэтому сегодня я и расскажу о нем подробнее.

Для того, чтобы более эффективно освоить новый навык, необходимо систематизировать процесс обучения, что со временем приведет к автоматизации навыков, что, как мы выяснили вчера, и называется мастерством. Систематизацию процесса, например, можно производить следующим образом:

• Шаг 1. Запишите, как вы должны себя вести. Необходимо в мельчайших подробностях, каким образом вы должны себя вести для получения новых навыков. Крайне важно указать количественные показатели. Например, «Каждый рабочий день до 10 утра я буду делать 10 «холодных» звонков».
• Шаг 2. Старайтесь выполнять работу по правилам. «Повторение — мать учения», «Навык мастера ставит» — несомненно, очень правильные пословицы, но в них есть одна загвоздка. Если делать работу неправильно, комом будет не только первый блин, но и все остальные. Добросовестно повторяйте полученные знания и методично превращайте их в действия.
• Шаг 3. Оглядывайтесь и исправляйтесь. Оглядывайтесь на то, что уже сделано, выявляйте то, что сделано неправильно и исправляйтесь. Скорее всего, в первое время вы не будете успевать, будете забывать и т. п. Для успешного обучения необходимо собираться и продолжать движение. Нельзя позволять временным слабостям превратиться в оправдание неудачи.
• Шаг 4. Репетируйте в уме. Обучение пройдёт значительно быстрее, если вы потратите немного времени на репетицию ситуаций, в которых требуется применение новых навыков, «про себя».
• Шаг 5. Сроднитесь с навыком. Обретенные вами навыки должны стать вашей неотъемлемой частью, должны выделять вас. В первую очередь, нужно поставить себе соответствующие задачи, например, стать лучшим продавцом по каналу холодных звонков в компании, и выполнить её. Постоянно повышайте планку.

Процесс обучения выглядит достаточно просто, однако, существует несколько ловушек, незнание которых может препятствовать овладеванию навыками продавца. Подробнее об этих ловушках я расскажу завтра, в последней заметки серии.